|
|
|
|
手机厂商合作模式之“营销共同体” 过去五年，是手机渠道结构颠覆性变化的5年。 手机连锁神话般崛起，分销商黯然萎缩，是近三年来市场变化的主题。事实上，手机连锁从一开始攻城伐地，到成为让厂家头疼无比的超级巨无霸，一直都是各厂家在“慷慨”贡献子弹：大品牌希望借手机连锁这把快刀，结束绝大多数中小品牌；中小品牌一方面逼不得已，另一方面也希望通过手机连锁侥幸翻身。 于是大家“各怀鬼胎”，改变自己的渠道结构，把大部分优势资源倾向连锁卖场。巨大的支持让“迪信通们”在3年内门店扩张了近10倍，占领了一、二级市场近80%的手机零售份额。 腥风血雨中，90%以上的手机品牌销声匿迹；而活下来的品牌发现，好日子并没有到来，分销链上的话语权和游戏规则制定权已经易手手机连锁终端。 手机渠道的前世今生 厂家和渠道商的合作之路走到现在，大概经过这样几个阶段： 大流通时代，钱货两讫，只有产品没有品牌，厂商有生意往来，无管理合作； 大代理时代，厂家有了渠道管理概念，开始追求市场的良性增长，代理商则由于市场操作、管理能力有限，基本依附于厂家； 渠道精耕时代，消费品领域基本实现完全竞争，利润日渐稀薄，厂家开始重点关注投入产出，强调渠道精耕。而部分渠道商苦心经营多年，完成了经验、资金的原始积累。厂商相互依存，相互博弈。 梳理下来，厂商关系由松散逐渐走向紧密，通过优势互换获取更多的市场优势。但就渠道合作模式来看，双方尽管越走越近，却始终保持距离；有共同利益，但都把自己的利益最大化当成最高目的。我的就是我的，你的还是你的，分得很清楚。 对其他消费品来说，由于产品特性和终端多元化等因素，上述几种渠道合作模式甚至最原始的钱货两讫模式都还有生存空间。但对手机来说，这种空间几乎没有了。单件价值较高、二次消费周期长，这就让消费者跑上几公里去采购成为可能。这些特点决定了手机的销售终端必将趋向一定程度的集中化，终端的发展已经证明了这一点。 利字当头，六亲不认的连锁终端不断向分销链上游递增压力：要求厂家直供，要求更低价格，要求更多特价机，要求更多通道费…… 在盈利压力和巨大的销量诱惑面前，厂家只能回答yes或no，修改游戏规则的权力早被剥夺殆尽。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
