随着市场竞争的日益加剧，迫使我们必须不断地去进行促销、广告等方面的辅助性投入，从而维持销售的增长，对于严酷的下货季节更是如此。然而，有些老板却不这样想，改下歌词，或许代表了大部分老板的心声：

　　下货真的残酷吗？

　　或者给资源才是可耻的

　　或者能力差的人无所谓

　　无时间无任务无条件

　　………

　　所以，运用好资源，且能够实现效益的最大化，解除老板的忧愁，是各级销售人员必须正面解决的问题。孙子云：非利不动，非得不用，非危不战。主不可以怒而兴师，将不可以愠尔致战。合于利而动，不合于利而止。说的就是战斗要讲究时机。换句话说在当下，就是资源要用在刀刃上，才能最大效益地解决问题。尤其是对线下的资源配套投入更要讲策略，讲方法，要“相机而行，伺机而动”。

　　要想做到相机而行，伺机而动，最关键的不在于“动”，而在于对“机”的准备和把握。

　　孙子又云：有备无患，自保而全胜。也是告诉我们要做好充分地准备，酝酿时机，适时而动。

　　结合实际情况，笔者认为做好准备，首先要有一个清醒的认知：　　

　　与客户是合作博弈的过程。　　

　　所谓的合作博弈即是博弈双方通过合作，能够找到共同的利益点，并尽可能的实现利益最大化或一方实现利益最大化时而另一方利益不受损害。基于此出发点，在博弈过程中，要注意以下几点：

　　态度鲜明，保持清醒的头脑，承诺有余地。　　

　　你是做销售的。很多业务人员因长时间负责一个区域，与客户相处甚熟，在与客户谈判过程中，把握不住原则，往往受客户感情渲染，一股脑的将自己的底牌全部露出来了，能给的促销资源全部都提前预支了，或者该向领导请示才可承诺的也承诺了，没有为后续的谈判留下任何余地，这样使得自己的工作陷入了被动局面。即使客户提货了，但也始终处于瓶颈位置，上升不到一个新高度。　　

　　建立您的信誉，请注意记录客户的意见或你的承诺。　　

　　客户永远是对的，如果你彻底的反驳他，那他可选择其他的机会。所以，在与客户交谈时，请注意他的需求，当然，你有承诺的时候，也请记录下来。好记性不如烂笔头，这样不仅有利于你可以根据客户的需求来整理思路、调配资源，而且还可以在关键问题上逐步树立你的信誉度。　　

　　达成共识后，签订具体的协议。　　

　　相信大多数客户都是守信用的，如果他们确实清晰曾经达成的协议，他们也乐于去遵守。所以与客户达成口头协议后，一定要签订一份书面协议，哪怕公司不需要它，你也要郑重其事地与客户签订可约束双方的协议文件，这样客户可以更清晰深刻的了解到要想得到什么样的促销资源，必须达到一个什么样的标准。当然这也有利于你后续的跟进工作。

　　故而，有备无患，思路明确最关键的是要倾听客户需求，清晰客户到底需要什么，分析利弊，并从中寻找到合作的突破口或者说产品切入口。与客户合作始终是博弈的过程，合作共赢是最优的结果，如果达不到，那就至少让公司利益不受损失。　　

　　但是仅有思想上的准备和认识还不够，还需要我们在谈判过程前、过程中做好充分地物质准备，掌握并制造谈判机会，相机而行：　　

　　要理清资源，充分准备。　　

　　清晰手上到底有什么牌可以打，怎么样打出去可以发挥最大的效力，尤其是在下货旺季期间，要学会一招制敌。关键月份，更要对团队强势管理，各部门要充分融合，信息共享。例如：

　　销售部计划出货机型、时间安排及计划量

　　商务部要通报每日或近一周的货源状况并明确告知发货周期

　　推广部告知媒介投放计划及线下推广安排

　　培训部要通报近期培训重点机型及计划

　　……

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

向“孙子”学下货之作战篇－－“知己知彼百战不殆” （2010-08-18, 中国营销传播网，作者：纪亚飞） 向“孙子”学下货之管理篇－－“兵者，诡道也” （2010-08-16, 中国营销传播网，作者：纪亚飞）