以酒业产业为例，中国酒业三、四级市场容量大，同时潜力无限，极具吸引力。这得益于中国整体经济的高速发展，同时也得益于中国城市化的不断推进。近年来，中国的城市化进程加速发展，中小城镇如雨后春笋般涌现，这不仅带来了新的消费力，而且将城市新的消费观念带入了广大的三、四级市场，这加速了三、四级市场的发展。同时，中国正加快落后的农村地区的扶持力度，农村电网的改造、新农村建设的推进，都使得农村的面貌将发挥巨大的变化，农村消费力、消费观念也得以明显改观。在浙江、江苏、广东等发达地区，中小城镇、农村地区的消费力已经不逊色于市区消费力。在日益展现潜力的三、四级市场面前，酒业经销商可以有更大的空间、更多的机会获得发展。　

　　可以说，三、四级市场是传统酒业经销商的根据地。很多经销商都是从三、四级市场起家的，在与新兴渠道这些“外来和尚“的竞争中占据先天的优势。这表现在三点上。第一，酒业经销商在当地具有良好的社会关系与资源，与政府机关、社会团体等保持着深厚的关系。在三、四级市场，这些人脉关系、社会资源对于竞争来说极为关键。第二，酒业经销商在区域市场拥有覆盖范围最广、最深的营销From EMKT.com.cn网络。在长期的合作过程中，这些经销商依靠个人的魅力、信誉已经有了一批忠诚的客户。依靠这些客户，酒业经销商的网络不仅分布范围很广，而且可以深入到村级终端，这一点是新兴渠道无法做到的。第三，传统经销商更了解当地的 消费者 。作为当地的经销商，因为与当地的 消费者 在文化上、社会风俗上都比较接近，因此更容易了解这些 消费者 的消费需求，因此采取的策略、手段也更符合当地消费者的需求。　

　　在三、四级市场，整个流通渠道也向优势的经销商倾斜。从整个酒业的发展来看，无论白酒，啤酒还是葡萄酒，在各个区域市场都已经形成了规模大、管理规范的区域优势经销商，这些经销商销售规模大、人员多、管理较为规范，相对于一般的传统经销商已经摆脱了初期的竞争状态，开始有实力、有能力作进一步的扩张。而优势的区域经销商同样成为厂家争夺的对象，厂家优势的营销资源，如供货、返利、 促销 资源、广告资源、人员支持等都向其倾斜，在这种情况下就会导致强者恒强、弱者恒弱，整个三、四级市场的渠道也会逐渐整合。在这种整合的态势下，谁能够有效利用自身的优势发展起来，谁就将成为三、四级市场不可动摇的主导力量。　

　　面对日益严峻的生存环境以及存在的巨大机遇，传统酒业经销商的出路在于：积极转变思路，与优势厂家结盟，积极提高管理水平与服务能力，构筑有效的营销网络，确立在三、四级市场的主导地位。　

　　对酒业经销商来说，要想成为三、四级市场的主导力量，则必须要构筑稳固的区域营销网络，并且加强对网络的维护与管理。一般来说，经销商应积极主动，对区域市场进行合理规划，并且积极走出去，不断填补空白区域，不断开拓新的市场，在区域市场形成布局合理、分工明确的营销网络。只有形成这样的网络，经销商才基本覆盖了区域的三、四级市场。但在覆盖了三、四级市场之后，接下来的工作就是要对区域网络进行精耕细作。

　　一般来说，要首先根据类型、销售额等指标对网络进行分类，然后对各种类型的终端制定不同的出样标准、形象标准、 促销 标准等，同时根据不同类型的终端确定管理标准。通过对下游网络的精耕细作，则可以将经销商的网络有效管理起来，使之成为真正稳固、有效的营销网络。　

　　面对竞争日益激烈的市场环境，酒业经销商必须要积极转变思路，树立服务形象，建立自身品牌。发挥市场服务职能，实际上可以从三个方面来理解。第一，要发挥对厂家的服务职能。厂家提供品牌、产品、营销政策，而对经销商来说，则需要提供市场操作、市场管理等服务职能，从而可以与厂家在专业分工的基础上形成厂商协同。第二，要发挥对下游终端的服务职能。对终端来说，需要的不仅仅是供货，更需要的是终端的管理、维护与 促销 等支持。因此，经销商对终端就要积极指导，协助其做好终端出样、形象管理、导购管理、信息管理，并协助终端做好 促销 ，促进终端出货。第三，要发挥对消费者的服务职能。在三、四级市场，经销商要积极承担售后服务职能，为消费者提供便捷的服务，这是树立经销商口碑的关键。　

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规划经销商渠道的两难问题处理策略 （2004-01-29, 中国营销传播网，作者：李政权）