查字决；遇事之前要“明查秋毫”。 一般新老经销商的交替大部分始于业务人员交接的年初，新的业务人员初到市场，贸然进行新老交接可能会有很多意想不到的困难，对市场情况不新的业务人员一定要在交接时要搞清楚以下情况：　　

　　1，为什么会终止合作；有没有可以回旋余地？新经销商有没有交接的实力？　　

　　2，老经销商与老业务人员之间有什么承诺没有兑现？　　

　　3，公司与经销商的合同有没有问题，会不会产生分岐？　　

　　4，老经销商的态度是什么？卖场与下一级客户的想法是什么？　　

　　5，库存是多少，包括经销商仓库的库存/商场库存/二级客户库存都要了解清楚，以防止老客户窜货和扰乱市场；　　

　　信字决：如果真的无从挽救了，终止合作时的虽然合作关系解除了，但信誉一定是第一位的，厂方与老经销商之间的合同要守信，业务与老经销商之间的承诺也要守信。“无信则不立”，信誉是交接各方最大的财富，一定要放在交接的首位。对于已经各方认可的承诺一定要快速处理，给各方以信心，不能拖，更不能赖，主动作总比被动做要好的多，业务人员此时最重要的是发挥纽带作用，向厂方与上司争取资源，并加快办理流程，这样可以让老经销商不至于产生矛盾并进行形成阻力。　　

　　和字决：“贵以和”用信字建立的三方关系使箭拔驽张的气氛平息之后，就要用和字来与溶解内心的坚冰了。老客户大部分与公司合作时间较长，对开拓市场做出了一定贡献，在解除合作时会有很多的不舍与怨言，这时业务人员要做到好言抚慰，多提贡献，建议出路，理解老客户的合理渲泄，进而成为能够让老客户依赖的朋友。这样就为后期处理多了些顺暢。　　

　　快字决；“兵贵神速”，交接的时间不能拖太长，否则不但影响市场销售，而且会影响品牌的形象。最好的效果是“神不知鬼不觉",这里要尽力做到四个最好 :　　

　　1，最好不动商场的展示柜与导购人员；　　

　　2，最好不动商场商场的合同，变更只是第三方的内部变更；　　

　　3，最好库存全部一次性交接完毕；　　

　　4，最好一次性接收原老客户的核心业务人员与主力经销商；　　

　　预字决：“事无预而不立”上面四点只是最好的处理结果，但大部分时侯交接总会出现一些波折，这就一定要做好预防工作。在“查”字决的基础上做好相应的防范，主要手段有以下几个：　　

　　1，制约在先：如有厂方的费用与补贴事先做好支付条件，如保证不窜货，业务关系正常交接，陪同走访重要客户等；　　

　　2，访问在先：对重要的客户与业务人员要提前打招呼，不可以交接的名义，可以用请教的方法，聊家常的方式，交朋友的方式让这些人提前对你的为人与工作有所认识，留下好的印象；当然大家对你的意图都心知肚明，便了解厂方的态度，消除他人的顾虑很是重要；　　

　　3，领导沟通支持在先，新客户的更换不可避免地要产生对个人与市场的不利影响，要事先向领导沟通更换的理由与市场的现状，随时报告进程与困难，换得公司领导特别是直线上司的理解。这样就可利用公司的资源来保证交接的顺利实施，因为即使一个经销商的实力再大也无法和整个公司相抗衡，关键时侯他会权衡利弊的。　　

　　相信做好“查/信/和/快预”，一个市场的交接工作就会基本完成了，新的市场新的气象，那就努力去开拓一片新天地吧。

　　沙宗磊，15年家电营销From EMKT.com.cn经验，九阳小家电/苏泊尔小家电/奔腾小家电高级职业经理人，熟悉厂家/经销商/渠道三个方面的有机整合与销售提升。欢迎与大家共享提高，联系电话>>: 18764085938，电子邮件>>: szl0911@16.com

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