大型商场有联营柜台早就不是什么秘密，很多大型商场内都不同程度地有联营柜台存在，而且大多都是在商场开业之时即已占了相当大的份额。联营柜台的存在有其内在的原因——一一方面，这些商场一般面积较大，为了保证货架的充盈，需要相当多的品牌和货物，这对于经营基础比较薄弱、业务关系不是太多的新建商场来说，有不少的困难；另一方面，由于前期硬件建设和改造已投入了大量的资金，往往后期可利用的资金已不够宽裕，商场在这样的客观条件下，不得不引进联营柜台。

　　联营柜台，一般都是由经营者自筹资金、自主进货、统一收款、自负盈亏、售后结算，商场通过一系列的规章制度来对经营者进行严格管理，以维护商场的整体形象不被损害。根据商场具体管理方式的不同，联营柜台一般有两种经营模式存在——一种是代销，即由商场统一分配营业员和经营空间，商场和经营者按比例进行效益分成(这种“代销”的方式过去一般不被归人联营的行列，但笔者认为从根本上讲，代销也是一种联营)；另一种则是由商场提供场地，给经营者更大的自主权，由其自找营业员并负责费用支出，定期向商场交纳场地租用费、广告宣传费等(以下简称租赁)。

　　由于经营者自备资金经营，商场售后统一结算，这就在很大程度上降低了商场的流动资金占用量，加速了资金周转，减小了商场的经营风险。这些优点在商场资金紧张时十分具有诱惑力，完全就像是拣到了天上掉下来的美味“馅饼”，善于“借鸡生蛋”的商场一直乐此不疲，有一种坐收渔利的感觉。

　　每一个事物的存在都既有其有利的一面，又有其不利的隐患。联营柜台的出现同样也并不是真的就这么简单，在商业竞争的发展过程中，这个“诱人的馅饼”，正在一步步地把各家大型商场引向“陷阱”的边缘，日益让商场管理者品味到日子的艰难。

　　首先，联营柜台的经营者绝不可能是一个不求索取的奉献者，他们既然进行了投资，就肯定要获得一定利益，要分得一定份额的利润，在零售业低利润时代到来之际，这被剥离的份额有可能会让商场难以吃消。这对于“代销”的联营方式尤为突出：既然是售后付款，经营者就不可能给以很大的优惠，进价一旦较高，在同行之间的竞争优势就会大大削弱，商场如战场，你的任何一个弱点，都可能成为对手攻击的要害所在。

　　一些在我国开展业务的外国零售企业之所以能够以惊人的超低价格销售商品，争夺顾客，除提高工作人员效益，减少消耗外。很大一个优势就是靠的“现款交易”这个撤手锏。今年初，1997年销售额达20亿元的上海华联决定对所有商品实行买断经营，采取货到付款甚至预付款的方式进货，并宣布除非质量问题，决不向厂方退货。通过这项举措，各厂商都对供货价格下调2％—5％，仅此项就为华联带来利润1500万元(除去仓储费用)。小账不大就怕算，我想那些濒临绝境，悲叹徘徊的商业企业经营者还需多打打这个小算盘。

　　其次，由于受高额利润的诱惑和驱使，，联营业主有时会想方设法避过商场的检查，上柜一些假冒伪劣产品，有时会通过伪造票据、证件的方式来提高进价，掩盖质量缺陷，从而提高商品销售价格，获取更大的利润。购物的消费者不可能去分辨哪些商品为联营销售，哪些商品为商场自营，一旦商品或服务出了问题他们埋怨的永远只有商场，这就使商场商誉蒙受较大影响，对商场的潜在影响不可低估。这种现象在“租赁”的联营中比较突出。

　　据郑州一家商场总经理透露，其商场的经营过程中，顾客对商品质量的授诉，联营柜占87％，对服务质量的投诉，联营柜占71％。从数字可以看出，联营柜在商场中实在是充当了——个不太光彩的角色。

　　另外，这些经营者由于资金、业务量的限制，大多无能力引进名牌产品，更无能力和一些大型生产企业直接进行业务往来，加之人手较少，他们常常会到附近的批发市场去找货上柜，这样就导致商场商品缺乏特色，缺少名牌产品，对消费者也就没有了足够的吸引力。如今在很多商场中都可以发现部分和批发市场质量、样式、花色都没有什么区别的商品，价格却相对高出许多。试想在各行各业经济效益普遍不景气的大背景下，有多少人会为了那只能短时享用，而不可能带走的营业环境，去心甘情愿地做这样的冤大头?

　　毋庸讳言，批发市场会给零售业带来冲击，但是从一些成功商业企业的经验来看，这种冲击并不至于像今天很多商场面临的那样残酷；因为成熟的零售商场和批发市场应该分别拥有自已较为固定的消费人群，之所以现在零售企业受到如此大的干扰，其实根本原因是没有做好自己的定位，没有展现出自己的经营特色，从而不得不将本属于自己的市场拱手让出。

　　最后，联营柜采取售后结算的方式，在商场能够正常运转时会相安无事，倘若商场资金出现困难，往往会出现拖欠货款，延期支付。如此时间一长，超过了联营柜经营者的承受限度，矛盾迸发，导致联营经营者纷纷撤柜，甚至上诉法庭，也许由此形成的连锁反应造成的后果，会让商场面临关门的危险。北京的红苹果风波就是一个很好的实证。

　　在前几年市场还不够完善的时候，联营柜台帮商场撑起了局面，而在商业竞争由浅层次向深层次发展转变的今天，联营柜台却死死地拖住了商场发展的后腿。不少专业人士认为，存在如此状况的大型商场要想摆脱目前的困难，不被市场淘汰，就必须咬紧牙关，清退联营柜台将是必由之路。

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出租式商场如何管理好入驻客商 （2004-04-15, 中国营销传播网，作者：刘韦）