经过了解，刘老板专卖店所在的是当地新开的一个商场，商场7月正式营业，现在初步有10家左右的商户进来已经开始营业。店面面积25平方，租金一年4万，装修费花了3万，现在只有两个营业员，两个营业员一个是自己老店的人，一个是新招的，对业务还很不熟悉，所以刘姐自己经常也在店里负责接待客户。　　

　　专卖店早晨8：30开业，晚上20：30就打烊，因为专卖店地处苏北的县级市，经济发达程度一般，晚上19点以后街上就很少有人购物消费了。　　

　　经过与营业员、刘姐的详细访谈，以及周边市场的走访，我初步判断刘姐的这个店主要问题于解决两个主要问题客流量和成交率（客流量×成交率×客单价=销量），并提交了我的方案。　　

　　首先要提高专卖店的客流量，需要采取以下措施如下：由于商场是新开，客流量少，但刘姐的店在商场手扶电梯的旁边，只要来商场的人都可以看到她的店。所以要提高客流量，首先要把来商场的人尽可能的都吸引进店。　　

　　1、　橱窗常换：设计容易更换饰品的橱窗款式，要特别是要在保持橱窗对客户的新鲜感，每周五更换一次，因为周六日是销售高峰期，让客户感觉到店面随时有新货。　　

　　2、　新品上架发布：门口海报架，经常更换门口新品上架的写真海报，保持老客户的对专卖店的新鲜感，增加其来店的频次。　　

　　3、　设置店招：纵向上的远处消费者看不到专卖店，容易逛完其它店，还未到德希蕾店是就改换路线，不会经过专卖店；而从专卖店门口经过的人，由于很难看到门头，对专卖店品牌也不会有记忆。因此要设置专卖店的店招，吸引更多客流入店。　　

　　4、　会员转换和积累：对以前10元饰品店的3000名会员中20%高端客户进行短信通知新店开业，新品上架的信息；同时3个月内对于来专卖店的所有购买客户即为普通会员，记录好名字和手机。

　　5、　联合促销：利用当地关系，寻找其它服装、女鞋精品专卖店，与其进行联合促销，相互利用对方客流。　　

　　接下来就要提高来店客户的成交率：　　

　　1、　跑量产品的增加：由于新店开业时，刘姐进了很多产品都是中档及以上的产品，50元以下的产品缺少，很多客户进店后，都空手而走，同时也造成逗留时间短，店内缺乏人气，因此专卖店要多进价格在50元以下的产品。　　

　　2、　配套产品的增加：由于考虑到德希蕾本身定位是中高档饰品50元以下的产品不多，因此可进一些与德希蕾档次相配的季节性产品在中岛上的陈列上架，如丝巾、围巾等。　　

　　3、　座椅的增加：增加座椅，让选购的客户能够坐下来，并提供盘发等服务，增加客户在店内的时间，也增加店内人气。　　

　　4、　代金券的增加：印制一批代金券，通过代金券来避免该地客户的经常索要的折扣，同时又可增加客户的回头率。　　

　　提高客单价，就是让客户多买，多来买，买贵。但从长期来说，我们提倡是的让客户“多来买”来提高客单价，而不是为短期利益，让客户一次多买，买贵。当让这三者之间需要很巧妙的维持一个平衡。要达到这两个目的主要是通过提升价值感（店面形象）和提升销售技巧来达到。　　

　　1、　灯光的调试：刘姐的店由于照明灯太亮，使得打在产品上的射灯也相形见拙。因此减少照明灯光度，发挥射灯的作用，让饰品的美感真正发挥出来。　　

　　2、　营业人员的调整：从老店来的营业员卖惯了10元产品，品牌意识比较淡薄，经常推销低档产品，但客户又不一定喜欢。因此建议刘姐将老店的另外一名有潜质的营业员与其换岗。　　

　　考虑到轻重缓急，因此我建议刘姐，以上措施中，尤以客流量中的措施4：会员的转换和增加；成交率中措施2：配套产品的增加；客单价中的措施2：营业人员的调整紧急重要。可以较快的起到提高销量的作用。　　

　　6月我接到刘姐电话，刘姐欣喜的告诉我，说现在店里一个月销量达到4.8万，7月商场开业的话相信会更高冲破5万。后来出差经过扬州，去刘姐的店里有去看了看，虽然遗憾的是当初我提的有5项措施刘姐由于种种原因没有做，但销量确实如她所说已是今非昔比。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： masterlxk@hotmai.com

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