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管理经销商的第一方法 关于如何管理经销商的内容我相信很多专家都谈过,很多人都能清楚地能说出一些具体内容,比如说是要管好经销商的区域,管好经销商的产品流向,管好经销商的产品价格,管好经销商的促销,管好经销商的费用实施等等。可是如何才能真正有效地管好经销商的这些内容,很多人人都觉得第一是是制定好经销商政策,第二是派出人员实地监控好经销商执行。 制定经销商政策和监控执行固然很重要,可是经销商不是公司的业务员,不是你说执行就认真执行的,他们不会像业务员那样听话,因为他们不是“自己人”,公司跟他们只是合作关系,或者说是商业关系,说白一点就是利益关系,没有利益,经销商就不会跟公司合作,利益是唯一能令经销商跟公司存在关系的最合理的纽带。很多公司说什么厂商关系是伙伴关系,是战略合作伙伴,彼此都有共同的信念,有共同的理想,大家是一条船上的两个蚂蚱之类,我觉得这不是假话,也是大话、空话,没有说到点上。试问:假如厂家倒闭了,难道经销商也愿意跟你一起倒闭吗?又或者是经销商因经营不善破产了,作为厂家的你愿意和他们一起承担责任吗?当然,经销商不会那么愚蠢听信厂家说的那一套,虽然他们嘴上也不说你什么,但是他们心里是这样想的:我赚我的钱,管你怎么说,只要我有利可图就行,这就是经销商的真实想法。只有清楚定义了厂商这层关系以后,我们才能正确地拿出有效的管理的方法来,管理方法就是依据利益的分配来制定具体的方案。如何来执行这个方案就是管理经销商最有效的办法,本人觉得管理利益关系最好的方法就是利用合同来管理。 第一、认识合同管理的重要性 现实中,只有少数厂家能对利用合同管理的重要性有所认识,大多数厂家都是年头把合同一签,然后到了年底才把合同从抽屉里拿出来看一看,看经销商的年度任务完成了没有?看经销商去年到底能拿多少返利;在经销商这一边也是一样,经销商签完合同之后,有的是到了年底才想起来年度合同的任务量和返利,有的甚至是合同摆放在那里也忘记了。我曾经碰到过这样的一个真实个案。一位经销商的当年销售任务是6000万,可到了第二年一月份才知道自己去年销售额只完成了5996.2万,还相差3.8万没有完成当年销售任务。按合同条款规定没有完成当年销售任务的就不可以享受2%返利。经销商一算这笔账,辛辛苦苦365天,结果还拿不到返利,而且这个返利还不小,整整12万元,这可是辛苦钱,不是一笔小数目,年头做到年底,12万的返利说没有就没有了,对经销商来说是多么大的打击啊,简直是不可想象的。事后,经销商埋怨厂家业务员没有提醒他,而厂家则说他自己对自己的钱包也没有看紧,反正是互相推卸责任。从个案中我们可以看到,无论是厂家还是经销商,对于合同的重要性都没有得到应有的重视,他们大多数都是在签订合同时很认真,还可能为某个条款而磨来磨去,又或者是为区区的几万元任务额争个不停,一旦合同签订完毕,好像就万事大吉,一概于己无关一样。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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