20年后，我成了可口可乐的采购员，30年后，我做起了采购咨询。但是从专业的角度，我反对采购员讨价还价等谈判技巧的使用。因为采购谈判没什么太多窍门好学，一是尽可能掌握更多的供应方信息；二是十分依赖采购员个人的才干和意愿，而这个才干是基于对人的观察了解及一语道破能力，所以是不可以传授的。把一些表象皮毛拿来总结成谈判招数，其结果只能是误人。以前曾写过对谈判招数驳斥的文章，部分观点如下：

　　“永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将爲我们提供一个更好的机会。

　　驳：用过一次就不再灵了。一次之后，对方报个高价，再万般乞求，除了能够满足采购员无耻的虚荣心，对企业一点好处都没有。

　　不要爲和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。

　　驳：是不用抱歉，因为你从此将被骗。供应商永远在信息上占有优势，想坏是坏不过供应商的。主动玩坏孩子游戏，只能让自己陷入被动。

　　别忘记你在最後一轮谈判中会获得80%的条件。

　　驳：那是因为大多数争取在“最后一轮”谈判获得80%条件的谈判最后都没有成为最后一轮，原因是供应商被吓跑了，一切又要从头开始。”

　　另一方面，从业余的角度，生活中由于信息资源等的缺乏，讨价还价却又在所难免。在此，谈判招数是没有什么用的，因为方法越具体，漏洞越大。只要掌握谈判三要素就足以应付大多数的谈判场景。什么是谈判三要素：就是权力、信息和时间。

　　前段时间和一个供应链女博士聊天：

　　“你的博士论文的内容是什么？”

　　“是关于铁矿石谈判的。”

　　“主要内容是什么？”

　　“是关于由于现货价涨了，供应商在长期合同方面违约的问题。我们就是计算由于违约造成了多少损失，然后在新合同内加入惩罚条款。”

　　“知道谈判三要素吗？”

　　“不知道”

　　“告诉你：权力、信息、时间。现货价涨了，谁的权力大了？当然是供应商的权力大了。当供应商权力大了，你还和他谈不利于他的条款，不是与虎谋皮吗？”

　　看来，当年武汉人给我们这个院校的人起得外号没有问题。校园里确实傻瓜比较多。

　　有人说，既然谈判三要素都有了，那岂不就不用讨价还价了？当然不是，因为这世界还有欺诈。

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