有人说，太阳能行业洗牌的时间到了。或许吧，但是今年的整体市场着实不容乐观，据相关调查显示很多区域的经销商都反映今年市场很“淡”，甚至不如去年，不但销量减缓，很多的乡镇分销商已经不干了。乡镇分销也同属企业渠道的一个系统，很多的企业和经销商也反映乡镇分销不好招，为此很多经销商和市场人员和在下经常交流有关分销招商的话题。前天，有个二线品牌的经销商朋友和在下坦言，乡镇分销不好招，很多乡镇客户“听太阳能色变”，可见现在的乡镇行情。还有就是，很多的经销商在今年总和笔者交流的一个话题就是今年货不好卖，出货慢，厂家压的紧，怎么才能多买呢，怎么才能多出货呢？实际上，这也是笔者苦苦追寻的问题，笔者所供职的公司是行业领军品牌，上半年自己所属的市场还不错，主要是产品差异化明显或者说有合适的产品、价位合适、促销得力、销售促进政策有效等致使上年市场反映很好，第三季度似乎有点回落，笔者自己感觉也是有点“旺季不旺，淡季很淡”的感觉!

　　很多企业看到市场不好做，销售不行，要想再在现实情况下把量拉起来，只有一招了，那就进行网络优化和网络拓展！

　　但是，摆在眼前的现实是“招商难”，这样的感叹不仅仅来自于小品牌、小企业以及下属的经销商客户，很多大的品牌、企业以及下属经销商客户也发出了如此的感慨！

　　这么为什么当下招商难呢？笔者愿讲自己的真实体会分享一二。

　　1.市场竞争激烈

　　太阳能行业竞争激烈已经是一个不争的事实，更是业内人士的共识。据相关统计全国大大小小的牌子上万个，在当今的市场上似乎这样的行业也并不多见，或许您会说“有”，那只能是在下短见了！在竞争的如火如荼的市场上，鱼龙混杂，加上产品本身的特殊情况（安装售后等工作繁杂）很多经销商已经不愿再趟这浑水，离开行业，潜在的意向客户也是望而却步，犹豫有余，宁肯待在原来舒服的行业而不盲目的涉入竞争如此的太阳能行业。似乎任何一个行业都这样，当行业发展到一定程度的时候就会遇到瓶颈，似乎太阳能行业的瓶颈到了，谁能决定呢？我想还是“市场”，这里不光指的终端消费者还有我们的渠道客户。

　　2.产品同质化严重

　　随便翻开一本太阳能行业的杂志、资讯、广告类刊物，你看到什么？映入你的眼帘的是众企业的招商广告，一页一页有一页，每个企业除了鼓吹自己的“中国名牌”“中国驰名商标”“XX省著名品牌”“最满意单位”“钛金管”“航天科技”“健康”......搞的乱七八糟。这反映了什么呢？这是太阳能企业在产品及其同质化的行业状况下，自己为自己创造卖点，创造差异化，给自己贴金。不要忘了，当一个比较好的卖点出现以后，很多企业便开始效仿，而且效仿能成功。为什么呢？这说明差异化不够明显，再者你的差异化门槛太低，你能搞定的人家也能轻松搞定，或者说你的所谓核心技术、核心竞争力不够“核心”，你认为呢？

　　同质化严重的产品，加上居民消费者对太阳能的了解知之甚小，致使很多的杂牌太阳能能存在于行业市场进行流通，而且众多的涉入企业和经营者还赚的盆满钵满。

　　产品同质化严重的情况下，渠道客户会倾向于操作“支持力度大、价位适中、知名度高、利润高”的牌子，但是仔细查看下市场情况，很少或者说几乎不存在几乎各种优势占尽的企业，倘使那样的话，行业内就它自己存在好了。

　　为此，产品同质化严重也成为招商难的一个原因。

　　3.渠道利润趋薄

　　有人讲在前几年经销商经销太阳能是“对半赚”（利润是提货价的一半），现在几乎听不到这种声音，你听到过吗，反正我没有听说过。任何一个行业似乎都这样，在新兴阶段的时候，往往是行业利润最高的时候，随着行业的发展，竞争的加剧，很多企业开始大打价格战，这也同时致使了行业的利润率高开走低，于是回慢慢的趋于“社会资本平均收益率”。当下，似乎太阳能行业利润不再那么高，也致使很多的资本流向投资收益率高的行当和项目，这或许也是招商难的的一个小原因。不妨举个例子，前端时间好像北京的强劲太阳能在人民大会堂公布一个太阳能成本白皮书什么的东东，能将自己的成本或者说行业产品的大致成本区间，这也足够证明行业透明度提高，曾经高利润的太阳能行业也将走下神坛，趋于大类行业！

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