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中国经销商成长百问百答精选（七） 胡世明老师于2010年8月份受《新食品》之邀，回答了部分经销商提问。東方盛作为国内首屈一指的经销商咨询机构，所回答问题通过精辟的观点、独到的视角、实用的市场破解招式受到广大经销商的好评。如下就部分典型问题及回答与读者分飨。 问题一：成都市丰穗商贸有限公司 王华卫 我们公司代理的主要是一些区域性和二线的休闲食品，厂家在同一市场往往是按照不同的渠道或者不同的片区选择不同的代理商，或者由厂家自己运作产品，其中会出现很多的问题，比如市场上相同产品的价格不统一、厂家政策不一致的现象，很多情况下，都是经销商最终向厂家妥协，如何在这样的一个环境之下，建立自己的保护能力？ 回答一：東方盛行销顾问机构 胡世明 你主要代理区域性或二线品牌，而且未拿到本区域的总经销权，可见你的生意规模还比较小。经销商在与厂家的博弈中，最终掌握话语权的肯定是相对实力较强的一方，对处于生意起步阶段的经销商或者生意起步虽较早、但发展缓慢的经销商而言，要想更好的“保护”自己，最好的办法就是发展壮大自己。只有在自身的规模和实力足以与厂家对话的时候，状况自然会好转。对于真正想做市场的厂家来讲，在同一区域选择直营与经销相结合、或多经销商运作的主要原因，要不该区域是厂家的根据地市场，要不即是经销商的销售规模不足以达到厂家的期望。 对于那些不想真正做市场、只想在市场上通过招商“捞一把”就走的厂家，经销商最好的办法就是选择不合作；然而对于有潜力的厂家而言，经销商必须要跟上厂家各个阶段的发展步伐。因为在供过于求的市场环境下，对任何一个厂家来说，不发展即意味着倒退，因此发展必须是永恒的主题。而经销商要想不被企业瓜分或缩减市场，最明智的做法就是与时俱进地调整自己的经营思路和经营模式，当经销商形成自己的核心竞争力，自身的销售规模领跑于厂家对市场期望的时候，你的市场肯定会很安全。 具体到一个经销商如何形成自己的核心竞争力，则既有普遍存在的规律，也需要因地制宜的规划，不是短小篇幅可以明晰的问。 关于作者：
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