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地方中型企业的困境 在这个市场上，每一个市场都有人做，每一天都有新产品诞生，想要找到一个完全空白市场几乎是不可能的。关健是如何做？并不在于做什么？多年的管理经历，让我感受到，一些销售额在1亿上下的初创中小企业，在市场上受到两种力量的打压：一个是该产品市场上的成熟品牌，一是该市场上的低端品牌。这两类品牌，在市场迅猛发展，将亿元左右规模的中小企业，在欲打销售却又想打品牌的路上逼到一个尴尬的境地。用过去纯打销售的方式，企业已经做到头了，必须要走品牌化发展之路，但品牌之路又长且慢，企业有心无力。归纳起来存在以下几个问题： 问题一：一个地方性产品，受到全国性大品牌和地方性游击队产品（品牌）的夹击。向上做一定要做品牌，向下做已经没有空间，己经没有在游击队时那么低的成本了。如果只在本地区销售，卖得就是低价，外加一点点产品的概念。且主要的销售还不是完全市场渠道达成的，更多的是一些团购渠道的达成，而这种方式并非长久之道。 问题二：地方性中小企业，视野狭窄，只顾眼前利益，而不看持续发展的动力。他们只想做好产品，并不懂得如何做品牌。只满足于产品一时的动销，并没有考虑其长久的竞争力。在中国的二线市场，有些产品品类，属于产品功能与品牌价值混合需求的市场，有时功能多一点，他们就发展的好一些，越向上走，如提升市场份额，加强其在市场中的领导地位，他们就越加困难，因为他们对品牌一无所知。 问题三：企业有了一些市场规模，在没有对产品、品牌、市场定位的情况下，就急急开始做广告。几乎是在对产品的性能与未来发展没规划的情况下，就开始做传播，这为企业造成了巨大浪费。正确的做法是，先策划，后规划；先定位，后传播；先渠道，后销售；先品牌，后营销From EMKT.com.cn。顺序一乱，市场就会越做越乱，以至于伤了企业发展之筋，越到后面调整越麻烦。 问题四：刚销售额上亿的企业，得意满满，眼睛里充满了各类幻觉而不知。如他们常把标志当品牌，把历史当知名度。却不知这类企业，无论是从产品包装、品牌规划、营销策划、渠道管理、终端管理上都处于竞争的初级阶段，问题多多。还没有认清这类产品在市场中的竞争本源在哪？很多行为都是冲动的盲目行为。 问题五：这类地方性企业，普遍缺乏品牌管理与营销人才，更不懂得如何进行品牌服务。他们的产品宣传与具体的产品服务之间严重脱离，在系统性营销方面欠缺较多，营销环节多为各自为政，互不相连。 问题六：错将企业目标定为企业文化。别说企业文化没有，品牌文化就更别谈了。员工多为低成本劳工，企业文化没有为企业发展贡献一丁点力量，大多数情况下，只是一种装饰而已。正确的做法是，发挥企业文化的作用，让企业上下一心，形成强大的执行力。身体力行的体现品牌文化，形成无所不在的终端销售力。 一个上亿规模的企业，销售要上新台阶，抓系统营销是必然之选，进行品牌等一系列定位管理是必由之路。再也不能盲人摸像，走一步看一步了。相反，要走一步看三步，要有战略高度看市场，要有品牌胸襟做市场，才能取得跨越式发展 。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： bfbrand@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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