经过三十多载的磨合、蜕变、腾飞，中国的汽车市场呈现两极分化的格局（当然横亘其中间的还有作为“阴阳极”的过渡层），一、二线城市的市场已经趋于成熟稳定，处于“卖车不言车”的“境界”（欲探究其奥妙可以详读《中国汽车商战》——中国车商成长录的“车向”部分），而有“处女地”美誉的三、四线城市（以县级市或县城为主，统称“农村市场”）随着“汽车下乡”号令的吹响已经变得不再神秘，汽车行业的“城市包围农村”策略已被各大汽车厂商竞相采用，然而像雾像风又像雨的“农村市场”想说爱它并不容易，而已经成熟的一二线城市如何打破营销From EMKT.com.cn瓶颈？如何找到可持续发展的经济增长点？诸如此类的课题始终困扰着车商们，“城市”要发展，“农村”要进驻，分化的两极市场如何统筹兼顾、对症下药成为众车商们必须研究的课题。在此，权且聊几句算做“旁敲侧击”或算是“抛砖引玉”吧！

　　一二线城市的汽车市场已经进入提供“汽车文化附加值”的阶段，车商们不纯粹是在卖车，而更多的是培育汽车文化，构筑企业与消费者交互设计的价值链，汽车文化培育的深浅、价值链设计的好坏将直接影响到车商的核心竞争力。

　　汽车文化培育的方向大致有以下几种：

　　一是与车密切相关的“养车文化”（包括基本的养护、节能降耗、故障排除知识），这适合所有类型的车型，适用所有车主。打造这种文化主要是降低消费者对养车成本的焦虑，切实为消费者的切身利益考虑。

　　二是与车相关联的“用车文化”（主要是自驾车旅游），主要倡导汽车不仅仅用来代步，更为重要的是用来“看风景、叹世界”，在自驾出行的同时还能练练车技、磨合一下汽车（对于新车新手而言），因此适当适度设计各种自驾旅游路线是关键，说透了这里的“用车文化”融入了旅游文化。

　　三是把车看作“成人玩具”的“玩车文化”，主要是用车来越野、漂移或做远程的跋涉、拉力（如自驾车游全国，如开展广州—拉萨，哈尔滨—乌鲁木齐等线路沿途各种复杂地形的驾驶体验等等），当然“玩车一族”必须是专业级选手，对车驾轻就熟。当然无论专业程度去到哪里，开展类似活动时必须注意安全！

　　四是开展车以外的“综合泛文化”（包括前三类文化：“养车、用车、玩车”文化在内），如成立“亚文化社区”、“汽车文化俱乐部”等等，组织车主打高尔夫、钓鱼、茗茶、品红酒，当义工、做志愿者，从事一系列慈善公益活动等等。当然还少不了各种经贸交流研讨等商务主题的活动，集中社交、商务、健身、养生、修心等为一体的“综合泛文化”才是汽车文化的灵魂命脉。

　　培育好了它才能吸附更多的消费者，今后消费者的满意度、忠诚度不再仅仅靠汽车的“硬服务”（卖车、修车等）来维持，更为关键的是靠“软服务”（汽车综合泛文化）来实现。也就是说今后在一、二线城市，消费者买车的动机之一不再单纯是购买一个“大件”，更多的是谋求一种“归属”（希望通过买某品牌的车加入某社团），因此他们在买车时会千方百计打探该品牌有没有“综合泛文化”，其汽车文化培育的能力如何等等问题。直至寻找到满意的答案他（她）才会到POS机跟前刷卡。而看重“归属”的终极目标是能找到“归宿”，现今社会时空交错无限延展，大众都希望自己能置身于一个“多维空间”，在里头能工作生活兼容、公私兼顾，社交、商务、健身、养生、修心、乐活全程贯穿直到永远，因此这就给在一二线城市经营的车商带来了无限商机，同时也提出较为严峻的课题：如何提高自身培育“综合泛文化”的能力，这一挑战将催生全新的“汽车文化策划师”（它不同于目前车商们的市场、策划、客服从业人员，它要求的素质更综合、更全面）。

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　　如果说一二线城市市场面临“凤凰涅槃”，那么“农村市场”则是正经历着“成蛹化蝶”的过程，而探寻到合适的销售经营模式是关键，“农村市场”泥沙俱下、消费容量大，但极为分散，消费习性千差万别（感兴趣可以看《谋定而后动》——诸葛亮谋略与现代商战：“名牌被遮蔽的地方”一章）。但无论如何，农村人讲求“实在、实惠、实用”的消费主张不会更改，目前内陆农村消费者购置汽车大都用来“挣钱”，单纯用来代步炫耀的并不多（沿海城乡除外）。因而价格低廉小排量轻型的商用车较受“农村消费者”欢迎，当然经过多年的辛勤耕耘，先富起来的一部分农民对高、中、低档的乘用车的需求也逐步扩大，特别是对经济型轿车的需求会激增，因此，国内各大汽车厂商尽早孵化农村市场的销售模式迫在眉睫。

　　无论是在营销推广、渠道建设、文化营造等方面都不能原样复制城市市场的那一套，这样容易水土不服，农村市场有其自身的特性，举一个真实的例子吧，某日系品牌在广东某边远山区开了一家专卖店，开业时，店老板（做保健品出身）采用了类似三株等保健行业先锋过去的做法，全城满街插满彩旗、高架桥挂满横幅，在全城营造了一种路人皆知的宣传氛围，起初，厂家还很有顾虑，认为搞汽车怎能采用保健行业的做法，不是很降低档次。但在店主的再三要求下厂家还是同意，但事实证明这种宣传效果不同凡响。可见，整齐划一的汽车行业需要鲜活的推广策划元素注入，不能再“斯文儒雅、自视清高、孤芳自赏”了！汽车营销需要创新，但绝不是照搬老土行业的不良做法，这样难免会落入“东施效颦”的窠臼，还是根据汽车行业特性、因时因地因人而异为妙！在渠道方面，目前豪华气派的4S店虽好但在“农村市场”不实用，也就是说现阶段农村市场的渠道可能是以3S、2S，甚至是1S为主（当然也可以根据车型、利润空间、经营压力等因素酌情考虑发展4S店），只要能买得动车就是好渠道。而且“农民朋友”只欢迎那些由头到尾提供实在实惠的“一站式服务”，那些挂羊头卖狗肉“前店优惠、后厂昂贵”的欺客服务，“农民消费者”根本不会买账，哪里便宜到哪里，哪个环节贵了就分割出去到便宜的地方去消费，总之不会栓在一棵树任人宰割。另者，农村市场互相攀比、盲目跟风的现象普遍存在，找到“民众领袖”制造“消费样板”就有可能以点带面全盘激活，因而对农村那些有脸面、地位、影响力的“各族”头领一定要公关到位，这也算是农村市场一道独特的风景线吧。在此恕不赘述！（详见“名牌被遮蔽的地方”一文）。可见，农村市场的开拓目前急需“销售模式设计师”和“社群公关专员”。总之，未来农村市场将是车商们兵戎相见、群雄混战之地。

　　当然，城乡两极市场中还有一个过渡带“城乡结合部”，在这些二三线城市未来“大型综合汽车服务贸易园”将会兴起，它起到“承上接下”的桥梁纽带作用，也很值得业内人士深究。

　　（所有汽车从业人士值得细读的一本实在书《中国汽车商战》——中国车商成长录）

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