买点和卖点的区别在于：

　　1、“卖点”是站在卖方角度，“买点”是站在买方角度；

　　2、“卖点”是商品的优势，“买点”是买方的需求；

　　3、“卖点”是商品的特点。“买点”是解决方案的特点。

　　很明显，卖点和买点是包含与被包含的关系。销售人员首先要搞清楚一件商品的卖点有哪些，然后再学会根据顾客的具体情况，在“卖点”中挑选“买点”进行组合，以达到满足顾客需求的目的。由于很多销售人员没有掌握其中奥秘，在就容易犯错误，比如：

　　1、销售人员不能透彻理解及记住“卖点”。

　　销售人员训练不足，对自己所销售的商品的基础知识不能完全掌握，在讲述给顾客的时候自然就“缺斤短两”。顾客感受不到足量的信息，购买的倾向性就会较弱。

　　2、向顾客推荐的时候不做选择地讲解“卖点”。

　　不是商品所有的优势都能对每个顾客起作用，因为每个顾客的需求不同。在向特定的顾客推介的时候，必须选择起作用的关键买点。

　　3、不了解顾客的需求。

　　顾客需求是决定购买的基础。如果顾客的需求点正好是商品的买点，那么购买就会成功，反之则失败。销售中，销售人员往往忽略了解需求的过程，用“盲销”的办法处理顾客的问题。

　　4、不了解主要竞争对手的买点。

　　“买点”什么时候起作用？答案是具备比较优势的时候。比较优势是指相对竞争品牌所具有的优势。顾客在几个选项间选择，比较优势的综合效应是促进其下决定的动力。知道竞争对手的情况，寻找比较优势，选择买点精确制导，比盲目开炮要好很多。

　　买点的提炼和分类

　　商品的买点分布在以下几个方面：

　　1、原材料。关键词：选料精良、品牌厂家、材料新鲜；

　　2、工艺技术。关键词：设备先进、技术一流、ISO9001；

　　3、质量。关键词：质量稳定、ISO14001；

　　4、功效。关键词：首屈一指、独创、效果好；

　　5、感官。关键词：眼前一亮、美感、噪音低、悦耳、口感好、手感佳；

　　6、服务。关键词：服务一流、N小时响应、及时上门、专人负责、训练有素；

　　7、品牌。关键词:知名、驰名商标、中国名牌、免检、世界品牌、第一、领先、领袖、规模；

　　8、情感。关键词：身份、匹配、风格、定位；

　　9、活动。关键词：促销、限量、礼品、价格、抽奖、签名、捐助；

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