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中国营销实战小说：《挑战》（38）
易定胜选择的目标市场，是浙江的萧山。 之所以选择萧山，是因为如下几点原因： 一是目前嘉义企业品牌影响力有限，还不足以支撑运作江浙一带的省会市场，二线品牌运作一线市场，难度太大，且前途未卜。 二是萧山距离杭州很近，综合实力居浙江各县（市、区）之首，由于比较富庶，可以较好地推广中高档产品，改善和优化目前嘉义公司的产品结构。 三是萧山东邻绍兴县，南接诸暨市，西连富阳，北靠钱塘江，具有较强的市场辐射力，萧山开发成功后，可以摸索一套运作中高档市场和产品的操作模式，以此进行复制、推广。 在经过了白天，以及一晚上的颠簸之后，第二天上午，终于到了杭州。车子进入杭州后，易定胜显得非常的兴奋，因为他看到了满眼的葱绿，洁净的街道，看到了商贾的人流，看到了更多的高楼大厦，看到了大街上跑着的各种品牌的名车，自古以来就流传的“上有天堂，下有苏杭”在真实地演绎着、浮现着。 易定胜是在浙江杭州转车去的萧山，在车站下了车之后，他首先找了一个小旅馆住下来，办完手续，收拾停当之后，他决定洗个热水澡。这个热水澡，他洗了足足有15分钟，从卫生间里出来，易定胜感觉神清气爽，舒服至极，他甚至吹起口哨，哼起了小曲，全然忘记了心中所有的不快。 易定胜决定先去吃点饭，填饱肚子后再去找客户，毕竟，人是铁，饭是钢，一顿不吃饿的慌的，易定胜喜欢吃地方小吃，在大街上，他找了一个当地小吃店坐下来，然后，要了一碗阳春面，又吃了两个麻团，以及一小份油炸蚕豆瓣，才填饱了他那干瘪的胃。再给老板算完帐后，易定胜打着饱嗝走到大街上。 大街上的人来来往往，一家挨着一家的商铺鳞次栉比，易定胜观察着门店，了解着市场行情，就在易定胜继续往前走的时候，就在他的一抬头间，他看到了一家商店的门前，停着一辆正在卸货的他以前经常看到的喷着产品广告的轻卡，见此，易定胜大喜，他快步地走过去。 一个小伙子正在紧张地把一些饮料产品从车上卸下来，然后又送到商店里，车厢里，一个戴着手套的看似司机的人，正在车里面寻找客户需要的产品，由于天热的缘故，穿着衬衣的后背都被汗水浸透了。 “大哥你好，我是郑州嘉义公司的业务员，来萧山是想找一个客户做我们的经销商，请问，你们是萧山的经销商吗？”易定胜凑近车前，微笑着向车厢里面的人询问。 “是啊，我们老板是经销商，不过，我们老板做的可大了，我们一年卖三个多亿呢？”司机边用胳膊擦了一下额头上的汗，边对易定胜说。 “哦，真的嘛？”易定胜感觉有点不太相信。一个经销商，一年能卖3个多亿，而嘉义公司所有的产品加在一起一年的销售额才一个多亿啊。 “他说的没错，光我们的仓库就有十几处，仓库里面都能进出大货车，你就可以想象，这是一个多么大的吞吐量了。”那个从商店屋子里走出来看似业务员的人站在车后门前，边把胳膊放在摞成五层高的产品上面，边扭头跟易定胜说。 “哦，那太好了，我能见见你们老板吗？”易定胜掩饰不住内心的激动。 “等我们卸完货再说吧，到时，我们要先给老板打声招呼，看他在不在，愿不愿见你。”那位业务员继续说。 “好，来，我帮你们一起卸货吧。”易定胜说完，就挽起袖子，开始搬起产品来。 大约15分钟，那家自选商店所要的产品就卸完了，也许是易定胜的帮助感染了他们，那位业务员很快就跟老板通了电话，片刻的功夫，这个业务员就走过来告诉易定胜，老板正好在家，可以见一见，听到此消息，易定胜高兴坏了。 易定胜是坐着他们的车去的客户公司，在车上，易定胜开始东拉西扯地搜寻着他想要知道的一些信息，通过与他们交流，易定胜了解到这家经销商公司实力雄厚，规模宏大，光业务员就有200多人，销售部、市场部、销管部、行政人力部、配送部等制造型企业有的一些营销From EMKT.com.cn架构，他们统统都有，这让易定胜大开眼界。 车子在一个写字楼下停下了，在转了几个弯，又坐了电梯后，易定胜见到了他渴望见到的甚至有些给他憧憬的那位经销商老板。 老板姓肖，是一位年龄已经60岁左右的老人，清瘦的个子，长长的脸庞，头发很稀疏，但都梳理的整整齐齐，一丝不乱，他的眼睛炯炯有神，显得格外精明，外穿一套黑色而得体的西装，整个一副儒雅的派头，也许是经营快速消费品门槛较低，经销商素质普遍不高，易定胜感觉这是他做销售工作以来见到过的最有气质的一位经销商。 “我首先给你介绍一下我的情况。”肖老板一字一顿地开始了他的自我介绍。 “我们公司的全称是诚义商贸有限公司，成立已经20年了，公司现在代理了100多个企业的产品品种，年销售突破3个亿，当然，我们每年都会选择一些新的厂家进行合作，也会放弃一些销售不太好的企业产品，就像我们公司的名称一样，我们向来以诚信为本，再次前提下，我们构建了5000多家终端网络…….”肖老板象在讲述一个故事，谈着他的企业，以及他现在的辉煌。 “你也谈谈你们的企业和产品吧，我看看有没有做的必要。”肖老板在滔滔不绝地足足讲了有一个小时之后，才开始转入正题，而此时的易定胜，就象一个用功的在课堂上听课的小学生，在认真地倾听着肖老板的过去。 “我们嘉义公司，成立于上世纪八十年代，年产值将近2亿元，现有员工1000多人，产品涵盖方便面、饮料等，当然，主要是以面业为主，现在虽然不是名牌，甚至不是一线品牌，但企业近年来发展还是很快的，这么多年来，嘉义公司之所以能做到今天，就是因为我们的产品质量很过关，产品不但能干吃，而且还可以煮泡，生产的中高档产品，更是在市场上表现不俗……”，说完，易定胜从包里拿出样品，现场让大家品尝，甚至还动员刚才一同来的业务员找开水去泡泡试试。 “嗯，你们的产品味道还是不错的，说说你们的产品系列，及其价格政策。”肖老板掰了一角产品放进嘴里后，边把样品放在桌子上，边很温和地看着易定胜说。 “好的，我们的产品，总共有五大系列，60多个品类，副品牌及相应规格产品价格分别是…….”易定胜开始不厌其烦地把产品进行了详细而全面的介绍。 “你们的产品是不错，可是这个价格政策我没钱赚啊，看来不好办。”肖老板侧过脸去，象在思考什么问题。 “呵呵，快消品其实是以量来取利的，只要把量做上去，利润还是很丰厚的。”易定胜辩解着。 “对了，问你一个事情。”肖老板突然转过脸来。 “你们能不能按照我的要求，专门给我生产一些产品？”肖老板睁大了眼睛在看着易定胜。 “哦，这样啊，这个我需要再请示一下公司，我们以前没有这样操作过。”易定胜实话实说。 “好，你现在就跟公司领导联系，可以用我办公室的电话打。”肖老板看起来很大方。 “呵呵，谢谢，不用了，我现在就跟公司联系。”易定胜办事向来也是讲究速度和效率。 关于作者：
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