美国著名的保险推销员乔•库尔曼在29岁时就成为美国薪水最高的推销员之一。

　　一次，乔•库尔曼想预约一个叫阿雷的客户，他可是个生意上的大忙人，每个月至少乘飞机行10万英里。乔•库尔曼提前给阿雷打了个电话。

　　“阿雷先生，我是乔•库尔曼，理查德先生的朋友，您还记得他吧。”

　　“是的。”

　　“阿雷先生，我是人寿保险推销员，是理查德先生建议我结识您的。我知道您很忙，但您能在这一星期的×天抽出5分钟，咱面谈一下吗?5分钟就够了。”乔•库尔曼特意强调了“5分钟”。

　　“是想推销保险吗?几星期前就有许多保险公司都找我谈过了。”

　　“那也没关系。我保证不是要向您推销什么。明天早上9点，您能抽出几分钟时间吗?”

　　“那好吧。你最好在9点15分来。”

　　“谢谢!我会准时到的。”

　　经过乔•库尔曼的争取，阿雷终于同意他拜访了。第二天早晨，乔•库尔曼准时到了阿雷的办公室。

　　“您的时间非常宝贵，我将严格遵守5分钟的约定。”乔•库尔曼非常礼貌地说。

　　于是，乔•库尔曼开始了尽可能简短的提问。5分钟很快到了，乔•库尔曼主动说：

　　“阿雷先生，5分钟时间到了，您还有什么要告诉我吗?”

　　就这样，谈话并没有结束，在接下来的10分钟里，阿雷先生又告诉了很多乔•库尔曼想知道的东西。

　　实际上，在乔•库尔曼约见的许多客户中，有很多人是在5分钟后又和乔•库尔曼说了一个小时，而且他们完全是自愿的。

　　约访但不谈推销可以避免自己的销售行为被掐死在摇篮中，而且也能了解更多的客户信息。乔•库尔曼就是本着这一原则，在很多的约访中坚持不谈销售，从而消除了客户的警戒心理，确保了和客户的面谈机会，同时也赢得了客户的好感。

　　采取“初次见面，可以不谈销售”的方式首先要做好预约这一步，只有这一步做好了才有可能与客户见面。好的预约会给客户留下良好的印象，为下次的良性互动和推销的／顷利进行创造条件。这正是心理学中首映效应阐述的道理。首映效应是指两个陌生人在首次接触时，如果第一印象感觉良好，那么以后的交往也会相对顺利。推销员在预约过程中要善于运用人们的这一心理，把握时机争取和客户的面谈。

　　与客户预约一旦成功，销售人员在拜访客户时，一定要注意以下几点。

　　(1)遵守诺言，不谈销售

　　由于你在电话里已经与客户说好了不谈销售，所以销售人员一定要遵守诺言，除非客户自己主动提及，否则不要介绍公司产品以及相关的内容。如果你自己违反了诺言，客户会认为你是一个不可信的家伙。

　　(2)说话速度不宜太快

　　语速太快不利于对方倾听和理解，同时也不利于谈话的进行，因为语速太快会给对方一种压力感，似乎在强迫对方听你讲话。

　　(3)不占用客户太多时间

　　说占用对方几分钟的时间就占用几分钟，尽量不要延长，否则客户不但认为你不守信用，还会觉得你喋喋不休，那么下次你再想约见他恐怕就很难了。当然，如果客户自己愿意延长时间与你交谈那就另当别论了。

　　(4)让客户说话，多了解有用的信息

　　销售员在拜访客户的时候尽量多问问题，多听客户说话，这样做的目的一来是为了让销售员多了解客户的信息；二来是为了变单向沟通为双向沟通，让客户由被动接受变为积极参与。

　　(5)保持良好的心态

　　销售员在拜访客户时，不但不要提及销售，还要保持良好的心态，要面带微笑、声音悦耳，微笑地说话，不要给自己和客户压力，这样在客户面前你才会显得更有亲和力。

　　总之，在推销过程中采用“约访，但不谈推销”的方式不仅仅要运用约访的讲话艺术，还要运用其他的手法。一个好的推销员往往善于总结各种讲话艺术的优缺点，取其所长，在推销过程中综合利用。

	张超：张超，销售培训专家、电话销售行为研究专家。现任好医生商学院院长、好医生集团培训经理。并先后任慧聪网、百度等知名企业高级培训主管、培训经理、首席培训师等职。邮箱：teacherzhangchao@live.cn 博客：http://blog.sina.com.cn/teacherzhangchao
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