一、 对自身没有清醒认识，过高的估计了自己的品牌运作能力。经销商运作品牌和厂家运作品牌是两码事。能做好经销商，不一定能做好厂家。这是两种不同的能力和资源要求。经销商做的是借鸡生蛋的生意，“背靠大树好乘凉”，对经销商的核心能力要求是店面接单能力。而做厂家是要求经销商自己成为会下蛋的母鸡。从研发、生产、销售、营销From EMKT.com.cn、品牌运作和推广都要全线打通，相比经销商单一的技能而言，需要综合的素质和能力。经销商M综合能力是比较欠缺的，学习能力又不强，过高地估计了自己运作一个品牌的能力，实际操作起来才发现自己到处都是短板，但已经投资，欲罢不能。

　　二、 盲目乐观，一次性投资太大，沉没成本太高。经销商M对市场前景是拍脑袋式的盲目乐观决策，还没有挣到钱，一开始就租赁了七层楼的厂房，购买了各种设备，一次性投资过大。实际厂房只用了一层，其他六层由于没有订单，产能闲置，都空在那里，每月还要交租金，徒增了成本。

　　三、 想一口吃个胖子，盲目上马新项目，盲目招商和开店。经销商M品牌还刚开始运作，就盲目地花近百万参加了行业的展会，结果一个加盟商也没有招到。并觉得配套产品的钱好挣，盲目进了一批配套产品，至今压在仓库，成为死库存。

　　四、 渠道开拓没有战略和规划，没办法做大做强。经销商M在渠道开拓上过早地眼睛向外，一开始在自己没有当地市场根基的情况下，就开始全国招商建店，东一头、西一头像无头的苍蝇一样，盲目开店。在自己还很弱小的时候，就盲目在全国招商，并在自己营销团队不能对经销商起到实质性的帮助情况下，盲目在一级省会城市开店，在自己不能辐射的、地理距离很远的地方开店，结果是这些店都处于半死不活的状态。经销商M守着自己的家门口的当地，没有去重点支持和拓展，在当地市场先站稳脚跟，先当个“地头蛇”，就想着去全国做“强龙”，无异于痴人说梦。

　　五、 一直没有形成自己的核心团队，人员流失频繁。做厂家与做经销商相比，最要紧的是要有自己的核心团队。特别是在各专业领域如生产、销售有自己的能顶得住、扛得起来的核心骨干。经销商M一直靠自己在为某品牌做代理时积累的厂家人脉关系，去挖原来厂家墙角，但挖来的人都没有干多久，就都纷纷辞职不干了。主要是因为待遇不能兑现、经销商M对市场没有明晰战略，朝令夕改等原因导致。

　　 上述的经销商M是一个典型的转型不成功的案例。对经销商转型做厂家而言，有做得成功，有做得不成功的。需要提醒所有想转型做厂家的经销商，做厂家一定要有品牌运作能力，要有核心、稳定的团队，要把握好市场机会，有相对明晰的市场战略和规划，对自身能力的优势和劣势要有一个清醒的预估，要对所切入的行业有深刻的理解和洞察，在这些没有想明白之前，还是奉劝各位经销商朋友谋定而后动，不要盲目上马，血本无归。　　

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	韩锋：韩锋， 广州贵仁相助营销顾问机构创始人、首席营销顾问。北大国际MBA家居建材商学院院长。北大国际MBA(BIMBA)，中国营销人最高荣誉”金鼎奖“得主。有松下、沃尔玛世界五百强企业操盘实战经历；有海尔集团全球海外营销操盘实战经历，有皇明太阳能集团、橱柜知名品牌等家居建材等中小民营企业操盘实战经历。联系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871，欢迎赐教。
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