面对如此环境，多数厂家都使出了各自最原始和最简单的护航本领：促销、降价、加大返利，让利让利再让利，企图利用这些方法和手段占领市场，挽回昔日的辉煌。如中顺纸业集团首先把部分单品实行降价措施：洁柔蝴蝶卷由原来的毎提16.8元降到毎提12.8元，太阳特惠卷纸由原来毎提12.5元降到毎提8.66元。以东莞纸为首的二三线品牌纸，他们降价的幅度更是“疯狂”：几乎所有产品的降幅起码在20%以上。一场血风腥雨的降价浪潮席卷整个生活用纸行业。这些降价措施虽然在短时间内能见到一定的成效，为销量的提升争取到一定的份额，也可以为公司腾出一些库容，让机台转动起来，解决工人就业问题。但事实上，这些手段都只是短暂的，很大程度上还可能会引发不良的连锁反应。如降价后如何恢复原价，降价单品很有可能会变成淘汰产品，降价容易提价难，这是不争的事实；降价后利润率减低，不再支撑市场运作的空间利润；同时，降价后竞争对手的反击力度会加大，影响自身市场。这些问题如果处理不当，都会给企业带来很大的不良影响！总的来说，对企业的长远增长没有带来多大好处。　　

　　就以中顺集团为例。本来这家企业根本无须利用降价来争取生存和发展空间，因为还没有达到利用降价来清理品牌的时候，理由是它的市场占有率还达不到清理品牌的量度。所以，实施降价策略后，对其他企业的销售不但没有多大影响，还对中顺集团自身变得利润减少，影响了产品和品牌的高端知名度，这就等同于自残一千，损敌一半都没有。真正是赔了夫人又折兵，损人不利己，得不偿失。　　

　　相反，福建恒安集团不但产品价格坚挺，而且还要提价10%来应对原材料的价格上涨。这就好像当年家电战中的海尔一样，别人降价我提价，我要用“真诚到永远！”说服我的客户，我的消费者，也告诉我的竞争对手。　　

　　那么，在上述竞争环境下，我们是应该降价还是提价？又或者另有对策？笔者提出了以下几点策略，以供参考：　　

　　第一、品类创新创造蓝海　　

　　品类创新是最常见的一种方法，这种方法就是利用消费群的心智和行为进行细分，通过产品创新重新划出一片蓝海。生活用纸的卫生纸品类有卷筒纸、面巾纸、手帕纸、擦手纸和厨房用纸。如果仅仅从产品角度区分这是大类，还可以按照使用的角度来细分。比如2002年广东惠州一家纸品企业就开发出一种以节约为题的双面软抽纸，这种软抽纸为这家企业带来了一个进入无人竞争的境地，使企业一下子从过去的默默无闻到名传整个华南、华东。又记，2005年开始，广东中顺集团为了突破行业竞争，就相继开发出用于感冒时擦鼻子用的柔润纸，这种纸的主要功能是柔得像丝，还带有似湿非湿的感觉,这是感冒时用的新品类纸巾；2006年又推出专为白领阶层设计的可湿水面巾纸，可湿水纸巾是湿水后可以当作湿巾来使用，相当柔韧。可湿水面巾纸同样是一个新品类，在市场上它们都是老大。到目前为止这两种纸还是市面上代表着最高级的卫生纸产品，也是中顺集团盈利最丰的品类产品。

　　品类创新的例子很多，他们都基本上能为企业带出一片蓝天。当年TCL集团在长虹挑起的彩电价格战和各电视机厂家都在低价位竞争21寸电视机的时候，TCL公司毅然决定不做小屏幕电视，首先开发生产25寸大屏幕电视，从而为TCL公司奠定了彩电大屏幕代言人的霸主地位。　　

　　1993年秋季全国通讯产品订货会上，TCL的订单总量就达500万台，成交额达7亿多元，占了订货会总成交量的一半以上。三年后，TCL跃居中国彩电三强。1996年，TCL已经稳坐在行业老三的位置上。而在长虹和康佳出现亏损之后，TCL一跃就成了彩电老大。　　　

　　品类创新的方法就是如果你的产品不是品类中的第一，那你就创造出一个新品类，在新的品类中你就是老大。在产品的世界中，老大的话语是最有力量的，也是最受消费者尊崇的。在产品的创新中，品类创新是最有效和最根本的创新，它通过领导型品类来带动其它产品的销售。它的意义在于当你的品牌是新品类的第一品牌时，它很容易让消费者记住你的品牌，一旦有其他品牌侵犯这个领地时，消费者也很容易就会产生另一种想法：其他的都是假冒品，你的才是原装正宗的。　　

　　第二、渠道创新创造蓝海　　

　　中国通路经过30年的发展，我们基本可以看到这样一条通路变革主线：每隔三到五年，行业通路又会来一次创新或者下沉，每一次下沉和创新都会对行业产生不小的震动和淘汰一批跟不上形势发展的落后企业，同时也成就一批勇于创新的先进企业。　　

　　生活用纸的恒安集团就是这方面的佼佼者，这家企业从生产卫生巾起家，发展到卫生纸、纸尿裤、湿巾、化妆品和食品。在行业内，它是首批把握住和重视零售终端、大卖场的企业，也是第一个提出把通路延伸到乡镇的企业。恒安集团通过在地、市建立经营部或办事处，由原来经销商把控市场网络到企业自身建设网络，从而控制住中型以上的零售终端，特别是连锁终端，使整个产品销售网络达到深度分销的效果，特别是对新产品的推广起到有效监控和快速推广的作用。通过这些渠道的改造，恒安的业绩在近年来已与其他二、三位的生活用纸企业拉开了很大的距离，2009年，恒安整个公司的销售业绩已经超过100亿。通路变革还让恒安公司由原来的量变向质变的重大飞跃。今年的3月25日，恒安国际在香港公告2009年业绩显示。2009年，恒安国际实现销售收入108.34亿港元，较上年增加35.4%；净利润21.18亿港元，比上年增长57.9%。董事会建议派发末期股息每股港币0.60元（2008年：港币0.40元），连同中期股息每股港币0.50元，集团全年共派息每股港币1.10港元（2008年：港币0.72元）。　　

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