但是，在区域经理何英华上任不到一个月的时间，烟台毅然摘掉了落后的“帽子”，并且在9月份也呈现出一路领先的发展态势！

　　带着对以上反差的思考和快速逆势回转的疑问，9月13日我踏上了烟台的“探市之旅”。

　　一、市场走访情况概述：

　　1、莱州市场：14日上午赶到莱州，下车后检查了21家流通终端及中小餐饮店，1家超市。经过检查发现：车站周边10家店，只有“站前超市”有500ml果汁果乐、2.5L清润、2L喜庆外，其他皆无货。繁华商圈摊点群的即饮型产品主要以：可口可乐、康师傅为主，农夫、统一及其他二线品牌为辅。中小餐饮可口可乐一家独霸。我司产品在城区的铺市率不高，主销产品以2.5L果肉、2L低果、1.5L真为主，1L100%、1L果肉产品有所抬头，但还需大力培养。商超陈列位置不好，且面积小、无形象物料。经销商出现断货现象。

　　2、招远市场：14日下午赶往招远市场，在汽车站步行至金都购物中心检查了沿路售点的铺货情况：车站周边的3家售点无我司产品，统一大药房（招远医药公司第一门市部）是原招远医药公司转制的药品连锁零售企业，以药品零售为主，兼营洗化、保健、礼品及快消品，里面有可口可乐、伊利牛奶的异型陈列，同行的王海涛主任告诉我，我们的产品已经进了统一大药房的4家店，但是这家店还没有进来。沿路又拜访了世一堂大药房，店面不大，在经营药品的同时兼营食品、饮料和冷饮。检查了金都购物中心，该店2.5L果肉相对陈列较好，礼盒产品的团购较为出色，通过单独制定了超市团购部的特殊激励政策，9月份已经累计实现团购件。设在金都购物中心五楼的美食中心的饮料销售处有我司的果鲜美、果汁果乐、500真，每周销售我司即饮型产品20多箱。走访振华招远店，礼盒无货，当时已电话和何英华经理沟通。走访佳乐家招远店，产品陈列较好，且1L100%礼盒正在做买赠不锈钢盆的促销活动。另据王海涛主任介绍：招远办事处开发的玲珑轮胎的内部食堂每月销售汇源产品100多件，开发的烧烤等中小餐饮回转都非常好。

　　3、龙口市场：15日上午赶往龙口西城（龙口），共走访了34家终端门店。我司产品在龙口汽车西站，到家家悦嘉园购物广场的繁华商圈摊点群皆无我司即饮型产品铺市。随后，我和龙口办事处李峰主任联系，让负责龙口的线路业代给我回电话，把他做的最好的一条街或区域告诉我。一会业代给我发了一条短信（15563820900）：振兴北路港湾新村大门周围。随后，我打车前往走访：乐万家超市只有2.5L果肉，且店主反映送货不及时（15098603148）。兴隆商店有2.5L果肉和1.5L真，宝祥商店有2L低果，多多商店有2.5L果肉、果汁果乐、2L喜庆和250ml鲜果饮，万佳超市有2.5L果肉、1.5L真、2L低果、2L喜庆礼盒，诚信商店是我在烟台流通BC类超市中做的最好的一家终端店有2.5L果肉、1.5L真、1L100%礼盒、1L果肉礼盒、1.5L真礼盒，淑萍商店有1.5L真礼盒，利峰商店与偶2.5L果肉、2L喜庆、500果汁果乐，顺国商店有2.5L果肉。但是，沿路的中小餐饮店皆无我司产品，尤其是金龙集团医务室已经发展成一个中型混合超市，通过与店内营业员了解，我们至今没有前去拜访。

　　15日下午赶到龙口东城区（黄县），检查了福龙超市，地堆陈列位置好，有层次、视觉冲击力强，并且制作了中秋主题的KT板。然后，又到家家悦、振华等商超门店检查“双节”活动执行情况。

　　4、烟台市场：在烟台共走访了17家终端售点，发现：烟台汽车站候车厅内的售货亭和购物中心均有500ml果鲜美橙汁，且产品日期极为“新鲜”——2010年8月23日的产品。通过走访发现：茶、水饮料康师傅最为强势，碳酸饮料百事最为强势，即饮型果汁饮料果粒橙、康师傅、统一、农夫、汇源均占据一定市场份额，统一的“多”系列果汁在终端的品项数、能见度、生动化均高于山东的其他区域。中高果大包装，纸包装的主要竞品是地产的山村果园，以及牵手果蔬汁；PET包装的主要竞品是1.8L的农夫果园、1L100%的大湖，以及向乐源、大亨果茶的低果大包装。低果大包装的主要竞品是康师傅、统一的2L低果。今年的果汁礼盒可以说是大普及的一年，不仅向农夫、果粒橙、果缤纷等低果竞品都制作了低果礼盒，就连大湖100%、淳果篮的100%葡萄汁也制作了礼盒，尤其是象椰风挡不住的芒果汁、椰树牌椰汁、露露、6个核桃等易拉罐产品的礼箱销售在烟台地区的销售更是非常出彩，烟台地产的山村果园的礼盒销售在烟台市区更是一枝独秀！

　　二、市场存在问题及解决措施：

　　1、经销商架构不合理。在目前，市场运作、销量达成以经销商为主导的背景下，经销商的资质与架构是影响区域任务达成的决定性因素。近年来，由于种种原因莱州市场出现了大幅下滑的颓势。但是，莱州却对原来的经销商架构进行了优化。对老经销商玉泉商行只保留餐饮产品经营权，新开发了老品经销商鑫盛商贸和乡镇产品经销商建军商店。经销商的优化带来了销售任务的达成，8月份莱州进货任务64万元，实际达成50.15万元，达成比78.35%；9月份莱州的进货任务73.28万元，预计达成60万元，达成比81.87%。“事实胜于雄辩”、“数据证明一切”！相对于招远、市区、莱阳等市场的经销商都急需进行优化。借用华龙面业老总在推出今麦郎方便面的经销商大会上流着泪说的一句话“没有你们就没有华龙的今天，假如你们不转换经营思路和操作手法，再用你们就没有华龙的明天”与烟台区域的销售精英们共勉！

　　经销商架构优化的方向：

　　一是感恩“老”朋友。最大限度的保留老经销商的主营品项（中高果）、保护主营渠道（商超、餐饮、流通BC类店）、保全既得利益。各位老经销商对汇源产品在烟台市场的发展做出了不可磨灭的贡献，我们不能忘记他们、亏待他们。但是，他们多年来形成的用高价高促等运作中高果产品的路子来运作低果和即饮型产品，成为影响和制约汇源低果和即饮型产品良性、快速发展的“枷锁”和“瓶颈”。

　　二是慎交“好”朋友。由于前期汇源多次进行单品项的新品招商过多过滥，加之，我们的新品成功率较低。导致很多区域出现了“招一次商，留一堆终端问题，乱一方市场”的怪异现象。经过分析得知，造成这种局面的原因如下：第一，新客户经营产品过于单一，不足以养活一个经销商；第二，新品上市压货过多，最后导致产品的新鲜度不好，失去了在终端的竞争优势；第三，后续促销动作及服务人员缺乏，加之，新经销商对汇源的经营模式、费用核销方式不了解，对汇源失去合作的信任和信心。因此，在优化经销商架构时一定要谨慎招商，不招大商招好商。

　　三是优化产品组合去招商。将现在刚上市的新品及其他区域销售较好且有潜力的老品，但是现有经销商做的产品，进行组合优化，形成一个新老（推出时间）组合、大小（包装形式）组团的产品系列，进行组合招商、组团招商。最好是分品项、全渠道招商运作。

　　四是不招“大”商招“好”商。对于很多业务来讲，招商时普遍具有好大喜功的心态，喜欢招区域内数一数二的大客户。殊不知，这些客户一般都是经营品牌多、管理层级多、老板架子大、非常难沟通、配合程度差，最后就会出现大客户“占着产品不作为”的现象，这时的业务人员就被大客户甩到“二梁”上去了，骑虎难下。我认为招商就像买鞋，鞋子大了不跟脚，鞋子小了就挤脚，你说鞋子大好还是鞋子小好呢？我认为“鞋子好不好，只有脚知道”，只有合适的才是最好的。那么什么样的客户才是好客户呢？

　　第一，在区域市场商圈内的位置处于第二梯队。因为处于第一梯队的大客户，实力大脾气也大，资金多品牌也多，团队全层级也全，并不适合做新品的经销商。但是，处于第二梯队的经销商，大多具有经营品牌单一、业务团队精干、合作意愿强烈、业务规模剧增的特点，比较适合做新品的经销商，理应作为我们优化经销商的首选对象。

　　第二，经营资质相对优良。一是硬件资源：周转资金在50万元以上，仓促面积在200平米以上，配送车辆3辆以上，业务团队在5人以上，OA（自动化）办公设备齐全；二是软件资源：圈内口碑好、商业信誉高、经营思路明、配合程度高。

　　第三，老板的年龄在35岁左右。在招商时，对老板的年龄要求也至关重要。年龄大的，他们多发达于20世纪八九十年代，当时靠胆大和机遇完成了原始资本的积累，但是由于他们普遍具有：老顽固——把当时偶然的成功，当成必然的经验，做市场还是老一套，手头的品牌越来越少，营业收入越来越低，处于“守江山”阶段；年龄小的，他们多处于刚入行的“夫妻店”，普遍具有经营实力小、客情比较差、稳定性不高的特点，主要靠做一线品牌的二批用低价建渠道、用二三线品牌赚费用的办法开拓市场，处于“占山为王的流寇”阶段；35岁左右的经销商，一般他们从事快消品的批零业务拥有五年以上的从业经验，已经初步完成了原始资本的积累，并且利用种种手段发展了一大批下线“铁杆”客户，发展、合作的意愿极其强烈，并且具备了大发展、快发展的时机和条件。另外，他们最大的优势在于：他们由于相对年轻，既成熟稳重又谦虚好学，他们善于学习，又比较容易沟通，对于后续的市场运作会起到积极的促进作用。

　　2、二批分销平台处于空白状态。由于烟台地区的经济基础好、市场化程度高，无论城区的特通、餐饮还是乡镇、农村的市场需求都极其强劲，在烟台的村里面都可以销售1L100%的产品。但是受经销商的网络、配送、客情的制约，现在这些渠道基本都处于空白状态。要想开发这些渠道，发展大量、优质、有终端网络和客情的二批分销商理应成为当务之急。

　　一是二批分销商开发的方向。第一，城区特通、繁华商圈二批分销商的开发方向是优先选择具有终端网络和客情的可口、百事、康师傅饮料和康师傅、统一、白象、今麦郎方便面的分销配送商；第二，城区的中小餐饮的开发方向是优先选择拥有终端网络和客情的当地畅销中低档啤酒（崂山、银麦等）、地产白酒、低档东北白酒（老村长、小村外、十里八乡、红高粱等）的经销商；第三，城区的中高档餐饮（AB类酒店）的开发方向是优先选择拥有终端网络和客情的红酒（张裕、长城、威龙、卡斯特等）、全国及地方性名白酒（泸州老窖、剑南春、洋河、双沟、古井贡、景芝、泰山、兰陵、扳倒井）经销商；第四，乡镇驻地拥有良好口碑、配送能力和农村网络的综合批发商。

　　二是做好利润分配，做到三方共赢。“有钱大家赚，分配是关键”。前期，我们也像“狗黑子办棒子”一样断断续续的开发过二批商，但是，都没有形成长期稳定的合作伙伴关系。究其原因，有以下几点：一是没有一个统一的二批供货价格体系；二是没有专门的公司业务服务二批商；三是没有签订三方合作协议，让松散的合作关系紧凑起来。鉴于此，要想成功搭建好二批分销平台，需要做好以下几点：

　　第一，明确统一的二批商供货价格。按照经销商、二批分销商对终端达成的贡献比，来合理分配渠道利润。行业内一般按照3:7的比例进行分配。例如：500ml低果出厂价26元/箱，终端供价30元/箱，批零差价4元/箱。经销商应得的渠道利润是1.2元/箱，那么500ml低果的二批分销价格就是27.2元/箱。二批商配送到终端30元/箱，二批分销商可得利润为2.8元/箱。

　　第二，签订统一的三方分销协议。分销协议作为一种法律文书，既可以明确合作双方的权利与义务，又可以彰显对二批分销商的尊重与认可。签订统一、规范的二批分销协议，可以让二批分销商吃下“定心丸”，便于今后的长期合作。公司下达销售政策时，办事处和经销商必须在公司政策的基础上制定针对二批分销商的政策。

　　第三，配置专门的批发业代进行日常的维护和服务。按照“扶上马，送一程”的道理，所有开发的二批分销商都必须配置专职的批发业代进行跟进和服务，帮助二批分销商进行终端售点的开发、促销活动的执行等。

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