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我在华普的营销生涯 我有幸于2004年5月接触“快易典”产品，全面负责黑龙江、吉林两省的电子辞典、MP3营销From EMKT.com.cn推广工作。深圳华普电子技术有限公司给了我充分施展自我的一个平台。 我是福建人，有很浓的南方人性格，平生第一次踏进东北，首先生活上就有着许多不适应：吃不习惯生菜、不能大量喝酒、面食吃不饱、很难吃到简单好吃的早餐、天气极其干燥、易产生静电，触及金属类的东西，马上被电，而且有“吱吱”声，乘出租车用手关车门被电最明显，不知会破坏多少的白细胞。水土不服，身上长满了“红点”，用手轻轻一抓就像被虫子咬了一样，在严寒的冬天，室内通风不好，空气闷差，室外又俨然是天然的大冰箱，进出室内外就好比把人一会儿装进冰箱一会儿拉出来的难受。南方人较为含蓄的性格被东北人认为不够直爽，城市杂乱不干净，随处可听到粗野的脏话，恶劣的服务态度等时时刻刻考验着我的生存能力！而我的父母亲又年迈多病，父亲得了“糖尿病”。老父亲以前是一名小学教师，一身清贫。现在我又被外派到遥远的东北，没时间陪伴老人家，内心深感愧对两位尊敬的双亲大人。我28岁了，个人感情问题由于营销工作的特殊性，经常出差，漂泊不定，也不适合谈对象了，在东北举目无亲，不知道这样独身一人“抛尸野外”的生活还要磨练多久？每当一个人拖着疲惫的身躯回到旅馆时，就更加地想念家人，想念故乡的每一寸土地...... 去年十月份，为了尽快开拓黑龙江二、三级市场，全面贯彻实施曹总说的“帮代理商做点实事”的指示。只身一人从黑河乘火车凌晨一点多到达北安市。早就耳闻北安治安混乱，因此提高了警惕。刚下火车，就有穿着铁路制服模样的两个人冲过来拉住宿，我骗他们有人来接，就顺着拥挤的人流溜了。验完车票，到了出口，还没有张口说话，就被常在火车站混的老江湖一眼识破我是南方人，立即围上来一群“怪兽”，把我夹在了中间，强行要我住招待所，“10元一个晚上”，我挪动了几步，又被挤到了一个围墙的角落。我说不住宿，他们就问去哪儿？要我搭乘他们的车。我说不坐车，他们就凶相毕露地喊：“不住宿不坐车，你一个南方人想要干嘛？”我本能地抓紧包，找准一个空隙，趁他们另外两个人去留意别的目标旅客时，就钻出去跑了。往市区跑去，因住宿标准有限，只好找了一家看起来比较面善的老大爷值班的私人旅馆住下。后来听这位老大爷说，千万不能在车站附近消费，都是“黑店”“黑车”，要顺从了他们，肯定被敲诈。不幸中的万幸，经过匆忙的一天奔跑、了解、谈判，终于谈妥了一家代理商，并当天汇款进货。第二天一举攻下周边的“克东”“克山”市场。设立小区域独家代理制，都直接由省代供货合作。打破了“快易典”在该区域内市场历史空白的局面，从此占有了一席之地！ 在所管辖的区域，我认识了很多经销商。与业内省代建立了良好的关系，保持联系。改变代理商业务骨干的一些理念，令其在某些业务上舍弃部分公司利益，配合我的全面工作。为今后拓宽渠道奠定了良好的基础，营造了“快易典”在东北浓厚的销售氛围。我与接触过的经销商既是友好的商业合作关系，又是朋友。掌握一定的尺度，和他们打成一片，即提高了销量维护了公司利益，同时也站在客户立场，发挥公司的良好政策结合个人经验及南方人的聪明才智，帮他们出谋划策，开拓维护渠道，管理销售人员，培训业务人员。与代理商主要负责人一起研究，分析市场，探讨他们所管辖区域的竞争对手，制定相应对策。 新品上市之前，我就主动联系公司培训部的王丽华老师，市场部经理崔加成了解产品功能、推广计划，尽快熟悉、挖掘卖点，收集资料，找出竞品的区别，把这些最新的信息通过代理商——才智公司的两位专业培训师杜敏（哈尔滨）、张平（长春）共同整理消化后，尽快传递给业务员、营业员、经销商。这样在产品还没� 魅范郏胖枪镜乃腥嗽本投孕缕烦渎闷妗⑿判模瓮缕吩缛盏交酰毒桃泊来烙Ｐ男缕坊踉床蛔悖鞫崆傲凳〈笤ざ＠纾核�、考自通386，前期市场预热都比较成功。“文曲星”考试通在上市后做了大量的宣传、广告拉动，但实际销量，只有“快易典”双解921的十分之一。只要渲染新品的卖点，树立代理商信心，他们就会大批量进货。 为了驾驭性格比较暴燥的东北客户，我不断的提高个人的综合素质，持续给自己充电，增加知识面，通过各种渠道，获悉有效的行业信息，树立厂家代表独特身份。每次与经销商接触，都能给他们产品以外的东西，令他们感到在深圳上班的人就是不一样，在我个人身上永远有他们想获取的东西。 现在我们黑、吉两省的代理商——才智公司，同时还代理“文曲星”和“道勤”MP3。“文曲星”长久沉淀的品牌以及代理商八年多来每天不停的接触，还有“文曲星”给他们带来的丰厚利益，巨大的原始资金积累等等都使才智公司上上下下所有员工都对“文曲星”有着“融合”的感情。在办公室接电话的第一句话就是“您好，文曲星”，走访每一个自营终端，看到营业员首先问顾客的一句话就是“您好，看一下文曲星”。 在营销总监李林海、销售经理何绍斌等领导的指导下，商务组、售后部、市场部与我的紧密配合，加上研发部持续不断地提供有竞争力的创新产品以及公司独有的销售政策支持。经过半年多的艰苦奋战，终于改变了“快易典”在东北拥挤的市场中销量全国倒数前三名的不良局面，一跃为前三名并在辖区内挤入行业前三名。 77年出生于福建，从事手机通讯和电教行业11年，目前任职于成都市全友家私有限公司培训经理、营运经理。联系电话>>: 13805062799,电子邮件>>: baoritai@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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