一、对产品品类的反思：过多的关注总销量而忽视品项。

　　作为我们洗涤化妆品行业的经销商，我们代理的不是一个品牌，一般都有好几个品牌。但是我们对生意常常是只关注总的销量，而很少关注各个品牌和品类的发展。我们每个月关注的是总销量和各个厂家的任务。对于自己的产品结构缺乏长远的规划。

　　我们对于产品一般有几种分类：1、上量产品，一般是名牌产品，对于我们经销商来说也叫声誉产品，他可以给自己带来声誉，尽管它利润薄，它的作用一方面可以提升其他产品的销量。另一方面可以利用它拓宽自己的渠道网From EMKT.com.cn络。2、核心产品，也是利润产品，它的销量稳定，利润较多，这是我们现阶段重点维护的产品。要保持价格稳定。这类产品是我们当前的生存之本。我们要重点维护。 3、潜力产品。这类产品尽管当前销量不大，但是未来的潜力巨大，这是我们要重点推广的产品，加大力度推广的产品，因为它决定了你未来的竞争力，决定了你未来的生存空间。4、阻击产品和销量较小的产品。阻击产品主要是针对竞争对手来说的，当对手采取促销的时候，我们要用这类产品打击对手。销量小的产品就是未来潜力不大，销量不会有大的提升，现在能赚一笔是一笔。这样的产品价格要保持高价，尽可能的赚取利润。

　　二、市场操作反思：过多的关注结果，而忽视过程。

　　我们经销商常常关注的是今天业务员卖了多少货，这个月的销量增长了多少，而很少去关注销量产生的过程。不是说结果不重要，而是要两手抓，一手抓结果，一手抓过程。我们追溯一下销量的来源，一是网点的增多，二是单店销量的增加，三是促销的作用，四是新的渠道的开发，五是新品的推广，六、核心客户的增多。这些都是销量增加的来源。我们每天每个月是否问了自己几个问题，今天我的网点数增加了多少？我的核心客户增加了多少？ 我又推广了几个有潜力的新品？这就是工作，这就是过程，当这些过程有了的时候，结果自然就有了。结果是自然产生的，是在良好的过程的基础上产生的。好的过程必然产生好的结果。坏的过程产生坏的结果。

　　三、市场操作反思：过多的关注二批促销，忽视终端促销。

　　当我们的销量出现问题的时候，当竞争对手来袭的时候，我们首先想到的是二批促销。因为这样量就能迅速起来。在二批阻击对手。二批促销的本质就是产品的转移，没有形成真正的销量，是治标不治本的办法，而且极容易在终端形成乱价。我们不如把有限的资源投入到终端上去、投入到消费者身上去。形成真正的销量。抓住核心终端，进行终端促销。这是治本的办法。我们一方面不能丢掉二批，一方面我们要加大对终端核心客户的支持。

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