一、终端战略合理化

　　在当今激烈的市场竞争中没有企业不重视终端战略，特别是一些农药企业在终端战略上更是费尽了功夫，不惜重金买报告、买方案来辅助决策。可是在具体的终端销售中还是问题不断，常见这几种情况：

　　 1.“货不对板” 某种产品在旺季供不应求时总会出现一些不达标、不合格产品甚至还会出现假冒伪劣产品 、以次充好冒名顶替充斥市场损害企业和消费者的利益。在终端市场上农药企业保护好自己的产品和市场也就是在保护企业自己。

　　2.“价格不对路” 特别是在农药市场经常会出现一些产品包装华丽、功能单一、外文说明、价格奇高，吹捧促销闹翻天，结果往往是草草收场，。其实客户心里很明白，那明明就是大路货还非要穿个“黄马褂”漫天要价，咱看不懂也用不起。

　　3.“做法不对头” 的事情，在终端市场上也是层出不穷，特别是农药这种功能性产品绝对不能脱离技术支持想当然的去做销售，更有不少企业在销售方法上教训深刻。

　　案例：河南**县农药厂经过民营化改制后发展迅速，已具一些规模。采取的是经销商—批发商—零售商—农户的销售模式。老板对该厂在整个产业链中仅能获得较少的利润和众多的客户抱怨很不满意。自己经过了简短的营销From EMKT.com.cn培训以后，决定对自己公司的销售模式进行渠道扁平化的彻底改革，将主打产品豪华包装注外文说明，降低高价值原料比例，提高价格再辅助以零售机的直销模式，让利润最大化以此来推动企业发展。可是，半年以后基层销售人员流失过半，很多经销商已跟该公司没了合作关系，路边、村口的农药售卖机成了一堆污染环境的废物。公司的经营到了严重的亏损状态，老板哀叹“做法真的不对头”

　　点评：分析以上案例：首先，该企业忽略了自己生产的是农药，是季节性、责任性很强的功能产品来不得半点马虎，偷工减料是不可以的。其次，明明是大路货的农药，而被当着高档消费品来高价销售，这就不对路了。其三，短期砍掉大批经销商并以售货机辅助直销的做法虽然有些创意，盲目推行致使出现严重问题，这说明终端战略一定要合理。

　　二、加强与零售商的合作关系维护

　　现在很多农药企业规模较大，有不少早已资本上市。但是许许多多的经销商却各具特色，规模不一。形成了弱势的经销商与强势的企业合作的局面。很多企业对经销商经常实行强势管理和高压政策，比如有的企业为了销售库存，将经作类的农药产品强行下压给大田区的经销商进行零售，为了完成厂家的销售任务对经销商进行强卖、假卖等做法。维护好于与经销商、零售商、顾客的关系，南方略公司认为要把握好五个原则：（1）平等合作原则；（2）利益共同原则；（3）互帮互助原则；（4）重合同守信用原则；（5）长期合作原则。

　　不论是“厂商— —级批发—二级批发—零售商—农户”还是“厂商— —级批发—零售商—农户”或是直营、直销模式。加强与经销商、零售商、顾客的关系销售人员的基本职责。有好的经销合作关系，才有好的销售业绩。

　　三、注重大客户管理

　　对市场中的大客户，要了解到位、服务到位、回访到位，这对于农药行业终端销售人员来说很重要。做好这些工作你才能把握你的市场领域，才能对你的销售任务心中有数。对于为你提供80%销售业绩的这20%的顾客（用户）要真正的去关心、服务、回访他们。在农药销售的现实的工作中很多终端销售人员仅认识一部分经销商、零售商，不管他们把产品卖给谁、卖到哪里从来不闻不问，只要能完成业绩就完事大吉。对自己市场领域内有多少家农场、种植大户、某县、某乡的主打产业（作物）一问三不知，就更谈不上大客户管理和为大客户提供专业服务了。

　　当今各行业竞争都相当激烈，农药企业只有与经销商相互信任、友好合作共同为大客户提供专业技术服务、进行售后回访了解市场需求，实时进行产品更新，与大客户交上朋友，才能真正的“决胜终端” 。本人认为，从以下几个方面做好对大客户的工作，才是抓住大客户的有效手段。　

　　　 1.优先保证大客户的货源充足。　

　　　 2.充分发挥基层销售人员、农技人员、零售店主积极性，提高对大客户的　　　　销售能力。适时组织大客户与企业之间的座谈会或联谊会。　

　　　 3.新产品的试销应首先在大客户中进行，以便及时、准确把握市场脉搏。

　　　 4.充分关注大客户的经营活动、种植计划，消费规律并及时给予协助。　

　　　 5.合理安排企业高层主管和经销商对大客户的拜访工作。　

　　　 6.根据大客户的不同情况，不同地域、和经销商一起设计促销方案。　

　　　 7.经常征求大客户对产品的意见并及时反馈，确保与企业信息畅通。　

　　大客户管理，是一项涉及到企业的许多部门、和经销商，要做大量细致的工作。终端销售人员对大客户管理需要深入细致地做好各项工作，牢牢地把握大客户需求，从而以点带面、以大带小，使企业营销终端始终保持良好的战斗力和对竞争对手的顽强抵御力，才能使企业屹立潮头，稳操胜券。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共3篇)

农药中小企业为什么做不大？ （2008-05-28, 中国营销传播网，作者：王献平） 生物农药，呼唤大牌崛起 （2007-12-25, 中国营销传播网，作者：刘拓） 农资农药企业新时期如何决战新农村 （2006-04-30, 中国营销传播网，作者：庞亚辉，田原）