市场信息搜集对每个企业都是挑战，总觉得用来支持决策的信息不够。社会处于快速发展和剧烈转变之中，每一代人都有自己的成长环境和经历，有时候不同年龄段的人很难沟通，彼此都觉得对方很令人费解，这就形成所谓的“代沟”。就比如针对青少年办的一些杂志和报纸，编辑都是三、四十岁的人，就很难准确把握那些“新新人类”的口味，为什么郭敬明们很成功，原因之一就是他刚从那个年龄段过来，所以与读者之间的隔阂还比较小。如果他要续写在青少年读物的成功故事，未来挑战也在年龄差，取决于他能不能吸引一些更年轻的优秀编辑进入他的团队，或者能否保持与低龄读者的无障碍沟通。

　　当然这样的问题不光中国独有，美国人也在千方百计地突破年龄鸿沟。美国波士顿某广告公司为了能更准确了解年轻一代那些稀奇古怪的想法，更好地服务于广告顾客，决定雇佣“线人”去广泛接触新生代，努力搜集他们喜好、习惯以及生活观念。25岁的玛莎就是其中一个线人，她抓住各种机会在美国各大城市的街头、购物中心和夜总会与同龄人攀谈，以期深入了解这个4千万人的巨大市场。之后她穿上正装回公司向主管和公司客户们汇报收集到的情报，玛莎经常要回答一些稀奇古怪的问题，这些问题长期困扰着那些中年人，比如新生代为什么要纹身，他们对同性恋怎么看等等。

　　玛莎得出的结论是，很多新生代怀疑一切，他们能够看穿很多广告背后的把戏，讨厌那些过于直白和带有强迫性的广告。所以她建议采用柔和的软式推销法，比如某品牌运动鞋的平面广告采用了黑白两色的构图，一位穿着随意的年轻女性正翻阅一本旧杂志，她脚上穿着运动鞋但没有穿袜子。除了下角的品牌标识，让人感觉不到是一幅广告，这样的广告才能获得新生代的好感和信任。

　　玛莎还想方设法接近那些引领潮流的人，因为这些人现在的穿戴不久之后就会受人追捧，并迅速转变为流行风潮，玛莎事无巨细地了解他们的想法和好恶，并且认真倾听和记录，作为回报，玛莎还会支付他们酬金或者馈赠礼品。

　　广告公司将玛莎收集来的资料整理、消化，告知客户新生一代并非不可理喻，只要掌握了大量的一手资料，完全有可能赢得他们的喜爱和信任。

　　企业的唯一使命在于创造顾客（大师德鲁克的名言哦！），有的企业高管总在为得不到市场认可而烦恼，其实只要扪心自问：我真的了解顾客吗？我是否已经通过所有可能的途径与顾客进行了充分沟通？当然不是所有的企业都有能力展开大范围的市场调查活动，但至少应该在小范围保持对某些典型顾客的深入了解。

　　记得在看美国商业真人秀节目“飞黄腾达”时，我对第2季第1集中玩具业巨头美泰公司对待那些小顾客的态度印象深刻，当时两个比赛队伍被要求设计出一款更受小朋友们喜爱的玩具。在拿出玩具请几个小男孩试玩的过程中，美泰职员都是或跪或蹲，以保持与小朋友们可以平视的高度。因为成人比小孩子要高，如果站着交流，小朋友就必须对你保持仰视，这样他说出心里话的机会就小了很多。正因为这种注重细节的做法，这种平等友好的态度，他们深刻了解小男孩对玩具的爱好和要求，比如有比较强的控制欲，喜欢可以到处冲撞的玩具，从而可以开发出一个又一个令目标顾客爱不释手的热门产品。

　　作者张计划，暨南大学营销学教授，中国人民大学经济学博士，中利启源（北京）管理顾问公司首席培训师，德国莱比锡大学访问学者，最新锐战略营销与品牌定位专家。有十余年营销咨询、培训和研究的经验，曾先后为太平洋百货、北京赛特、广百集团、广东天枝广告和万家乐集团等企业提供培训及咨询服务。出版专著、译著、教材10余本，发表论文30余篇。最新专著《营销人生大智慧》即将由机械工业出版社出版。讲课风格轻松幽默，信息量大，直击问题本质，善于通过故事深入浅出地阐发营销之理，能够将知识性、趣味性与可操作性完美融合。欢迎与各位同仁交流沟通！电子邮件: jihuazh@12.com。