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思维的界限与生意的大小 糖酒会期间，《糖酒周刊》杂志编辑约几个朋友小聚。席间，某专供商超渠道的白酒经销商谈到，商超渠道现在白酒销售量很大，每年都在15%左右的增长，希望白酒品牌来重点运作商超渠道。他和好多品牌谈及合作，厂家都不将商超当做重点，心中很是苦闷。自己的生意一直没有大发展。 诚然，白酒每年的行业增长率在15%以上（去年的增长率在23%，今年上半年的增长率也在20%以上），商超渠道只是行业增长水平。更重要的是，当前团购渠道、烟酒店渠道的销售比重却是在明显的上升，酒店的渠道在下降。因此，无论档次高低，白酒都不会将商超渠道当做重点。虽然现代商业渠道会极大改变消费者的购买形态，但不是每一个城市都会像西方国家一样零售业态成为主流。中国的经济地理会影响中国的商业渠道结构，以烟酒店（含批发和零售）提供便利购买为关键点的渠道模式，如深度营销From EMKT.com.cn模式，直分销模式、盘中盘模式在中国还会是最有效率的模式，商超渠道还是一个很重要的补充，作为一个渠道，它的工具性体现的更强。 从整个行业的现状来说，商超更多的还是价格标签和品牌能见度的作用，还不是主渠道。从未来发展的角度来说，烟酒店销售比重还会进一步加强，主要有以下三个原因：一是消费者越来越理智，主权意识越来越强烈。酒店渠道的高加价迫使消费者寻找选择成本更低的渠道来购买，烟酒店满足了消费者的核心需要。二是多个品牌对烟酒店渠道培育重视的结果。酒店的苛捐杂税最终都会体现在价格上而转移给消费者，从而造成部分产品失去了在酒店的竞争力。在此种情况下，一部分品牌开始放弃酒店或者是有选择性地做一部分酒店，而把资源重点配置在烟酒店渠道，如古井贡、洋河、酒鬼酒等品牌运作烟酒店渠道就非常重视，把烟酒店当做酒店渠道来运作的方式，从而极大地释放了烟酒店的能量。三是消费者寻求便利购买的需要。政商务消费的白酒品牌最终会遵从中国人相互影响辐射的规律，最终会普及大众。而大众购买的主渠道并不是团购或酒店，恰恰是随处可见的烟酒店渠道提供了这种便利性。特别是高收入人群的的个人消费会主要选择在烟酒店渠道来购买。未来中产阶级范围的扩大会进一步扩大这个需求的总量，从而会进一步强化烟酒店渠道的销售比重。 从上述任何一个原因来说，我们都找不到白酒运作要以商超渠道为重点的理由。即饮场所、便利购买、个性需要等需要都不会支持商超渠道成为主渠道，哪个品牌会将重点运作商超渠道呢！？ 该经销商的错误之处在于，以自己的一点心得或经验，以点盖面，以偏概全，一叶障目，将自己的成功经验加之于整个行业而去要求厂家满足自己。忽略了市场更大的增长空间，阻碍了自己的发展。如果该经销商能将商超渠道纳入到整个渠道组合的体系上来，思维的界限将会被打开，相信自己的生意也会越做越大。原因很简单，它满足了市场的需求，白酒品牌愿意支持它。 打开思维的界限，换个角度看问题，经销商就会找到市场增长机会，生意就会越来越红火，最终走向更大的成功！ 黄文恒，知名营销专家。知行合一的营销理论实践者！中国式营销的忠实践行者！一线实战营销理论总结者！欢迎交流：email:3huangwenheng@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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