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五个一工程，编织强势终端网络 谈起产品进终端，可谓是几家欢喜几家愁，一些成功的供货企业，占尽天时地利人和，如鱼得水，名利双收；而与之相反的，却遭遇着不做终端等死和做终端找死的两难境地。笔者从事市场营销From EMKT.com.cn工作以来，有机会接触了众多的终端和企业，有经验，也有教训。在实践中，我们实施了“五个一”的工程。 第一项工程：与卖场融为一体 综观各大大小小卖场，她们主要是凭借着强大的产品阵容与广大消费者的需求进行对接。无论是便利店还是综合卖场抑或是百货商场，市场定位非常清晰；因此作为供货企业，不是简单的谈判和供货，而是如何从中找到自己的位置，甚至是不可替代的，与卖场的命运紧密联结在一起。卖场的货品组合一般会遵循以下几个原则，比如：A品牌在产品研发上具有强大的优势，扮演着引领时尚的角色；B品牌有中国驰名商标等资质，知名度高；C品牌则是以补充货品类别为主，满足更多消费者的需求；D品牌就是以高性价比为优势，品质有保障，价格适中等等。当然，这些优势更是企业的核心竞争力，不易被仿效和复制。如果企业仅仅停留在价格上去做文章，虽然当时争取了一席之地，但是这种勉强，随着竞争的加剧，注定不会走得很远。笔者2008—2009年度在郑州也曾见识过丹尼斯的综合卖场，仅剃须刀产品陈列专柜就有七八个之多，囊括了市场上的大多数品牌。而进入2010年，丹尼斯走上了瘦身之路，被淘汰的也就是一些情理之中的品牌。 第二项工程：终端不是一个人的战斗 有很多企业领导把终端做不好归咎于导购员，是因为他们承载着与消费者直面沟通的重任，于是在导购员身上大做文章，五花八门的培训、层出不穷的考核等等，甚至想尽千方百计到同行那里去挖人。殊不知，优秀的促销员固然能带来好的销售业绩，但不是唯一的条件。产品要在终端实现好的业绩，追根溯源，涉及到开发、品质、市场、企划、销售等部门所有人的共同配合。还包括本终端人力资源的利用，例如定期和不定期参与卖场的节假日、庆典的促销活动，也可以联手推出诸如“**购物节（月）”的大型活动等等。任何个体都只是整个营销链条上的一个环节。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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