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性格决定命运 气度影响格局－－聊聊我们的会销老板们 近来比较忙，一方面我在忙一个护肤品的推广项目，从市调到策划，经常在北京，武汉两地飞来飞去，另一方面对于会销这个行业，我的关注从来也没有离开，平常我也借工作之便走访了一些会销企业，与一些老板们进行或深或浅的沟通，学习很多，也感慨颇深。当然对于一些老板的盛情，我又深表歉意，有一位老总，两个月来不断的与我约见，可我都没有时间，实在是不应该。 在大连，在长春，在青岛，还有广州，当然更多的是在湖北，我接触到不少会销公司老板，大多数是属于中小型企业，处于在市场生存与发展的阶段。出于做咨询策划的习惯，我其实很喜欢在会销公司内与各位老板进行沟通，因为这样，我才能近距离观察到公司的一些细节，真实而直观。都说成功的公司都一样，失败的企业各不同，会销公司其实都是在做同一种工作流程，但是执行的结果却大不一样。另外在面对面沟通时，很容易能让老板进入一种工作状态，老板们表情丰富，举手投足之颇有感染力，每一次沟通，都能给我有不同的感受。 与一些老板们聊得最多的当然是企业的发展，下一步该怎么做的问题。很多老板都希望我能给予他们一些好的建议和帮助，“国六条”的大环境中对他们影响深远，虽然表面上好像离他们的日常工作很远，可是员工心态的不稳定和推广模式越来越沉重，让他们倍感压力。有的老板表现出很急躁，开人和招聘天天进行，有的老板把员工的保底薪资提高，想激发员工的积极性，但仍然效果不佳。问题一大堆，能解决的并不多。对此，我也没有什么好的办法，这毕竟这是整个行业的问题，并不能只依靠战术的调整就能解决好的。 对于会销行业，我谈了很多，从产品，到模板、到团队，会销前景黯淡这其中既有历史垢病，也有自我放纵的原因，其实以细化流程为执行第一要务的会销推广，环节最重要。长期以来，会销的历程基本上属于自然生长的状态，因此而不规范，那么，什么是规范？什么又是标准呢？不管是媒体还是工商部门，不管是消费者还是业外人士，对于会销的理解都是不同的，归根结底主要还是谈到一个欺诈顾客行为，夸大产品的实际价值，以获得取高额利润。这一点，是社会对会销行业最不满意的地方。其实，这一现象在各行各业都有发生，为什么会销一经凸显，就引起国家制定相关条例，连销售的基本平台（以会议形式进行销售）都有可能被拆掉？其中三味，恐怕是一语难以道破的吧。 接触了很多会销的老板，大家都是众说纷纭，在国家政策不明朗的情况下，自然是没有什么结果，不过，在与老板们不断接触的过程中，我发现决策者们谈论的最多的是产品和员工，模式和环境，这些都是外因，但对于自己在会销中的角色定位言语着墨很少，作为从事咨询策划和策划行业多年，我知道在国内公司有很多的原因并不是“被造成”的，公司的文化其实就是老板文化，主导公司进程的决定性力量其实更多的是来源于上层。以前我关注了太多会销的外部因素，对于老板这个会销公司的主体者往往忽略很多，是通过与会销老板说会销行业，还是在行业中看会销老板做会销，我想角度是不同的。为此，我迅速对此议题做了一些准备和调查，通过对会销公司的主导者的初步分析，我发现了主要有几种类型； 核心团队型 我发现这种会销公司的层次分得很清楚，家族式管理氛围很浓厚，当然这个家族并不指的是完全有血缘关系，而是一个紧密利益的核心体。一个中坚的管理层对公司的发展是有利的，它能保持政令的上传下达，不过，我在与此类的老板沟通时，发现另一种现象，在言谈中老板有时会说，他们，我们。他们是谁？我们又是谁？深入我才了解，这种说法在业内还很多。他们指的是大部分员工和部门，我们指的是与老板同一利益的部分管理人员，这其中又分两种：一种是与老板有家族关系，夫妻，兄弟，妻舅这层关系，还一种是兄弟般的友情，主要是指一起创业的合伙人兼伙伴，刘关张般的关系。“他们”随时可以走人，是雇工，“我们”即使是犯大错也不怕，是老板。 其实这种管理层次在国内很多公司都存在，但是在会销公司里这一种关系就有些扭曲了，原因还是因为会销模式，会销的模式很简单，产品，邀人参会，销售，会销模式中最重要的一环是在会场上，会务人员（有的也是收单员）完成整体销售工作，他们是销售的主体，虽然这一群体人数庞大，但是淘汰率和波动非常高，利益的拥有者并不是他们，核心团队控制了产品和财务，风险小量利益大。所谓铁打的营盘流水的兵，得利不干活，干活不得利，“他们”与“我们”的说法是相当的微妙。 规矩执行型 我曾接触到两家已经破产的会销公司老板，两个老板都是心思缜密性格，瞻前顾后，而且我还发现在业内这种类型的老板还不少，这种老板都不算是从基层做起来的那拨人，他们的前身往往会销的从业相关者，如医生，顾客群体的主管者（退体办或老干系统），他们都看到了会销的利润空间，加入前都觉得对会销的执行和模式非常了解，认同产品和品牌，他们都希望能选择一家有实力，有支持会销公司进行加盟，这样，在总部统一的推广下，把大量的时间花在对产品的选择和员工甄别上，认为后续的工作就可以事半功倍了。 然而，事情往往会超出老板们的想象，采用这种加盟模式的会销总部只是对招商模式比较熟悉，对加盟商会销业务指导的能力还过远赶不上区域市场变化的速度。最容易上手的餐饮加盟在国内都不成功，更别说是个性化十足的会销行业了，破产的老板们都是在相信总部的支持中“死去”。会销行业其实更适合于一些有点野心的老板，有想法，敢于尝试和实践的老板才会成功。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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