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地区销售经理，别把你手中权力用尽！ 我所在的销售大区新招聘了一名地区销售经理，总体表现还是挺不错的，工作很勤奋，很努力，每天协访辅导业务员，拜访重点客户，组织销售例会等等，忙的不亦乐乎，听说他在团队管理上也是力求公平公正，绝不偏袒谁。但是一段时间以后，销售业绩没有明显的增长，关键是团队出现了很多不和谐的音符，团队成员之间也出现了一些矛盾，整个团队给人的感觉如一盘散沙，毫无凝聚力！ 我们办公室是开放式的，在一个星期的时间内，我特别留意了一下这位地区经理对业务员所反映事情的处理。 一天中午，我看到一位业务员走到该地区经理办公桌旁边，汇报说，有位同事抢走了他的顾客，只见这位地区经理听后，立刻抓起电话，把那位“抢顾客”的业务员叫了回来，问：“你自己说，那位顾客是谁先联系的？”“是他。”那位业务员尴尬地回答。“既然这样，那就随先跑的归谁，以后你别插手这位顾客的业务。”这位地区经理用手中的权力似乎很轻松是解决了这个问题。 几天后，又一个业务员跑进办公室对地区经理说，今天早上，他和一个同事一起去见某位客户。同事忽然想起今天是母亲的生日，于是半途下车去找蛋糕店，等同事预订好蛋糕赶到时，这名业务员已经一个人把业务谈妥了。该地区经理又抓起电话，立刻把那位半途去订蛋糕的业务员叫进办公室说：“擅自离岗办私事，严重违反纪律，幸好这次没有耽搁业务，否则要对你进行处罚。以后一定要注意。” 通过这两件事情，我知道该地区经理在团队管理上的问题所在：作为一名销售团队管理者，不要把手中的权力发挥的淋漓尽致，而是必须对内部出现的任何不良现象，承担最大的责任。 为了能够让那位地区经理能够更好的理解我想指出的问题，我先问了他一个有趣的话题，我说：“试想，你小时候在上课时做了什么违反纪律的事情，被其他同学报告到老师那里，当老师把你叫进办公室，狠狠地批评教育一番后，你是真觉得自己错了，以后一定努力改正吗？”，“我读小学时确实碰到过这样的事，那次，我把举报我的同学狠狠地揍了一顿。”他不好意思的笑着回答。我继续引导：“不错，老师也是公平公正行使自己的权力和职责。可是，你不但不会觉得自己真错了，还对那个打报告的同学怀恨在心。那么，你觉得刚才离开的这位业务员，他的心里会是怎么想的呢？还有上次，表面上，你是公平公正地解决了两名业务员之间的矛盾，事实上，你破坏了两位同事之间的友情，甚至是激化了他们的矛盾。” “我激化了他们的矛盾吗？”那位地区经理被我的话吓了一跳。 “是的。你想，他们以后还会好好合作吗？有的时候要想解决员工之间的矛盾，并不一定要使用地区经理的权力，以退为进，缓和一下，让他们互相商量沟通，才是最好的解决办法。” 我的一番话，让那位地区经理觉得刹那间茅塞顿开，从那以后，他再也不轻易动用自己经理的权力了，有问题就让那些业务员们自己商量沟通。这样一来，他那个销售团队的业务员们反而相处的更好，更融洽了，整个团队的氛围逐渐改善，团队的凝聚力也不断增强，随之而来的是，他所带领的销售团队业绩也是芝麻开花节节高！ 武汉大学MBA，实战派营销From EMKT.com.cn专家，中南民族大学工商学院特聘讲师，武汉理工大学特聘职业辅导讲师，现任国内知名制药企业南中国区销售经理兼全国培训经理，拥有近十年的国企和外企市场销售管理及培训的成功实战经历，曾获得赛诺菲-安万特公司全球销售冠军，西安杨森公司优秀销售经理等称号。最擅长的培训内容：卓越销售技巧、有效沟通技巧、顾问式销售技巧、做医生的“知心爱人”、像医生一样思考、市场细分和产品定位、“赢在中坚”主管培训、阳光心态塑造，专业演讲技巧等，在《销售与市场》《医药经济报》《当代医药经济》等杂志发表多篇非常具有实战性的文章。电子邮件>>: zuohua78@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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