糖酒会自1955年启动至今已经走过55个年头历经83届，曾经以规模大、影响大、作用大被誉为“天下第一会”，一度成就无数个一夜成名的梦想传奇。然而，时过境迁，自2003年糖酒会后，糖酒会无论在规模上、影响上都呈现出衰势，糖酒会的职能开始转变，招商业已不是主流功能。参展企业彷徨、无奈之际，我们挖掘糖酒会职能不得不转的几点原因，追本溯源，为企业更有效的利用糖酒会这一资源提供参考。

　　第一，经济发展之初，糖酒会的主要职能在于平衡市场、调剂余缺、保障供给，维护国民经济平稳持续健康发展。同时，糖酒会对于经济横向沟通、发展，带动区域经济交流、互动，促进行业竞争也发挥了积极作用。现今，食品行业各种区域品牌不断崛起，产品供求关系明显转变，供过于求的现实下，生产企业翘首盼望能找到合适的经销商来扩大自己产品的经销范围，拉动终端销售，而展会已经不再是招商的唯一渠道。糖酒会职能逐渐转变，成为企业展示形象的平台。全国糖酒会历经83届展出，各种产品层出不穷，经销商面临纷繁的产品和花样百出的展示，已经具备了强悍的理性和心理防御能力。他们不会再因为糖酒会短暂的接触，被企业天花乱坠的描述和看似诱人的合作条件说服而轻易的付定金合作。他们更看重的是企业的资质背景是否雄厚，营销From EMKT.com.cn策略是否完整，是否有成功的样板市场，诸如这些，仅仅通过糖酒会不可能得到落实。如此，糖酒会的招商职能必然弱化。

　　第二，食品行业的渠道多元性，使行业品牌具有稳固的区域性特征。经济的持续发展，各种区域品牌迅速成长并迅速占领各级区域市场作为样板市场和战略基地，别个品牌再想进驻该区域并且打响品牌已经是困难重重。区域品牌主流已然确定的情况下，企业对于开疆辟土、经销商对于所经营品牌的选择上都会更为慎重。由此，糖酒会作为搭建企业和经销商沟通的平台这一渠道作用更为突出。

　　另外，糖酒会应全国经济均衡发展、东部发达地区带动中西部欠发达地区经济发展的趋势大潮，为带动经济欠发达城市的知名度和招商引资力度，将展会承办地选择在较偏远和不发达的城市，由于这些城市在硬件设备和承接能力上的欠缺，也在一定程度上削弱了糖酒会的招商功能。

　　但是，糖酒会作为全国性的产品展示大会，对于宣传企业品牌和产品依旧具备不可忽视的作用。毕竟，在以供求关系为基础的市场经济环境下，企业和产品都需要一个规模性的平台来展示自我、宣传品牌。对于已经具有成熟样板市场的企业来说，需要借助糖酒会联络与经销商之间的感情，同时，通过参展证明企业的发展态势良好，稳定经销商与企业间的合作心态。对于尚在开拓市场、开发经销商的企业来讲，需要糖酒会来展示自我和产品、提升品牌影响力和知名度，广泛地与各级经销商接触，培养合作意向。所谓成败不在一时，如今参加糖酒会已经不再是“凭签约论英雄”的时代，糖酒会只是启动真正的合作的敲门砖。

　　那么，面对糖酒会职能转变，以招商引资为目的的企业该如何更有效地利用这一平台，促成招商成功呢？我们认为，就营销学4P理论出发，应该从以下4个方向做足文章。

　　第一：产品定位要准确。

　　如今快节奏的生活，消费者对于新鲜事物的接受速度和能力加速了快消品市场的风云变幻，产品的更新速度之快令人目不暇接。做好产品的定位势在必行。尤其是在糖酒会短短几天内，怎样让经销商对企业的品牌产品有一个清晰的认知，产品的定价、渠道选择甚至终端促销怎样进行，以上问题的确定其基本都在于产品定位。确定产品的基本营销策略，可以从两个方向来考虑，是市场的领导者、挑战者还是跟随者。前者是行业的研发创新者，产品是市场上尚未出现、史无前例的，比如乐百氏推出功能性脉动饮料，就是行业的一个创新点，继而，娃哈哈跟随前进推出“激活”，农夫山泉推出“尖叫”都是跟随性产品了。以跟随战略享誉食品业的首推“达利”食品，其“和其正”就是跟随王老吉的经典之作。“和其正”的成功在于达利集团自身的品牌优势，聘请陈道明为形象代言人，展开疯狂的广告轰炸。另外，在产品自身包装设计上也另辟蹊径，提出“瓶装更尽兴”的宣传语。

　　从本届糖酒会参展企业中可以看出，河北养元智汇饮品有限公司成立于1993年，是我国第一家研发、生产和销售核桃饮品的企业。其在2005年推出“六个核桃”，近来聘请陈鲁豫为形象代言人，在河北，每年就有3.6亿的销售额，稳居核桃饮品市场榜首。看到养元的成功，其他核桃饮品如雨后春笋接连涌现，比如河北带露保健饮品有限公司推出“六仁”、“九仁” 核桃露，分别聘请梅婷、王茜华为代言人，以先进的烘焙生产工艺确保产品高品质，在山西、山东、河北等地都有较好的销售业绩。然而，并非所有跟进型企业都有这般运气，对于跟随型产品的成败几率也要一分为二的看待。银鹭食品集团最近推出“五谷杂粮粥”，市场定位仍旧是城市高端消费群。银鹭、娃哈哈在八宝粥领域的成功也催生了一批狂热的跟随者，比如亲亲、康师傅、同福、乐福记等等品牌不胜枚举，在糖酒会上反响平淡，各品牌的销售均没有什么可圈可点之处。一方面，销量和企业的定位相关，粗粮产品在大中城市广受欢迎，然而农村市场却不叫好；另一方面，粥类市场已经呈现饱和状态，产品供应过剩。

以创新产品做品牌的企业也纷纷亮相今年糖酒会。比如，山东朝能福瑞达生物科技有限公司推出的纯粮饮料“维卡萨”、谷物饮品“谷维多”，山东蔬新食品有限公司专利产品“阿胶汁”和“咖啡茶”都是主打创新牌的企业。对于以研发创新产品进驻市场的企业来说，新产品的上市毕竟是史无前例、填补业绩空白之作。企业的实力和品牌策划力度直接决定了产品在市场上的表现和反响。创新型产品的企业一定要继续研发同系列产品，形成一个强势阵营。

　　所谓“定位定天下”。忽略产品定位，无论是创新型还是跟随型产品，在市场经济的商海中都很容易如大浪淘沙般被更新掉。

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