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销售与拓展


《销售与市场》1998年第九期, 2000-06-29, 作者: 司运善, 访问人数: 2312


  销售员最基本的职责是什么?是销售吗?不是。销售员最基本的职能是拓展。通过拓展营销资源,获取销售产品的资本。

  销售与拓展有本质的区别。可以由此将销售人员分为销售者和拓展者。

  销售者优先考虑的是交易,而拓展者优先考虑的是开发市场资源;

  销售者着眼于短期,而拓展者着眼于长期;

  销售者着眼于销售额,而预展者着眼于市场占有率;

  销售者为了完成销售额而进行销售,拓展者为完成企业的战略目标而开拓市场;

  销售者与客户之间是纯粹的商业关系,而拓展者与客户是超脱生意之外的朋友关系;

  销售者每天为完成销售额而忙忙碌碌,拓展者由于使营销资源成为无形资产而工作轻轻松松;

  销售者的主要目标是立即销售,拓展者的主要目标是建立长期市场地位;

  销售者没有自己的目标市场,到处打“游击”;拓展者一旦选准自己的目标市场,就投入全部营销资源打“阵地战”;

  销售者把产品销售给客户后,就认为这笔生意已经结束了;拓展者认为生意没有结束之日,一笔生意的结束是下一笔生意的开始;

  销售者对销售方式没有系统选择;拓展者则系统选择最适当的拓展方式;

  销售者为企业增加了销售额,而拓展者使市场资源成为企业重要的无形资产。





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