新人训练－－营销人员的成熟职业心态 _ 文库

　　从营销From EMKT.com.cn人转行做培训9年，常遇到企业都提要求：“魏老师，我的销售人员心态不好，没有激情，您讲课的时候激励他们一下”。我明白，企业是要我讲讲要讲成功学。

　　我回答：讲不了，我的课程都是教大家具体事情怎么做，没有心态激励课程。

　　我个人对成功学并不认同，尤其不认同那种上课一起跳舞做游戏唱歌喊口号甚至痛哭流涕的“伪成功学”。个人观点：成功学不是不好，但是被一些大师把它妖魔化了，其心智干扰的原理让人联想起邪教。总结一下，症状有两点：

　　其一、“伪成功学”把情绪放大了，以偏概全。王小波的小说里面有个傻大姐无意中学会钉扣子，然后逢人就狂喊：“我会钉扣子了”——常人就不解，会钉扣子有什么了不起！一样道理，渴望成功有什么了不起？听两天课认为保持亢奋喊口号就能成功那太肤浅了。对一个成年人来说有激情只是起点和基础素质之一，成功（仅仅指事业成功）除了激情，还需要学习方法、商业机遇、发现商业实质的眼光、团队管理能力等等等等，心态好只是很小的一部分。

　　其二：“伪成功学”告诉我们努力一定会成功，而且人定胜天，结局必胜。一元化的人生观麻醉了受众的神经，让大家亢奋得忘了为失败做好心理准备。而实际上人生的真相是“不如意者十之八九”，大家“出来混”，在战场上冲锋陷阵、在市场上狼奔豸突、在职场上明争暗斗，“中弹”是素常的事情，常需要花很长时间去忍耐过程等待胜利，运气不好的时候，百炼成钢的坚忍仍然可能落败。不了解这个真相，就不能面对暂时失败，心态浮躁，在挫折中就没有什么耐受力，很容易夭折。伪成功学的受众听完课大多喊着口号冲出门，举着双手滚回来。刚开始冲劲十足，但是耐力太差，总想一朝得道鸡犬升天，喊了几个月口号之后发现自己没有成功，就像一个充足了气的气球，针一扎就萎靡了。变成高喊成功口号的失败者。

　　《销售与市场》创新刊之际，邀我跟大家讲讲“营销新人的成熟职业心态”。为避免与上述症状。我首先声明，我讲的不是“成功学”，而是一个老营销人二十年来的生活体会。　　

　　话题一：营销人要有企图心，立足行业，志存高远。志在得道成仙，何必在装神弄鬼上瞎耽误工夫。

　　每次培训结束我都会问大家一个问题：如果按魏老师课堂上讲的方法一丝不苟的去做市场，工作量会增大还是会减少？

　　真实的答案令人沮丧：工作量一定会增加！按照课堂里面讲的的动作去做，业绩可能是变好，但是你的工作量一定会成倍的增加——销售原本是弹性很大的工作岗位，想偷懒一定有办法，想给自己找事做，累死你你都做不完。　

　　再问大家：“这样做，你在企业里是不是一定有好结果？”

　　 “很难讲”、“兄弟们都跑得挺慢，你小子一个人跑得那么快——你就是被修理对象”。　

　　 “多做多错，少做少错，嘿嘿，做的多的人死得快”。

　　 “老师你讲的都很对，但是在别的公司可以，在咱们这混，哼！站队很重要”。

　　 甚至有人引经据典振振有词：“我也不喜欢江湖这一套、但是你想退出江湖不掺乎这些破事根本不可能，江湖在人心中，有人的地方就有江湖，你无法退出！”　

　　让我吃惊让我寒心的是，说这些话的所谓“老江湖”，可能才是大学毕业一两年的年轻人，嘴唇上还是绒毛，第二性征都还不太明显，却摇头晃脑的冒充世故老人。

　　说到营销人的成熟心态，我首先想告诉各位新入行的营销菜鸟，不要自己吓自己，不要向职场的所谓潜规则屈服。

　　我承认职场存在办公室政治，嫉妒是人之常情，枪打出头鸟是团队潜规则，我自己在十几年的打工生涯中也曾经多次被人家“修理”。

　　但是尤其是新人，要超脱，不要自己吓自己而已去迎合这些东西。很多所谓老江湖的价值观其实只是夸大其词的传言。比如什么“人不为己天诛地灭”，实际上很多 “不为己”的人也没有被灭掉。什么“江湖险恶”往往也是没事干想出来的。旁观者看了都感到搞笑——大区经理总监级别的人考虑政治我还能想得通，但有时你会看到一个小业务员也考虑政治问题，太好笑了，公司的政治关你这个业务员什么事情，轮的上你吗？　

　　我的观点是“你简单，你的世界就简单，你险恶，你的世界才险恶”。举个例子，金庸武侠小说里面武林高手坐到饭馆里吃饭就会碰到另一帮武林高手打起来。我魏庆一辈子都碰不到这种事，因为我本身就不是武林中人，有人打我我就报警！

　　人一生的成就超不过他思想的高度，心胸有多大，世界就有多大，销售人员当有企图心，修炼自己的心胸格局，不要那么早就庸俗化，要学会“立足行业，志存高远”

　　立足行业：“别拿自己打工这个企业太当回事（听起来很像反动言论）”。实际上真的是这样，世界500强企业平均寿命才40几岁，你打工的这个企业有没有可能万古长青？就算这个企业万古长青，你能在这儿打几天工？干两年你是新员工，干五年你是老员工，干十五年你是老妖精！企业不可能给你养老送终。你把自己定位在企业，心胸就会变小，好像一个买菜的家庭主妇一样，斤斤计较、讨价还价：“都是经理 ,凭什么张三干那么少，我就要干这么多”。“这个月我不能再卖了，再卖下个月的任务量又增加了”、“这个人不能得罪、他是刘总的人”……于是小人长戚戚、思绪万千、心猿意马、瞻前顾后、朝三暮四，然后肯定越做越奸、越来越世故、难免庸庸碌碌。自己活得累，别人看的也恶心，还败坏社会风气教坏年轻人！结局一定不好，营销人想一辈子在企业里打工吃饭混日子原地踏步是不可能的——最终你一定会从重用对象变成利用对象、最后是淘汰对象！像一个怨妇一样退出舞台，这是规律。

　　志存高远：首先把自己定位在行业——“这辈子我就在营销行业发展了、这辈子我就在消费品行业做销售了”。你站的高，才会志存高远，无欲则刚（大不了东家不干干西家），什么办公室政治、什么人事斗争、什么公平不公平、忘掉他吧。我志在得道成仙、何必在装神弄鬼上瞎耽误工夫。然后你就会像学生一样做市场，自己跟自己过不去，自己给自己找事干——不管销量任务有没有超额完成，你始终在想：“我能不能再推一个新品种、再开发一个新渠道、再打一次冲货……”　

　　像神六上天一样除了必需的燃料和仪器别的什么都不带，能抛下的全部抛下，轻装上阵，才能一马当先。虽然短期的确会越做越累甚至还可能有挫折。但长久来看，但是你的专业技能提高一定很快，你不会吃亏的。

　　多年以前，我就曾经是一个不懂韬光养晦的家伙，有一次下班总监请大家吃饭，我不知道，直接回家了。第二天听说这件事当然大叫亏本！这时候我的领导微笑着给我说：“魏庆，看来很多事情不能跑太快”——什么意思，这位领导在教我做人呢！

　　但是今天我还是要告诉各位：“有些事情还是要尽量跑快！”也许你在一个企业会受到不公平的待遇，没关系，你的命运在自己手中。你以一种近乎自虐的心态，庸人自扰的去自己给自己找事做。你永远忙不完，前期一定是付出远远大于回报——但是你的专业能力会提高，三五年之后回头看，你的生存环境、发展机会尤其是你的专业技能已经把你当年的老板——远远、远远甩在身后。

　　营销行业真正有能力但是还找不到工作赚不到钱的人，你见过吗？不可能！老板们找人脸都快找绿了。用葛优的话来说：“21世纪什么东西最缺最贵——人才”。社会是个大集市、你真正有价值一定有人付钱给你，商业社会不会埋没有价值的东西。　

　　无间道里有一句经典台词：“出来混，啥也别怕，有些债，迟早要还！”，老天爷是喜欢算总账的，有一天老天爷会把欠你的全部还给你！

　　立足行业，志存高远。 “别拿你现在就职的企业、职位、饭碗太当回事”。这些话听起来很反动，实际上最革命，如果一个企业里人人都有这种思想，这个企业就不可战胜。

　　二、营销人要专心，人生都会成长，过程在自己，竞争是有效劳动的正向积累，忠告大家轻易不要换行业。　

　　我到过不少国家，羡慕欧洲人的生活，不是羡慕他们的富足，而是羡慕他们的悠闲，欧洲人的生活方式和我们不一样。比如英国阴雨天较多，只要一出太阳，草地上密密麻麻到处躺着人（一家老小）在那里晒太阳，身边还有宠物狗在撒欢。和当地人聊一聊，我才知道为什么会国外有民间排华情绪：因为中国人太敬业了，到那里都破人家的行规。比如在英国当地开的大超市下午五点就关门。英国人周六周日休息、一天留给家人（去度假），一天留给上帝（去教堂）。但是中国人开的超市，通宵营业，周六周日不休息，价格便宜，还大做促销，搞的当地的超市休假都不安心，他们认为中国人这是不正当竞争，影响当地人生活质量。

　　为什么欧洲人这么懒，还在富足悠闲的生活，为什么中国人这么勤劳，生活还更辛苦？因为欧洲发达国家有几百年财富的积累、知识产权的积累、文化产业的积累。他们现在靠祖上遗产获利、考输出知识产权和品牌获利、甚至所谓文化教育产业（大把中国人一年花几十万送孩子去他那里上学镀金）也是他们的主要税收来源。有这些东西做后盾，欧洲人民才得以安享完整的社会福利。　

　　跟欧洲国家一比，中国人在生存，人家在生活。我们现在还在“打造和谐社会”“让老百姓过的有尊严”的原始积累阶段，要多拉快跑，暂时没太多时间休闲。

　　时间具备两重属性，如果你花时间度假喝咖啡，那么时间就是消费品。如果你加班，那么时间就是生产资料。

　　从总量上分析，时间是常量、一天24小时所有人都一样。

　　从属性上分析，时间是个变量，你多花时间加班，就没时间享受生活，反之亦然。时间的消费品和生产资料两个属性此消彼长，是二律悖反。

　　大众最羡慕的是富贵闲人，既富有，又有时间享受生活。富贵闲人的来源有两种，先天遗传（祖业）和后天积累。

　　后天积累要讲方法，方法不对，光努力没用的，农民工兄弟们都不懒，但他们大部分人是体力上付出多，智慧和技术的积累效应差。

　　经济学的定律：竞争是有效劳动的正向积累。在一件事情持续用功，按一个方向投资积累，在时间和精力上不吝啬，往同一个方向去追加，才能有很好的积累效果。

　　忠告各位营销新人，打工跳槽不要太频繁，否则你永远做不到高层，更重要的是不要轻易换行业。

　　从个人经历来讲，我非常庆幸我的职业生涯比较少走弯路，当年计算机本科毕业不喜欢本专业，跑去做销售。最初任职一家红酒公司、后来辗转进入可口可乐、顶新集团等公司，反正一直是卖吃卖喝卖快消品，一口气卖了十年。02年偶然的机会进入培训顾问行业，把自己的工作经验总结讲给同行们听，发现营销人员迫切需要这些源于一线动作分解式的培训。于是我成为专业营销培训顾问。一口气讲课又讲了将近10年，现在我也是个“老人民教师了”。我花了近二十年在做一件事——快速消费品营销和培训。而且我知道，现在的职业选择对我来说可能要延续不止十年。说不定就会“讲经三百余会、说法四十九年”，最后终老此生。

　　一个人首先要有企图心，志存高远，以研究学术的心态去做工作，他的生活就会单纯，能“钻”的进去。

　　其次还要够专心，频繁换行业，对年轻人来讲损失太大。专心是一种生产力，佛教讲禅定、道教的吐纳、基督教的祈祷，都是在修炼收心摄心专心不分心，心念集中定于一境不受外境动摇的功夫。没有聚精哪里来的会神。营销人专心聚焦在一个行业，花很多时间、精力、心思、持续在一件事情上努力、心无旁骛、看书就看这个领域的书、听课就听这个领域的课，干活就这个领域的活，没事就琢磨这个领域的学问，那么他的生活就是一个持续正向积累集腋成裘聚沙成塔的过程。很快这个人就会从生手到熟手，然后到高手，成为这件事情的主宰，拥有更多话语权，工作上得心应手创造收入，时间上也还能游刃有余，然后就有资格去消费时间

　　时间是二律悖反、一个坐标是生产资料用来为了生存而工作、一个坐标是消费品用来是享受生活，在生产资料这一边没有足够的关注和效率，那边作为消费品的时间和生活就会被压榨掉。一直为生存忙碌，受口腹之累。

　　半路出家，进入新行业新领域成功的人的确有，但是太少，不是人人能企及的生活。我见过更多的是换行业把自己换完蛋的人。今天卖饮料、明天做建材、中间辞职创业又没耐力很快夭折、又回来打工去卖房子，干不下去又去卖保险……每换一次行业，前面积累的经验资历和人脉都打对折甚至重新归零。三晃两晃，就老了。那时侯世界会抛弃你，回头看几十年竹篮打水的奋斗历程，好像一阵冷风吹过。

　　这并不是耸人听闻，营销是一个非常残酷而且歧视老人的行业，看看招聘广告就知道，营销人如果到了35岁还冲不到老总级（至少是经理级），以后在这一行里的生存环境就会越来越艰难——42岁了还要去应聘业务主管，谁肯要你？　

　　我在离开康师的时候呢，行销协理黄行毅先生讲过一句话我印象非常深刻，他说“人生都会成长、过程在自己”多年以来这句话印在脑海中，参杂着一种恐惧，不肯散去。我在课堂里讲这句话，学员也大多都深受触动，引起共鸣。

　　大学毕业五年以后，再开同学会，你会发现当年一条板凳上的战友现在分“阶级”了。我同学里走仕途的有做到市政府的秘书长，打工的有人是500强企业的营销总监，创业的有人已经小有成就成了企业家的开始搞慈善，捧铁饭碗的有人上班混饭吃下班练书法修身养性倒也自得其乐。还有一位当年的系里的风流人物至今在一个效益很差的国营企业当科长，还得了肾结石，同学聚会那一天，这老兄眼镜片打破一道缝还缠着胶布，头发乱着，袖子上毛线掉着，满脸悲苦。最要命的是这位老兄心态很不好，既不安贫乐道也不自我反思，看什么都不顺眼，唏嘘不已，说自己就像被命运一口气吹上天的蒲公英。我看生活对他来说绝对不轻松。那个时候我心里真不舒服，为什么？当年考四级作弊，我们俩是一起被老师从教室拎出来的难兄难弟，现在已经无言以对，无话可说，互相看不懂。

　　 “同学未必同路、殊途也许同归”，铁打的营盘流水得兵，企业会换人，人也会换企业，不管你对这个企业安的什么心，忠告大家要专心，不专心是要遭报应的。竞争是有效劳动的正向积累，轻易不要换行业，因为“人生都会成长过程在自己”。专心做事不是为别的，只为数年以后，你在九天之上，而非在九地之下，不为别人，为的是你自己。　　

魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101

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