渠道可以分成两段：第一段是经销商（代理商或者配送商）和分销商组成的分销渠道客户；第二段是所谓的终端，主要是指大卖场、连锁店、专卖店和夫妻老婆店（小店）。　　

　　一、中国市场商业化发展的五个阶段　　

　　1、以国营企业为背景的主流商业格局　　

　　这个背景下的中国传统行业的商品流通全部是在国营企业为主导。生产的工厂全是工业部（轻工业部）、工业厅（轻工业厅）、工业局（轻工业局）管理的国营工厂，流通的过程全部是由政府部门设置的商业部门负责。终端销售则是供销社负责。这样的商业模式在改革开放以后，慢慢的出现了一些个体小店和集贸市场。生产也出现了私人企业的加工工厂。　　

　　2、到了1992年以后，个体经济开始真正的活跃起来，到了1997年左右，国营企业开始出现大面积的下滑，个体私营经济表现出了强劲的生命力。传统的渠道第一次开始发生大的变革。供销社慢慢开始萎缩，并开始退出了历史的舞台。而一部分小店主通过几年的经营手上也有了一定的资金，所以开的小店在慢慢扩大，原本是由营业员站在货柜里面的，慢慢的将货柜撤出了销售空间，消费购买产品也可以由自己直接挑选。而原来聚集在集贸市场的经营户也开始自由进货，在批发市场批发了。生产企业则是慢慢的渗透到关系老百姓日常生活的普通消费品除食盐等（特殊商品还由国家管控经营）　

　　3、在1997年前后，中国慢慢的零售业态发生了很大的变化。主要的表现是出现了大量的卖场和连锁超市。国外的零售企业开始进入中国。促使中国零售业态发生了质的改变。很多超市的管理模式很快在中国市场被复制，且大有青出于蓝而胜于蓝的势头。　　

　　4、专业性的卖场开始出现，主要表现形式有两种：1、集中化的市场，在市场里开专卖形象店。如家电市场、家具市场、建材市场、服装市场等。2、专门卖一类商品，如家电行业的巨头国美电器和苏宁电器等。　　

　　5、连锁专卖店开始兴起，这种店的发展于兴起。主要是企业自己发展的加盟店和企业的自营店为主。　　

　　针对现在的企业来说，主要要面对的是现在零售业态的一个大趋势就是连锁卖场发展迅速，进入的门坎也越来越高。零售业态的高门坎主要是1、进入就要支付一大笔费用（品牌管理费用、条码费）2、部分企业设置了产品淘汰机制，这就需要企业在后期的销售过程中还要承担费用投入，（如促销费、活动的宣传费用等等）零售企业找到一块好地，然后就先开始向企业赚钱。其实现在的卖场很多已经不是传统意义上的零售企业了，而是一个服务企业了，从这些企业的财务报表上可以看出来，他们的零售赢利能力已经很差，完全就是先从生产企业赚费用钱，赚了这个钱以后在为生产企业去卖货了。企业的功能在一定意义上来说已经发生了变化。　　

　　根据这个业态的发展变化，代理商在意识形态上也开始发展了变化，他们由最初在市场里有什么生意就做的批发商慢慢有意识的发展成为专业的品牌代理或是某类产品的主要代理商，而他们的生意经也开始发生变化，由最初在坐商（坐在摊位上等客户上门批发）发展到送货上门服务。解决了小店上市场批发需要自己雇车的麻烦事。根据后来商超的发展，很多产品进卖场需要企业出进场费用等情况又产生了专业做配送的的配送商。这时候，生产商，代理商和零售商之间真正的较量就开始了。一开始很多生产商就是产品生产出来先赊给代理商，然后在送到零售网点。后来根据业态的发展，这种情况又发生了变化。主要是因为零售商的一些要求如进场费用等等，这些事情的产生就很容易出现销量产生的利润不足以承担费用，企业就无法支持这样的行为继续发生，而代理商就以种种理由来扣应该给生产商的货款。整个产业的链条开始变的紧张起来。产业链上的信任危机也爆发了。三方的博异关系变的更加复杂。这种博异产生的根本原因就是三方的资源对话。零售卖场的资源是场地位子，在围绕这样一个卖场的周围聚集着一定质量的消费群体，所以每个厂家都需要这样的场地和空间。代理商的资源是，他有就近服务到这些卖场的能力，提供送货、卖场维护等服务内容。而企业的资源主要是产品的品牌资源和产品。其实这个场游戏的第一主角就是产品，因为是从它开始这场游戏的。

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