但这些一般都是要花费不菲的费用的。

　　常常看到一些品牌在KA卖场投入了巨额费用而没有取得预期的效果，可以说花了冤枉钱，造成了极大的浪费。

　　笔者在负责某护肤品品牌华南市场期间，在华南市场的某KA卖场举行过一次促销活动，当时投入的费用也较大，为了使公司能同意投入此次活动，笔者带领业务团队做了精心的准备，并通过详细的书面文件向公司申请了此次的活动，摘抄部分内容如下：　　

　　1. 堆头尺寸为：1M*1M

　　2. 堆头位置见申请文件所附的平面图（注:本文略）

　　3. 经多次与采购及门店经理协商对方同意我司本次活动时间30天（2.2至3.3日）来抢占该门店的销售份额，为了保保证本次活动执行的时间/位置及力度，所以本次采取采购与分店都支付费用来保证活动的顺利开展。

　　4. 如果活动期间出现断货现象，会立即向公司申请借货保证活动期间的货源充足。

　　5. 结合该店的操作特点，活动费用高者得最理想的活动位置，该店的活动位置为每月签定。在30天活动期内堆头摆放当月特惠装及我司黄金销售产品，赠品陈列堆头上面，POP宣传赠品买赠形式。两名短期促销员负责堆头产品的销售，短期A上班时间为10：30点～19：30点，短期B上班时间为13：30点～21：30点，上班时间共享时段短期A负责堆头面膜类、洁面乳类产品的销售，短期B负责堆头保湿类/季节性产品的销售。

　　6. 由于我司在该店产品是分散陈列的，在活动期两名专职促销员按商场的早晚班次负责正常排面销售，在活动期间两名专职促销员只供排休一天，该店在活动期间每天保持有4名促销员上班，活动期的周五、周六、周日两名专职促销员配合每天各延时加班，加班时段协助短期、专职促销员吃饭时间空岗及补货工作。如加班时4名促销员同时上班时段，则按商场陈列特点，面对面货架由一个人负责销售（洁面乳对膏霜），背对面陈列的由一个流动促销员负责销售。另安排我司一名促销员为促销组长监督日常销售工作，协助控制库存订货，协助业务做特价折让申请查询落实工作。

　　7. 业务人员会积极在活动前安排好所有排班订货事项，活动中跟踪、监督销售、培训提高促销员销售积极性并制定活动期的日销售目标，跟踪堆头产品的销售情况，做好更换促销单品的应对措施。联系终端督导到活动现场监督指点促销员的销售技巧与沟通工作。

　　8. 制定活动期间预计日均(周一至周五)销售为2000元/天，周六/周日/节假日，日均销售3500元/天，活动中总结活动跟踪不足之处吸取经验，做足日后活动的准备工作。如促销员在活动期间表现不佳制约了销售的提升，将会考虑单独培训，如改进不积极不明显者即调离。　

　　经过努力，该次的促销活动最后取得的效果是当初预计的172%，而且此间KA门店所取得的销售额记录直到现在也没有被打破。

　　作者欢迎您的批评与指正。联系方式：13318858007@18.cn

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