我对他说：“开了三店，你就完全暴露在竞争对手面前，你面临的市场攻击也是赤裸裸的，如果管理跟不上，很容易败下阵下！但开三店对你来说也是个绝好的机会，省代把你作为样榜市场，希望你成为区域终端发展的龙头，而且上面的支持条件比较充分，其实，能否开三店，你是最清楚的知情者之一。”

　　某省级区域是某牌的核心聚焦市场，下成的某些县市又是这个区域市场的“点级”市场之一，即精英市场。用总代的话来说，这个点是用来快速复制带到其它县市发展的样榜力量。上文问话的经销商是某区域比较成功的县级经销商，当地实现的年进货额200来万元，曾有一些出色的店铺运营案例挂身，在当地的市场有一些实力。

　　我们知道，服饰终端运营模式，目前有联营、自营、加盟和合伙等形式，每种方式都有成功的理由，关键看其背后运营体系的成熟度，还必须有一个稳定的团队，而且这个团队的精英人物三年不变，这些保证后，开三店就有了保障了，管理也会是持续有序的。

　　问题是这位经销商对三店的开设计划有二难：不开，就会失去抢占当地市场地位的好机会，多店有地位，谁都知道。开，就把自己完全暴露在众多竞争对手面前，管理很多跟不上，前期的赢利会不会打水漂，而且面临的挑战是多方面的。

　　对于三店的开设，开与不开，都会遇到风险，怎么办?　

　　笔者认为，以点带面，不能只点到为止！树点成功，只是一个基础，后续的创新提升更为重要，如果只点到为止，其它的县市在这里找不到可以复制的元素，这个样榜力量也就弱化到被兄弟姐妹市场赶超的地步了。因此，对样榜市场要适时提升，真正让它起到引领的作用：

　　1、首先要突破性加强管理，这必须要求省代的团队及总公司的培训体系来协作完成，要求省代点对点地选择市场精英和管理骨干人员自上而下专门协助经销商转型。

　　2、为三店的规划作准备，高层大厦平地起，建之也要规划，用时间表，用阿拉伯数字，体现三店的筹划过程，证明开三店的决心、诚心与信心，不然，区域省级代理看不到你的诚心与行动，那么扶持你的想法就激发不起来，彼此相互潜水，点的效应就会发挥不出来，其实开三店的战略意义，县级经销商与跟省级总代理是站在同一条线上的。

　　3、共赢基础上的多位一体的渠道支持体系。　

　　4、区域市场的点也不能太过及，太强势了，兄弟姐妹们不可复制，也就是夸过其辞了。在一定的区域市场发展阶段，“点到为止”也是有积极意义的。为什么许多片区经理，许多上司到一线市场巡视，酒过三巡，菜过五味，聊了一些不作边际的事儿，就难以深入“客”心了。

　　县市黄金商铺可欲不可求，有限的店铺资源催生了多店大店高店的掠夺战，在这个竞争过程里，于是有了一些话题：开店是先质量后数量，还是先数量后质量？一店赚钱了再开二店三店吗？多店怎么开？高租金店可以不顾赢利，要赢在战略上！等等。

　　不管怎么样的说法，都离不开这八个关键词：求实、共赢、发展、地位。大家好才是真的好！

　　“求实”，就是因地制宜，实事求是，实战，符合客户的口味。“共赢”就要舍得掏出口袋里的钱，共同投入，共同发财。“发展”就是找到战略市场，并不断创新，而不是点到为止，要迎头赶上。财大气粗，敢于拼搏，“地位”就是树立当地的强势地位，这样才能谈得上更长远的发展。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： cn3steps@12.com

	郑锦辉：资深营销实战专家，2006年中国杰出创新型职业经理人， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者，“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”，从事市场营销十年之久，在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。
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