知彼知己，百战不殆

　　在接下来的会议中 ，王军传达了公司的政策，为了鼓舞士气，王军对双方的情况进行了详细的全面分析和评价。

　　第一、优势分析。K啤是全国知名品牌，知名度高，有利于产品的推广；而且产品质量有保障，利润比帝泉高，渠道易于接受；公司的全力支持，K啤玩得起。

　　第二、劣势分析。K啤在A市的还没有完全开发，一些产品主要是靠自然渗透，渠道终端网络建设缺失，自建渠道时间长；还有，k啤的产品口味比帝泉的略苦，推广过程中可能受到阻力。

　　第三、机会分析。帝泉主打产品“L特爽”销量占全品项的40%，其他品项虽多，但利润偏低，销量差，而且低档和高档市场帝泉没有一个真正的主打产品。只要全力进攻帝泉的主打产品或进军低档和高档的产品，必将对帝泉形成有效打击。况且“L特爽”产品利润低（每箱利润大概在1元左右），只要开发一款类似的产品，完全拖垮竞品是完全有可能的。

　　第四、威胁分析。公司投入的资源经不起长时间拖欠，如果不能速战速决，必然会陷入被动地位。高促销政策可能会对周边市场造成冲击，靠年终返利政策来牵制经销商毕竟还是有风险的。

　　在详细的全面分析之后，会上有人提议速战速决，主要是思路是在A市全面招商，然后从中选择实力强大的经销商，然后以高促销政策来推动市场。王军当场否决了。王军认为，如果这样做，一两个月之后，即便市场全面启动，帝泉也不可能完全被消灭，而公司和王军所想的，就是完全端掉帝泉，不能再给他翻身的机会。

　　听王军这么一说，大家也没有什么好说的了，因为大家都很了解王军，都知道王军的性格，这次他肯定有计策了。大家只要按着他的思路去做，肯定是没错的。

　　王军继续分析，帝泉在A市根深蒂固，渠道建设也很完善，况且消费者忠诚度高，但是他也有弱点，帝泉的资源有限，经不起长期消耗，只要我们把他引到资源消耗战上，必能把他拖垮，等到他没有还手之力时，再给他重重一击。所以，战术的最高境界是以自己的优势去对付竞争对手方弱势，以自己的长处去打击对手的短处，这才是上上策。

　　大家心悦诚服，积极性开始调动起来。

　　明修栈道，暗渡陈仓

　　在还没有动手下棋之前，谁也无法预料输赢。王军也一样，他打算先按棋法下，在往下下的过程中，对手的弱点自然而然的暴露出来，到时候再采取相应措施。所以，王军开始在A市布局。

　　第一，全面招商。参加订货会的每位经销商没人送一台价值499元的微波炉一台，签订合同的送价值6499元的商务笔记本一台。去的经销商每人还能拿到精美礼品一份。最后达成意向的有40位，王军根据经销商实力，选择了8位实力较为强大的经销商。

　　第二，选取主打产品。开发新品，取名为“S特爽”，纸箱装的，定位在中档，包装与“L特爽”类似，区别在于瓶子上身的包装为银白色，传递中高档形象。零售价定位3元/瓶，和竞品一样。很明显，k啤这次的目标直指帝泉的“L特爽”。同时“S特爽”的出厂价格26元/箱，5箱送一箱（终端铺货），每月月返0.5元/箱，年返0.2元/箱；经销商的出货价为28元/箱。而“L特爽”出厂价为22元/箱，经销商出货价24元/箱，年终返利0.3元/箱，折算下来，“S特爽”比“L特爽”的每箱利润高出2元/箱。

　　第三，划分区域，派驻业务代表协助经销商全面铺货。王军将A市按街道，按每个区管辖区域划分了8个区域，每位经销商分派2名业务代表，协助经销商管理开发工作。同时，签订合同，收取保证金2万元，一旦发现跨区销售的情况，重则取消经销权，没收保证金。

　　第四，高幅度促销，全面推动市场启动。王军在A市共选取了人流量最大，生意最好的商超做促销，其中A类店60家，B类店90家。并成立专人专管的促销小组和市场督察部门，严格按照计划来执行。

　　帝泉开始沉不住气了，马上召开了销售会议进行商讨，调集资源，整编人马，准备做最后的反击。一场强龙与地头蛇的“战争”瞬间爆发。

　　（未完，待续。更多精彩，敬请关注）

　　 李晓年，现任某知名啤酒品牌销售经理，拥有三年的营销管理经验，擅长市场运作、市场策划、市场拓展、渠道规划、招商等一线营销工作。欢迎广大读者共同交流探讨。联系电话>>: 13478540392,电子邮件>>: lixincheng999.2008@16.com

相 关 文 章（共2篇)

谋中谋，计中计－－强势地头蛇收服记（三） （2010-11-09, 中国营销传播网，作者：李晓年） 谋中谋，计中计－－强势地头蛇收服记（一） （2010-11-07, 中国营销传播网，作者：李晓年）