王军默不作声，没有理会谭总，好像是在思考，只是在笔记本上快速的写些什么。

　　“这次，你可以一百个放心。公司会全力的支持你，我已经向懂事长申请了，这次公司会加大人力、物力的投入，只是希望 你能完成这个任务。”谭总补充道。

　　 王军知道，这番话已经不是第一次听到了。这三年来，这番话都听腻了，要不是公司领导说话不算数，该给的资源投入不给，早就拿下A市了，自己也不至于在那一亩三分地上白白熬上三年。王军心里忿然。

　　“你看，两个月的时间够了吗？”冷不丁谭总又补充道。王军顿时回过神来，抬起头望了望谭总。似乎又看到了信任和鼓励。

　　“只要公司真正下决心的话，两个月足够了。这是我列的一个资源投入表，希望公司能够全力的支持。”王军说完，双手递给了谭总。他要试探一下公司是否真的下了决心，所以在资源列表末尾加了几个苛刻的条件。

　　谭总快速的瞟了一眼，谈后郑重的在后面签上了自己的名字。交给秘书去办了。

　　 这次，公司真的是要动真格了。王军心想。对于王军来说，A市和帝泉他再也熟悉不过了，可以说是冤家路窄、死对头。王军市A市的区域经理，负责K集团（以下称“K啤”）啤酒的销售任务。自接管市场三年来，和帝泉斗智、斗勇的战役不下数百次，有过荣誉，也有过失败。什么滋味恐怕也只有自己最清楚不过了。要不是前几次公司食言，帝泉早就被吞并了。愤慨之余，得到谭总签字保证，王军又不禁热血沸腾起来。想想，真的是要大干一场了。王军嘴角露出了一丝微笑。

　　鸿沟为界，两军对峙

　　在总部述完职后，王军驱车返回A市，在回来的路上王军一直在思考。以什么样的方式拿下A市便成了王军最头疼的的问题。王军知道，如果这次完成不了任务的话，不仅K啤在A市没有翻身机会（如果没有效果，公司只能是真的放弃了），而且自己在K集团的地位也是朝不保夕了。责任之重，任务之难，让王军感到了一股无形的压力。

　　要论综合实力，K集团比帝泉强，可A市市K集团的薄弱市场，市场投入很少，这几年自然也是做得不死不活的，主要是靠自然渗透，流通终端。若论实力的话，帝泉也不见得比K啤弱。更何况，帝泉的营销From EMKT.com.cn总监杨某也不是一个简单的人物。双方实力可谓旗鼓相当。这三年来，尔攻我守，双方的战术和战法都很熟悉，一时间拿下帝泉自己心里也没有把握。况且，A市久攻不下，士气日益低落，工作效率低，以这样的心态去进攻强敌，能有取胜的把握吗？王军心里没谱。

　　唱白脸，还是唱红脸？该怎么唱？

　　 那该以什么样的战法去战胜帝泉呢？王军想了四个方案。

　　第一种方案：打资源消耗战。论资源的多寡，K集团比帝泉强，打资源消耗战无疑是对自己最有利的。帝泉产品线薄弱，品类不全，全靠L特爽撑门面。如果全面发动，帝泉疲于对付，耗个一两个月就能把它耗死。这是最理想的战法了，可是，帝泉营销总监杨某可不是一个很容易上当的人，到时候资源可就是白白投入了。所以，王军否决了第一种方案。

　　第二种方案：打价格战。价格战在啤酒行业里市一种见效最快，最省事，影响力最大的战术之一。王军当初在预算之前，就曾经想过要亏三年最后夺取市场的想法。如果打价格战的话，很有可能直接对竞品进行冲击，动摇帝泉在A市的根基。可是，帝泉在A市的品牌忠诚度很高，消费者会买这个帐吗？况且，K啤在A周边市场也有不少的样板市场，打价格战会不会对周边市场造成影响，也很难说。如果把握不好，帝泉进行反击，搞乱价格，那可就得不偿失了。很可能产品完了，市场也完了。这风险太大，王军也进行了否决。

　　第三种方案：打渠道战。K啤虽然实力强大，但是渠道掌控能力差，造成这个原因主要是前任经理“贪功冒进”（渠道还没开发好就大肆压货，后来又发生窜货，经销商都不敢做这个产品了），以至于留下了这么个棘手的问题。自己无论如何是不能再重蹈覆辙了。而且，帝泉比任何人都清楚K啤这个缺点，而躲过了一次次打击。所以，这个方案根本不能考虑。

　　第四种方案：使用杀手锏——“空降”经销商直供。在之前，王军就一直很想尝试这个想法，通过采取“空降”经销商的做法，直接对本地供货，不但很省事，而且成功率很高。可是，“空降”的经销商需要时间来熟悉市场，对本地情况不熟悉，风险很大，而且时间长。零售终端也不见得会接受（信任度问题），最重要的是 ，这次的计划只有两个月，采取“空降”的方法虽然很好，但是时间长肯定完成不了任务。所以，最后的一个方案也被王军否决了。

　　在没有一个万全之策之前 ，王军市绝对不会轻举妄动的。万一打草惊蛇，帝泉全力反击，那就是鱼死网破，功亏一篑了。以后别再想有这样的机会了。

　　这回，真是诸葛亮碰上司马懿了。欲战难战，欲退则退不了。该怎么办，王军陷入苦恼中。

　　（未完，待续。更多精彩，敬请关注。）

　　李晓年，现任某知名啤酒品牌销售经理，拥有三年的营销管理经验，擅长市场运作、市场策划、市场拓展，渠道规划，招商组织等一线营销工作。欢迎广大读者共同交流探讨。联系电话>>: 13478540392,电子邮件>>: lixincheng999.2008@16.com

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