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为什么我们不信任导购! 前几天，身体小有微恙，皮肤有点过敏，于是到写字楼附近的购物中心的药房里买些治疗皮肤过敏的药。去之前在网上已经查了一下自己症状和适合的药膏，结论是皮炎平和复方酮康唑软膏比较对症，虽然我不是医生，但是把自己的症状在网上一搜，该用什么药基本就清楚了，因为是小毛病，所以也不值得去医院。 到了药房以后，我对导购说，买一支皮炎平；女导购就问，你那里不舒服；我就回答，皮肤有点过敏，起了一些小疙瘩；于是她就说，用用这个药吧，她给我拿了一盒内蒙古出的一种药，我就问，这药多少钱，她回答说，42元；我看了一下这药的对应症状，感觉还没有皮炎平合适，于是就问，还有其他药吗，她说，你还可以用这个，于是就又给我拿了一盒药，我问，多少钱，她回答说，38元，我又看了一下这盒药的对应症状，感觉还是没有皮炎平和复方酮康唑对症，于是就对她说，你给我拿皮炎平吧！她很不高兴的威胁说，皮炎平只治疗接触性皮炎，其他治不了!我简直有一种想批评她的冲动了，这药能治什么，说明书上很清楚，我还看得明白；另外我需要什么药，你还比我更清楚吗？好像我不按你的推荐买药，就治不好自己的病了, 你又不是医生，我为什么要听你的！但我还是克制住了批评她的冲动，只是说，你给我拿皮炎平吧！最后以9元的价格买了一支999皮炎平，回去以后抹了3天，就好了。 这种情况好像在超市和卖场里广泛存在，想起以前自己买药和日化产品的购物经历，种种迹象让我得出了一个结论：千万不要买导购推荐的产品！说起来挺悲哀的，自己本来就是从事的营销From EMKT.com.cn咨询行业，自己工作的一项重要内容就是让导购更好达成成功率。而如今导购行业如此之差的消费者洞察和消费心理把握及应对，已经造成了整个导购行业群体不被信任的硬伤！ 导购之所以让人不信任，除了急功近利的服务态度以外，主要就是没有搞清楚消费者的类型并灵活应对。消费者根据消费心理的不同大致可分为三种： 第一；理性消费者。该类消费者的特征是只买对的，不买贵的。他们对自己的使用情况和所应该使用品牌的情况比较了解，对自己要选择的产品一般坚持选择自己知晓的品牌。这类消费者一般都有1-3个备选品牌，超出其备选品牌的一般不会选择。这类消费者不易被导购引导。 第二；感性消费者。这类消费者的特征是只买贵的，不买对的。这类消费者经济实力强，坚持便宜没好货的选择理念，对价格不敏感，并且以价格作为品质的区分标准。这类消费者容易被导购引导。 第三；模糊消费者。这类消费者对自己应该以什么作为购买的标准不十分清楚，不知道是以价格还是以品牌作为区分合适，存在购买参照系的模糊性，这类消费者容易被导购引导。 针对以上三种消费者和消费心理，导购人员应该明确区分，灵活应对，对症下药，才能收到事半功倍达成成交的目的。 在沟通中，导购第一位的工作就是了解消费者的类型和消费心理，然后才是灵活应对，对症下药。对于理性消费者，如果你没有改变他的能力和自信，还是及时满足他的产品和品牌选择比较合适。对于感性消费者，你不卖给他贵的，估计他还不满意，这时要强调的就是价值和效果匹配的基本原理，告诉他便宜没好货，好产品自然一分价钱一分货。对于模糊消费者，要及时把握他的经济状况，他能接受什么价位的产品，然后该介绍何种产品和品牌就十分清楚了。 成功的成交从来就不是一厢情愿的，缺乏对消费者消费心理的洞察和尊重，不仅导致了成交率的降低，也损坏了自己推荐品牌的形象，甚至给自己的形象也带来了损害。 在沟通中存在一个白金法则：成功沟通是以对方的需求为中心。那么成功成交的法则是：以购买者的实际消费心理为中心。只要判断准确，应对合适得体，导购还会那么不被人信任吗！ 陈彦华，资深实战营销践行者，多年关注团队管理，渠道拓展，品牌打造的实战和研究，历任品牌经理，大区经理，营销总监，总裁助理等职，曾任职于美国上市公司，福建一线民企等10亿级以上规模企业，专注于高绩效营销团队打造，高增长市场各环节方案解决，美国格理咨询集团营销专家团成员，北京福来品牌营销顾问机构高级顾问。欢迎各位同仁交流观点，QQ717500892，或邮件电话联系。联系电话>>: 18639716800，电子邮件>>: 516chen@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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