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陌生市场基础网点开发实录


中国营销传播网, 2010-11-09, 作者: 宋锴, 访问人数: 1391


  中国From EMKT.com.cn市场地大物博,跨度极大,市场销售渠道千差万别。大部分厂家急功近利,争相进入大卖场,但疯狂的各项店内费用逼得厂家进退维谷。渠道的认识需要深入,合理准确定位,每条渠道都会发挥其作用,并为公司品牌服务。笔者多年经验始终认为基础网点是最具群众基础的。虽然起初其对销量的影响并不明显,但经过系统的活动,潜移默化的影响着消费者,品牌会迎来意想不到的飞快发展。

  进入陌生市场,应注意以下几项要点:

  (1)核心点:耐得住基础网点建设的“寂寞”,耐得住基础网点建设的暂时没效果,耐得住基础网点建设的打击。信心保留最为重要!

  (2)调查市场研究基础网点的整体框架布局。根据产品的市场细分定位,对立体网络建设起着互动影响的区域是重心基础网点目标开发区域。卖场服务半径中部至边缘是理想的基础网点开发区域。既能利用卖场窗口宣传作用,又能避免锋芒促进消费者方便购买,达到品牌销量双赢效果。

  (3)选取适销基础网点的品种规格。针对市场细分定位及消费者购买习惯,确定基础网点适销品项。消费者往往乐意方便的消费品购买,产品规格必将向小规格靠拢,消费者基本不会一次购买多数量产品,而会小量应急购买,所以应注重产品的及时补货和小规格产品的丰富陈列。

  (4)确定适销基础网点的产品价格体系。规范网点价格体系,应注意网点的开发间隔,防止客户彼此杀价。合理配置客户利润空间,原则主力品项成交价等于或低于卖场零售价。参考竞品,并确定本品定位。为了避免超级卖场杀价隐患,可考虑区别卖场规格产品入市,双向跟进,协调统一。价格体系是个高压线,必须原则规范。

  (5)市场调查,锁定区域的ABCD类客户分级。对竞品进行摸底分析。以AB类客户为服务主线的科学路线建立。必备的开发策略申报完成。必备的促销活动人员申报完成。必备的活动资源物品到位。

  (6)根据明确目标客户最终布置充分科学的人力需求计划服务市场。按照网点拜访频次、确保网点科学维护的原则确定人员数量。系统进行岗前知识技巧培训,更不可少的是进行人生价值引导,从思想态度上提升,发挥管理的双向效果。

  (7)确定启动重点网点战略。根据市场的目标消费群确定优先第一步跟进的客户,集中优势人员全面跟进销售,确保主体客户形成。在此基础上建立游戏规则,形成星级制度,对应等级享受不同级别的服务。优秀网点晋升新型专卖特色店。

  (8)以重点网点为宣传核心,开发周边网点。原则“由点及线,由线及面”。销售开发进入快速复制阶段。但一定要根据各区实际特点,制定不同策略,避免盲目复制,一定要有特色。比如大学城、医院、少数民族聚集区等都要根据具体特点推出新的策略。

  品牌建设离不开高瞻远瞩的战略规划,但同样也离不开真正职业的执行力落实。在服务企业、标榜自己的同时别忘了企业的执行落地操作、可持续性发展!

  从事快速消费品销售管理十几年,从初级业务员干到顶层各种级别,具备国内外知名大企业及非知名中小企业复合实战操作经验。“水晕销售理论”倡导者。战略战术双修,风格干练、简洁、创新、复合,邮箱:Sk19761017@16.com 



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