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谋中谋,计中计--强势地头蛇收服记(三) (接上文)帝泉开始沉不住气了,马上召开了销售会议进行商讨,调集资源,整编人马,准备做最后的反击。一场强龙与地头蛇的“战争”瞬间爆发。 地头蛇虽然很弱,但是也有自己的强处,岂是一个省油的灯。帝泉在A市拥有强大的的销售网络,实力强大的经销商,忠诚的消费群体等优势,K啤(K集团,简称K啤,以下“S特爽属于K集团旗下产品)虽然实力很强大,但是也有弱点,只要抓住强龙身上的要害之处,再给予致命一击,鹿死谁手,未尝可知。 兵来将挡,水来土掩 帝泉经过商讨最终确定了反击策略,具体如下: 第一,诱敌深入,层层设防。帝泉心里很明白,阻止强敌进攻的有效方法就是尽快消耗其资源,使其丧失攻击能力。帝泉认为,K啤虽然实力强大,但是投入资源始终有限,而且只有两个月的时间,必求速战速决,而我们诱敌深入,层层消耗其资源,最后利用基地市场的优势进行防守,打一场持久战。 第二,先下手为强,抢占主动权。不惜一切代价,巩固销售网络,决不让K啤站稳脚,一旦其在A市站稳脚完善网络后,整个消费体系就完成了;如果这样,帝泉将完全丧失优势,全面陷入被动之中! 第三,声东击西,打游击战。即破坏其利润体系。一定不要让K啤立足于A市,只要在其组建渠道网络时,就适时出击,把它破坏掉,渠道没钱赚,谁还替你卖产品。 在确定了反击的总体指导思想之后,接下来要把目标、任务及政策往下传达,逐步落实,对每一个环节严格把关,环环相扣,组成一个强大的防御网。万事俱备,只等强敌自投罗网。具体措施如下: 1、稳定渠道信心。帝泉的产品虽然在A市深入人心,但利润却是很低的,每箱利润大概在1元左右,当前的工作重点是稳定渠道信心,防止强敌压境时经销商集体“叛变”,所以,帝泉的一个很重要的措施就是,将年返增加至0.8元/箱,实际上也是让利于经销商,以增加年返的方式将经销商与自己的利益捆绑在了一起。 2、引狼入室。取消客户专销奖,改为政策执行奖。意思是不再限制经销商经销竞品。大部分经销商为了转移风险,从不同的渠道或多或少的进货。这样一来,k啤的“S特爽”产品大量流入市场,占据渠道 。帝泉此举的目的是,让K啤在渠道快速膨胀,然后搞乱渠道,趁渠道鱼龙混杂不分敌我的时候,依靠原先掌握旧渠道的力量去打击竞品。 3、添油加醋。发动业务人员,鼓励经销商经销“S特爽”,进一步致使其陷得越来越深,K啤陷得越深,对帝泉就越有利。政策下达后,原先看帝泉脸色的经销商们纷纷托关系的方式进货(“S特爽”)。这样一来,除了原先王军选定的8位经销商外,还有不少“业余”的经销商,市场容量趋于饱和。 K啤在A市一路势如破竹,高歌猛进,渠道建设已经完成,销量呈直线直升。 王军开始领导大军展开铺货,原先派驻协助经销商的业务人员忙不过来(忙不过来是有原因的)王军只好增派人手,轮流进行指导经销商铺货,市场全面启动,形势一片大好。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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