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医药代表销售拜访十问之四：如何有效说服客户 前三问其实都是在做销售拜访的准备：首先要克服恐惧心理，要勇敢的踏出第一步，去主动拜访客户；其次要学会快速建立良好的沟通氛围，要判断是否合适去拜访，充分运用微笑、寒暄、赞美的技巧，确保拜访能够持续下去，减少客户异议，快速成交；最后还要分析判断客户属于什么类型，计划采取什么样的沟通话术和拜访技巧，希望能够让拜访达到事半功倍的效果。 接下来进入销售拜访的实质环节，一对一的交谈，首先我们要明确一对一交谈的目的：说服客户使用我们的品牌。客户心中会存在三个问题：我何时为什么类型的患者使用你的品牌；为什么我应该改用或更多的使用你的品牌；我如何使用你的品牌。相应的我们的医药代表也要在心中问自己三个问题：我期望客户何时使用我的品牌；客户为什么要使用我的品牌；客户应该如何使用我的品牌。 通过一对一的交谈，解决客户心中的疑问，说服客户使用我们的品牌。 安东尼•罗宾斯说过，，人们购买的并非是产品，而是一种状态。他的话是什么意思呢？一个人的状态在整个说服过程总占据了重要的位置，了解客户心中的欲望形态是非常重要的事情。当你确定了这些内容时，你就能展示给对方如何得到心中所想，以此来说服对方。 要有结果导向型思维 这是一种能在开始整个说服过程之前就已能综观全局、看到精确结果的能力，是一种在心里设定目标并贯穿至整个说服过程中的能力。说的通俗一点，就像一名围棋高手，在下第一颗子前已经看到了整个棋面的布局，就像一名高尔夫球员在击球前就已经看到了那个击球点，就像一名篮球运动员，在上场比赛之前就已在头脑中出现过无数次的投篮了。 在面对面销售拜访中，客户心中有永恒不变的六大问题：你是谁，你要跟我谈什么，你谈的事情对我有什么好处，如何证明你讲的是事实，为什么我要跟你买，为什么我现在要跟你买。这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说，顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想？这个是是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里想，对我有什么好处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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