那么作为药妆店的产品结构应该如何构建呢，下面谈谈笔者的一些看法：　　

　　一、逐步淘汰同质化的一般化妆品和日化产品。

　　一定个注意到一个事实是，不是把一般化妆品引进药店，你的药店就是药妆店了，消费者购买一样商品，都有其经验形成的购买路径，经济学上叫做“路径依赖”。本来是指人们对一项政治经济制度的选择惯性，但是在消费领域，消费者同样有路径依赖问题，路径依赖一旦形成，是较难改变的，因此常听到一些药店行业老板们说，都引进药妆产品了，但没人来购买。关键是他们觉得买你也再卖的产品，不需要到你的药店来，药店给人的印象是我有病了才进去的。

　　因此如果你已经引进了一些完全同质化的产品，如果是社区店，方便顾客，且有价格优势可以保留，否则。你就该淘汰它们。因为你引进的不是消费者来药店的目标品类，你也没有给他们非来你的药店买这些产品的理由。　　

　　二、 逐步构建自己特色药妆品类

　　要树立一个观念，药妆店的经营和药妆目标消费群体的培养，是一个需要几年才能完成的工作，有一个逐步培育市场的过程。因此就要像前文所说，确定好定位和目标品类后，不管多困难，也要联合厂商，加大投入，培养起市场来。同时还要树立另外一个概念，睡着人们经济收入和生活水平的提高，对于原来很多不在意的皮肤问题，越来越多的都开始重视起来，需求也就因此产生。关键是我们满足这些需求的品类要有特色。

　　•“特色品类主导商品差异化”！

　　特色产品通常以工艺、配方和载体特点，以与众不同的形象出现于人前，让消费者爱她没商量！

　　•“优质产品高毛利主推”！

　　若一家药妆店有200个品种，销售排行前50名的品种贡献的销售额和毛利就应该超过80%；据相当部分的药妆店的销售数据显示，其主推品种贡献的毛利在60%~ 70%左右。

　　•差异化的方向选择

　　当我们根据所在商圈的消费需求确定服务取向与价格取向，将可以自身所掌握的资源突出店铺个性，比如“新的功能”。“新品类最齐全”、“价格最低”、“药妆商品最多”、“服务最专”“体验营销From EMKT.com.cn最优”吸引顾客，有了足够的客源（客单量），60%~70%的毛利贡献率就有了支撑，客单价、营业额等的提高易如反掌！换言之，经营药妆店商品线不宜过长，但要有一定深度，突显药妆品品类的专业特点。

　　就是新的功能为例，洗发水有了一洗黑、防脱发、长出新头发等功能，如果再配以吃首乌延寿片等，乌发这一特殊需求就成为现实需求。　　

　　三、 “不以利小而不为”—选择接受度高的“小”品类先突破！

　　集客度高的品类，即低毛利、高流量产品，此类产品可为药妆店提高客流量。集客品类分5种：1.品牌产品集客；2.广告类品种集客；3.季节性热销品种集客；4.普及型单品集客；5.区域流行品种集客。

　　采购在采购和优化品类时，可以选择看似很小的细分品类，实施集中培训推广，培育期市场来，让消费者知道自己的门店有产品卖，也让店员对经营药妆有信心。

　　一般不要同时引进很多新品类同事培养，品类只能循序渐进的增加，当几个新品实现正常销售，店员会卖了，有了固定的顾客群后，在根据这些顾客需求，引进新品类。比如屈臣氏的美牙产品，就是很齐全的一个小品类，日本牙刷都做了非常细致的细分。

　　最后想说一点，采购必须走出去，接触消费者，理解好需求，才能构建起能销售有特色的药装产品体系。

	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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