当时我们的团共有22人，在通往一家珠宝店的路上，导游给大家讲了几个“真实”的故事：

　　1、 当年自己的爸爸如何给妈妈买玉镯的经历，讲述了20年前自己的爸爸怎样借钱给妈妈买玉镯的曲折故事，以及后来爸爸因家庭房产纠纷、人情淡泊而不愿意回老家北京的故事，再一次说明了玉镯对连接感情的重要性，讲得声情并茂、声泪俱下；

　　2、 接着，又用《蜗居》里的故事（这个电视剧邵珠富没有看过，所以具体是哪段情节也说不上来，但据说是一个女主人公喜欢上某家具总是舍不得买，而一个偶然机会发现老公给情人买了的故事），阐述了“女人不对自己好一点，省下的钱不知道让谁花了”的观点；

　　3、 讲完这些还不算完。又给大家讲述了她带团目睹的一位老大爷如何给一位老大娘买玉镯的故事，讲得大家眼圈红红的。

　　4、 接着又给大家讲了一位大款带着自己的老婆来逛市场，自己毫不犹豫地买了8万块钱的玉器，当老婆表示一万多块钱的玉器太贵的时候，就“接受”了老婆的观点，而转眼之间，又趁着上厕所的当空，又偷偷地花五万元给“情人”买了玉器，而且一再嘱咐导游替他保密的故事。

　　听着几个故事，感觉情节生动、情感动人，全车的人无不为之动容。讲完这些的时候，邵珠富分明地看到，有几个人的眼圈红红的，自己也感觉鼻子酸酸的。

　　这中间穿插着还讲了该珠宝店的珠宝是如何正宗，以及大家如何鉴别玉器等知识，接下来的结果是，几乎22人全部购买了玉器，而且动辄就是三千五千甚至上万的，大家在购买玉器时就像打了鸡血一样兴奋。女人都感觉一定要“对自己好一点”，否则省下的钱也不是自己的；带女友或太太的团友呢？面对女友或太太，纷纷大方地掏腰包，好象不掏空腰包就不够爱她一样，也在拼命地购买；而男人呢？即使老婆太太不在身边，听了这中间穿插着的情感故事后，也感觉如果现在不买，仿佛就对不住自己老婆了。

　　结果玉器店逛下来，大家收获都颇丰，乐得导游嘴巴合不拢。

　　第二天，要去七彩云南的一家茶叶店，这次导游没有讲解，而是直接将大家领进店里，由店员来讲解，在店里，大家品尝了一道道的好茶，店员讲解得也非常费力，价格也相对公平合理，茶叶的包装也非常讲究，凭良心讲，茶叶的品质非常好，而且云南本身就是产茶大省，理论上来讲，邵珠富感觉他们卖的茶叶还是物有所值的。然而，由于店员犯了一个非常大的错误，她一个劲地讲解茶叶的保健功能，对女性的保健、对老年人的保健、对爱喝酒的男士的保健等等，感觉是将茶叶讲成了保健品了，所以当大家品尝完她们甜美的茶叶的时候，有三分之二的人毫不留情地拍拍屁股走人，情境非常尴尬。后来和我一起逛街的陈总突然感觉，其实那些茶叶还是不错的，于是“想明白了”，决定回去再购买一些。而在整个过程中，茶叶的购买率并不高。而真正像陈总这样“想明白”的毕竟是少数，而在邵珠富看来，茶叶的性价比远远要高于那些“石头”（玉器）。

　　为什么性价比一般的“石头”人们能够趋之若鹜，而性价比较高的茶叶却销量一般呢？在邵珠富看来，究其原因在于，导游用的是情感营销的策略，而店员用的是产品营销的策略，虽然那个店员的讲解并不差，但由于营销战略上所用的招数落后一个层面，所以得到的销售效果自然是大相径庭。从这个角度上来讲，那位“阅人无数”的导游可能比那位业务熟练的店员更像一个店员，当一切皆为营销的时代来临的时候，导游更像店员，而店员也不妨向导游学学。

　　邵珠富，济南时报副总经理，国内多所高校广告专业的客座教授，山东大学天下讲坛的讲师、山东大学硕士生导师、中国移动特聘专家，中国尖锐化营销、中国“1厘米营销”理论的创始人，擅长医药、餐饮及啤酒类产品的营销与策划，联系电话>>: 0531-82886288，QQ515600859，电子邮件>>: szf@e2.cn

相 关 文 章（共5篇)

从张学友演唱会看情感营销 （2011-03-16, 中国营销传播网，作者：赵少文） 产品营销，从“单打”营销到“打包”营销的技巧 （2010-12-16, 中国营销传播网，作者：邵珠富） 我看情感营销 （2008-02-23, 中国营销传播网，作者：王凯胜） 生感时代的情感营销策略 （2007-11-01, 中国营销传播网，作者：曾智） 情感营销的几种滥用 （2006-09-06, 中国营销传播网，作者：程志宇）