前一段时间，笔者走访北京马连道茶叶市场，郑州国香茶城，武汉崇仁路汉口茶市，香港路茶业副食批发市场，发现在三地茶叶市场普洱已经热度不再，与之对应的是市场上出现了铁观音热销的局面，一则是因为10月份铁观音秋茶上市，茶市自然要火爆一下，但接下来的茶叶经销商访谈之后，得知铁观音成为近几年来茶叶市场的实际执牛耳者，销量竟占到全年各种茶业总销量的一半以上!

　　为什么铁观音能成为普洱之后的茶叶销量主流?

　　首先，香高味醇是根本。茶叶不仅是农产品，更是一种特殊食品，作为一种食品自然要遵循食品的基本规律。那么作为食品来说，口感是消费者消费和重复消费的根本。口感好，消费者就会选择，就会重复消费。前一段时间，一帮老友在酒店聚会，席间有茶，端之一品，立马知道是铁观音，当时就对做东的朋友说，这是你带的铁观音吧？朋友说，酒店的茶叶不好，把自家的茶带来了，怎么样？我说，很香，不涩，口感很好。我又问道，你怎么喝起铁观音来了，他说，喝着香呗！再说现在也流行这个！铁观音根据工艺不同分为清香，浓香和韵香几种，和茉莉等其他花茶不同的是，铁观音的香气是在生长过程中累积，在加工时固化成为铁观音的独特特点，和其它茶相比，香气浓郁几乎是扑鼻而来，口感也不涩，几乎所有的人都能接受。与之对应的普洱，虽然也有自己独特的口感，但就调查的情况来看能一下子接受普洱口感的消费者不是很多，也就是说爱好普洱需要培养，而铁观音属于一下子就会让你接受的那种。这也许是普洱退热铁观音热销的根本原因。

　　其次，渠道推广是关键。目前茶业的销售渠道除了传统的茶叶市场之外开始呈现连锁化卖场化趋势，专业渠道运营商开始崛起。专业渠道运营商的主要代表就是天福茗茶和八马茶业，而天福和八马都以铁观音为主销品种。天福茗茶在全国三十多个省市自治区开店1039家，成为目前中国境内最大的茶业连锁机构；八马茶业近几年来发展也十分迅猛，目前在中国开店500多家，并计划进军欧洲市场，成立欧洲市场营销From EMKT.com.cn中心。天福和八马遍地开花的连锁店和专柜，极大提升了铁观音的销售渠道，同时也使更多的人以更正规和体面的形式接触这种香高味醇的茶叶品类。天福和八马的推广有形成了涟漪效应，促使更多的茶业连锁店和单体店经营铁观音品类，好像不卖铁观音就不像个茶叶店似的，目前还没有任何一个地方名茶在全国有这么多的连锁门店和专柜在做渠道推广。普洱的声势很大，但在渠道的建设上可以说乏善可陈，这也许是普洱退热铁观音热销的关键原因。

　　再次，产量较大是保证。铁观音春夏秋冬可四季采摘的特点，使产品就数量层面有了保证。铁观音从3月下旬萌芽，一年分四季采制，谷雨至立夏(4月中下旬一5月上旬)为春茶，产量占全年总产量的40—45％；夏至至小暑(6月中下旬一7月上旬)为夏茶，产量占15—20％；立秋至处暑(8月上旬一8月下旬)为暑茶，产量占25—30％；秋分至寒露(9月下旬一l0月上旬)为秋茶，产量占25—30％；有个别地方由于气温较高，还可生产一季冬茶。而中国的其他名茶则很少有可四季采摘的，更有甚者一年只采一季，例如信阳毛尖，正宗信阳毛尖一年只采一季明前茶，产量自然有限，市场自然无法扩大，但需求是存在的，为了满足需求，一部分茶企就走所谓的捷径，用湖北，湖南，四川等地茶叶冒充信阳毛尖，由于品质确实有差异，这种冒充行为严重伤害了信阳毛尖这个品类的消费信心。因为铁观音采摘时间长，采摘次数多，因此产品数量就能支撑被更多的人以更多的次数来消费，并且不会有消费疑虑，担心喝到的不是铁观音。

　　铁观音以其独特的口感，发达的渠道推广以及较大的产量，可以预见，未来5-10年，铁观音这个茶叶品类将会继续主宰茶业消费市场，成为众多消费者茶叶消费的选择！

　　陈彦华，资深实战营销践行者，多年关注团队管理，渠道拓展，品牌打造的实战和研究；历任品牌经理，大区经理，营销总监，总裁助理等职，曾任职于美国上市公司，福建一线民企等10亿级以上规模企业；专注于高绩效营销团队打造，高增长市场各环节方案解决；美国格理咨询集团营销专家团成员，北京福来品牌营销顾问机构高级顾问。欢迎各位同仁交流观点，QQ717500892，或邮件电话联系。联系电话>>: 18639716800，电子邮件>>: 516chen@16.com

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