他说，一天有一个男士来买茶，第一句问，你们这里有铁观音吗；老板当然说，有；然后他问，有好的吗；老板自然说，有，有八百一斤的；那人又问，还有更好的吗；老板说，有两千一斤的；那人说，拿来我看看，老板就拿出了一种茶，泡给那个人喝，最终，以两千1斤的价格卖了三两。最后老乡说，那两千一斤的茶其实还是那八百一斤的。在这里我不想探讨买茶的一些话术技巧，也不想讨伐卖茶人的无德，虽然他是我的老乡，面对一个对茶无知的人和较大的利润空间，很多卖茶人是很难压抑自己忽悠别人的贪念的。我想探讨的是懂茶的人其实是很少的，怎么样才能让更多的人买到货真价实质量有保证的茶。

　　我注意到在茶叶市场，如北京马连道，郑州国香，武汉汉口茶市等茶叶批发市场，卖散茶的占绝大多数，你几乎不知道你买的是哪个厂家的，哪个品牌的，你所能知道的就是品类，例如你只知道买的是铁观音，至于是谁生产的，生产日期等一些基本信息你是很难了解到的；也就是说在茶城，你买的是茶叶品类，买的不是茶叶品牌。

　　但是我也注意到在北京有几家茶叶老字号如张一元，吴裕泰，元长厚等中华老字号也是以散茶为主，茶叶是在一个桶里，品类名称写在茶桶上，你要多少，就称一下，然后用纸包了给你，如果你想要一个茶盒或小茶桶可以另外买，基本延续了几千年来的卖茶传统，生意也还可以，但是很明显在这些老字号里你很难看到新生代消费群体，看到的大多是50岁以上的购买者，张一元，吴裕泰等茶叶老字号也面临着消费断层，老茶人逐渐老去，新生代又不进店，而这对于他们的未来来说是很可怕的。

　　与之相对应的是，近十年来，天福茗茶和八马茶业发展迅猛，目前天福茗茶已开店1039家，甚至把店开到了温哥华；八马茶业也在近几年自营和加盟相结合，开店500多家，为什么茶叶连锁机构发展如此迅速，而已有百年历史的张一元和吴裕泰陷于京城，店数不过百余家，如果说，新生代不喝茶了，这一点自然是很难站住脚的，毕竟茶是国饮，尤其是近些年人们的健康意识逐渐增强，整个茶行业其实呈增长态势的，我想关键的原因是信任的问题！散茶售卖虽然延续近千年，但是发端却是因为当时物质条件落后，包装技术不成熟；而如今早已脱离了物质匮乏时代，包装技术也很成熟，外观也能做的很精美，依然延续这种售卖传统而不与时俱进，消费者自然会用脚投票，选择看起来更靠谱的包装茶。天福名茶和八马茶业无一例外的是以包装茶为销售主流，什么价位的明码标价，从包装上你也可以区分出来，里面也是小袋包装，喝时拿出一小袋撕开即可，既方便又安全，在生活节奏日益加快的今天，谁给消费者方便和安全，消费者就会给谁财富！

　　卖茶的人经常会说，其实买茶的人很多都不懂茶的。你听了以后一定会头皮发麻，这意味着你可能做了或者即将做冤大头。消费者不懂茶就一定要付出代价吗，为什么不能用最简单的方法让消费者喝到最合适最安全的茶呢？主营信阳毛尖的河南五云茶业集团2008年的时候还是以散茶为主的销售企业，但其实企业茶做的很好，商标也是河南名牌，在茶友中享有很高的声誉，但是散茶的售卖方式，给很多小企业造假留下了可乘之机，另外企业发展一直无法突破瓶颈，在信阳鸿昌集团资本介入以后，开始向品牌化方向发展，当时职业操盘手提的第一个理念就是不卖散装茶，除了特殊渠道如特供吴裕泰系统的之外全部改为包装茶，没想到在企业内部引起轩然大波，很多人反对，职业操盘手讲明利害，最终老总取了一个相对折中的方案，先做包装茶卖卖看看，散茶也做，量逐步缩小，如今已过了2年，公司上下已经充分看到了售卖包装茶的好处，企业获利，消费者便于识别，品牌也大为提升，如今五云茶业集团主打品牌龙潭商标已获中国驰名商标，产销量近两年来每年都大幅增长。

　　散茶的售卖形式，短期内不会消失，但是这种不透明，不卫生，不安全的售卖形式，在现在已经遭遇成长的天花板，在未来也必将逐步丧失其灵活特性的吸引力，而逐渐被消费群放弃，毕竟比起售卖灵活这种特点之外，消费者更关心的是自己喝的茶是否安全卫生，自己是否做了冤大头!

　　[i]陈彦华，资深实战营销From EMKT.com.cn践行者，多年关注团队管理，渠道拓展，品牌打造的实战和研究；历任品牌经理，大区经理，营销总监，总裁助理等职，曾任职于美国上市公司，福建一线民企等10亿级以上规模企业；专注于高绩效营销团队打造，高增长市场各环节方案解决；美国格理咨询集团营销专家团成员，北京福来品牌营销顾问机构高级顾问。欢迎各位同仁交流观点，QQ717500892，或邮件电话联系。联系电话>>: 18639716800，电子邮件>>: 516chen@16.com[i]

相 关 文 章（共3篇)

马连道，凭什么“马”连通茶道？ （2010-12-16, 中国营销传播网，作者：谢付亮） 茶市终端何种业态长命？ （2010-08-09, 中国营销传播网，作者：许孙鑫） 从菜市场的整改谈起 （2010-06-11, 中国营销传播网，作者：袁非武）