此外，除了Jerry令人印象深刻的销售演示之外，Jerry同时也相信他的方案满足了客户的所有需求，是一个为该客户量身定做的完美方案。该客户是不可能再找到一个比Jerry提出的更好的方案。

　　Jerry觉得他应该有足够的理由相信这个顾客一定会和他购买。客户唯一需要做的就是获得相关部门/人员的批准，并且合同也会在接下去的几天时间里如期的签订并最终确认。 　　

　　然而，一周时间过去了，他始终没有得到客户方明确的回复。最后，客户回复解释说，虽然Jerry的提案确实非常令人深刻，但是目前他们还是想要与现有的供应商继续合作。 　　

　　虽然Jerry完全理解从他的竞争对手那里抢走大客户并使之跟自己购买是很困难的一件事情，但是他对这样的结果还是感到非常失望。 现在，Jerry就开始思考他到底还需要应该做些什么才能确定他赢得了最后的销售。　　　

　　Jerry并不气馁，他想到了六顶思考帽® 并且希望能够帮助他理解客户所在思考的各个方面，从而可以在下一次的销售中获胜。　　　

　　Structuring Your Sales Conversations According to the Six Thinking Hats®

　　根据六顶思考帽® ，构思你的销售对话　　

　　对于外行来说，六顶思考帽® 是一个创新的决策制定工具，该工具允许一群人在很短的时间内，不涉及个人的情绪或者感受，想出创新的点子。本质上，这六个帽子就是： 　　

　　•蓝帽子-设定并管理议事日程以及会议的关注点/重点

　　•白帽子-信息的搜集及分享

　　•黄帽子-好处以及积极的反馈

　　•黑帽子-负面的反馈，可能是任何潜在的风险，成本的产生或者消极的影响

　　•绿帽子- 分享创新的看法，选择方案，建议，有趣的观点等等

　　•红帽子- 本能的直觉反应或者情绪性的感受，无需任何理由　　　

　　六顶思考帽®通常是用于解决问题，激发创新思维，或者实施商业战略，以下是关于你如果使用六顶思考帽® 这个工具来赢得更多的销售以及获得更多的顾客。　　

　　在你开始任何一个销售会议之前，确保你已经对会议进行的顺序有一个计划。在任何一个会议开始时或者在与顾客开始进行交流时，使用Blue Hat（蓝帽子）来确定议事日程以及会议的关注点。由于顾客都是大忙人，他们会想要知道你想要和他们讨论些什么以及要讨论多久。你就需要将你的Blue Hat（蓝帽子）申明作为一个有效的商业理由，即一个明确，完整的申明以帮助你的顾客实现，改进或者避免一些关键的业务问题。　　　

　　另外， 你还可以使用Blue Hat（蓝帽子）来与顾客就一些特定问题进行探讨。可以用这样的方式开始“ 您是否会考虑尝试一些新的方法以降低成本而同时保证业绩的提升？”　　　

　　除了计划设定议事日程以及会议的重点之外，你还可以使用Blue Hat（蓝帽子）到以下几个方面:　

　　•促进你与你客户之间的对话，以至于所有的关键点在会议中一次性都涵盖。

　　•根据客户的反应，决定你是否应该调整你的会议计划。

　　•对下一步提出建议，并且对下一步要做的事情与顾客达成共识。　

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	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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使用六项思考帽来化解冲突、营造共赢 （2011-06-21, 中国营销传播网，作者：c.j.）