传统的品牌系统构建总是建立在媒体和广告传播上，而随着信息技术的应用和越来越多的新媒体的不断涌现，受众的注意力已经极度分散，想要通过媒体传播来建立品牌，谈何容易，并不是每一个企业都能够承受如此高昂的营销成本，尤其是对很大一部分中小企业来讲，更是如此。难道打造卓越的品牌是大企业的游戏吗？

　　奇致在大量的市场营销实践中，逐渐认识到，“品牌所代表的意义主要涵盖以下四个方向：认知、承诺、态度、体验。媒体传播并不是构建品牌体验的最佳实现形式，真正有条件能同时兼顾上述四个方向的是经销商。”以经销商为核心的品牌系统构建，不同与传统品牌策划的商业思想，它更注重品牌的体验性。品牌的建立，在于消费者的认可和信念，而信念的建立，在于消费者在与品牌及其产品发生关系时所得到的体验。强势的品牌所提供的体验，远远超出了消费者对它的产品使用。在触及感官和心灵的反复互动中，消费者无意识地对品牌产生理想的观感和情绪，这样才造就了强势的，深入人心的品牌。

　　那么怎样才能够实施以经销商为核心的品牌系统构建呢？奇致认为，这八个字道出了全部真谛：招商、育商、富商、固商，对于那些有理想、有抱负的企业，这才是真正的大商之道。　　　

　　招商。现如今，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。虽然现在招商的形式越来越多，但对于企业，尤其是中心企业来说，招商仍然是非常困难的一件事，它需要良好的策略和系统紧密的执行，这还只不过是最普通的招商罢了。奇致认为，如果要想通过招商实现品牌系统构建，必须从一开始就奠定良好的基调，做到“礼”、“让”、“合”是关键。何谓之“礼”？《释名》曰：“礼，体也，言得事之体也。具体到企业的招商行为中，就是要真诚的去跟经销商交流，从一开始就要与经销商们开诚布公，以礼相待，建立良好的合作关系；何谓之“让”？《孟子》曰：无辞让之心，非人也。在企业的招商行为中，就是要千方百计为经销商创造价值，实现双赢；“合”则意味着思想和理念的融合，企业要始终抱着同心同德的心态，让经销商分享企业品牌的核心价值和理念，使企业的态度和价值观在经销上身上进行传承和延续。有一个很明显的例子，一家目前在国内已经非常有影响力的地板企业，当初在打入市场之前，意欲打造两个样板市场，于是在北方的沈阳找到了原安信地板的经销商，在南方的一个省份找到了大庄。这家地板企业充分让利给渠道，抱着合作的心态，非常真诚的对待经销商，给他们的充分的自主权，于是，造成了这两个地区的市场份额迅速增加，很快树立了两个样板市场，然后以此为基础，迅速向全国其他市场扩张，站稳了脚跟。

　　育商。所谓育商，就是做好经销商的培育工作，就像禾苗出土以后，需要精心护理，才能够茁壮成长。经销商在终端面向消费者直接体现企业的形象，传达企业的品牌理念，意义非常重大。但经销商的经营素质可能参差不齐，也可能从来就没有从事过这个行业的营销工作等。对于企业来说，在招商之后，加强对经销商的指导、培育，可谓重中之重。由于终端经营的特殊性和复杂性，对经销商的素质要求非常高，经销商不但要拥有对客户面对面的销售能力，还要具有一定的活动推广、促销能力以及管理销售团队的能力等，育商是一件极具挑战性的工作。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共1篇)

中小企业应该找什么样的经销商？ （2010-12-10, 中国营销传播网，作者：崔自三）