出身卑微。自古贫穷出孝子，愈是贫穷的人，好像越是懂得孝敬父母。而自古以来，寒门出人才，好像也是一个铁律，愈是出身卑微，愈是没有背景和地位，就越懂得发奋图强，就越是想着办法改变自己，从而改变命运。找经销商也是如此，越是那些“富二代”们，就越吃不得苦，就越是不懂得经营自己的人际关系，因为他们可以不需努力，就可以享受“老子”给自己打下来的家业，因此，这样的“后二代”经销商，作为中小企业更是靠不住，找不得。而作为出身卑微的经销商，由于想实现自己从贫到富的梦想，想出人头地，想跻身富人阶层，他们在找对了一项事业之后，往往会义无反顾，拥有创业的决绝勇气，他们拥有常人难以拥有的毅力，尤其是吃苦耐劳的精神，因此，更需要中小企业看重和扶持。这样的经销商还有一个好处，那便是通常不会刁难厂家，会跟着企业一起打江山，闯天下，中小企业要想更快地发展，就离不开这样的出身卑微的经销商。

　　年龄不超过45岁。孔子云：三十而立，四十不惑，五十知天命。人到45岁之后，由于事业、经验、心智模式趋向成熟或者已经成熟，因此，思想会越来越趋于保守，作为经销商亦是如此。就当前而言，有很多45岁以上的经销商是靠着国家的改革开放政策，靠着机会，甚至投机，而时来运转，攫取第一桶金的，这些人的坐商观念浓厚，小富即安，不思进取，一些资金雄厚的大牌经销商更是目中无人，找到这样的经销商会让一些中小厂家欲罢不能，并慢慢地会成为“鸡肋“经销商，食之无味，弃之可惜，遇到一些有掌控力甚至霸道的，这个市场基本上就会成为“死亡之地”，甚至让市场成为“夹生”市场，更甚者从此不得翻身。因此，中小企业在物色经销商时，45岁以上的，应尽量避开，只有找到精力充沛、不因循守旧、敢于突破的经销商，才能借力打力，从而在共赢的前提下，双方都能够得到一个快速的发展。

　　缺钱花。在找经销商时，很多厂家和业务员都喜欢找“有钱的”，并且，认为一旦傍上这些“大款”，就可以衣食无忧了，这对于一个寻求稳定的厂家或者业务员来说，也许不失为一种较好的选择，但笔者认为，如果你在开拓一个新市场、新客户时，要想拥有更大的爆发力，要想让市场涌现“黑马”经销商，你就可以尽可能反一般企业的做法而行之，找缺钱的。找缺钱的经销商有什么好处？因为缺钱，动力更足，因为缺钱，闯劲更足，因为缺钱，办法更多。相反，找到一些有钱的经销商，会出现什么样的不利局面，他们会因为自己“不差钱”，而根本不把企业产品提供的他们认为的“微薄”利润放到眼里，即使勉强跟你合作，也会在以后的合作当中，不断地“狮子大张口”不断地向你要政策，一旦满足不了的时候，分道扬镳的时候也就到了。因此，相对于有钱的经销商，缺钱花的经销商更易于合作，更易于培养彼此的忠诚度。

　　有企图心。企图心，并不是一个贬义词，它至少是一个中性词。有企图心的经销商，是指那些想做大的经销商。企图心是指经销商有高远的目标，心有多大，舞台才会有多大，一个井底之蛙，很难想象出它会有一个独闯天下的目标，因为在它的眼里，天就那么大。因此，我们要找那些有激情，一天到晚充满活力的经销商，有远大抱负，立志在一段时间内改变自己的命运与地位，提升自己的生命质量，立足现实，放眼未来的经销商。相反，那些没有企图心的经销商，胸无大志，追求平淡，生活也激不起一点飞扬的浪花，这样的经销商合作起来很难有一些趣味，难以燃起“激情燃烧的岁月”，因此，中小企业要想跑的快，就要多找这些有企图心的经销商来合作。

　　新型经销商。中国From EMKT.com.cn经济的快速转型，以及市场经济在我国的风起云涌，极大地改变了渠道的现状及其结构，一些新兴渠道商脱颖而出，主要包括如下方面：一是业务员出身的经销商，他们身处市场的前沿，看到很多学历、能力不如自己的经销商成为百万、千万富翁，他们蠢蠢欲动，加上他们熟悉市场，熟悉厂家，因此，他们投身市场滚滚洪流，给平淡的市场吹来一股清新的风，他们会成为经销商群体中的“精英”，是未来的核心力量。二是大中学生出身的经销商。近年来，毕业即失业的就业严峻现实，让一些大中专学生面临着就业难，加上国家对于大学生创业给予各项优惠政策，一些不安分的学生在家人、亲戚的帮助下，开始创业，其中有一部分就成为了各行各业的经销商，他们由于有学历，悟性高，点子多，敢闯敢干无顾虑，再加上几年市场的摸爬滚打，他们由此成为经销商群体里面的“新新人类”，也成为中国经销商群体的未来中坚，他们是未来的经销商群体的有生力量，并发挥着越来越重要的作用。　　

　　总之，中小企业，在缺乏品牌拉动与更多资源支持的不利条件下，必须要靠自己独到的眼光与做法，来创造性地开创属于自己一些独特的市场优势，只有敢于打破常规，只有不囿于经验主义，中小企业才能扬长避短，才能在夹缝中获得生存和发展机会，才能更好地获得发展的先机，从而做强做大。

	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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