当寒流袭击佛罗里达时，全国超市的桔子汁价格都上升了。每年夏天当新英格兰地区天气变暖时，加勒比地区饭店房间的价格呈直线下降。当中东爆发战争时，美国的汽油价格上升，而二手凯迪拉克轿车价格下降。这些事件的共同之处是什么呢？它们都表现出供给与需求的作用。

　　需求和供给分别代表买者和卖者。在市场经济中，每个买者都知道有一些卖者可供选择，而且每个卖者都认识到，他的产品与其他卖者提供的产品是相似的，于是竞争就出现了。

　　竞争是市场经济中最为普遍的现象。以不同方式定义的竞争，始终是一切经济学理论的核心概念（新帕尔格雷夫经济学大词典第一卷：583）。

　　作为市场竞争中最活跃的主体。企业的市场环境就是空前的激烈竞争。如何在竞争中求发展，是每个企业都在思考的课题。如今，伴随21世纪来临的是一个全新的商业时代，面临的是一个更加复杂多变的全球市场环境，此种情况下，如何能获得给企业带来利润或效益的竞争优势呢？企业如何选择自己的竞争战略和战术呢？

　　本文旨在探寻新的商业环境下，企业可以运用的竞争思想，以便更好的帮助中国企业制定合理的发展战略和战术，获得参与国际竞争的优势。　　

　　第一重：狭路相逢

　　古代剑客们在与对手狭路相逢时，无论对手有多么强大，就算对方是天下第一的剑客,明知道是个死,也要亮剑。即使倒在对手的剑下也虽败犹荣,遇到敌人，就算明知不敌也要勇敢亮剑，就算倒下，也要成为一道岭，一座山。这就是亮剑精神。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ——李云龙

　　在商业发展中，这种正面交锋的竞争事例比比皆是，例如麦当劳与肯德基、国美与苏宁、当当网与卓越网等，

　　这是所有竞争层次中，最简单也最直接的一种，但也是应用最多的一种。在商业竞争中，如果在合适的地点、合理的时间运用直接的进攻或者防御，其实是卓有成效的，但是如果运用不当，给企业造成的破坏力也是惊人的，甚至会使企业陷入衰退，或者破产。

　　 60年代初，吉列公司的对手威尔金森刀具公司(WilkinsonSword)推出了不锈钢刀片，抢占了市场。吉列公司大为震惊。1970年，威尔金森公司又推出了粘合刀片，这是一种以“最佳剃须角度”粘合在塑料上的金属刀片。

　　 很快，吉列公司进行了反攻，推出了“特拉克”Ⅱ型剃须刀(TracⅡ)，这就是世界上第一个双刃剃须刀。“特拉克”II型的成功奠定了吉列公司以后的战略方针。正如吉列公司在广告中所说：“双刃总比单刃好。”

　　这之后，吉列公司又毫不犹豫地推出了“好消息”剃须刀(Good News)，这是一种廉价的一次性剃须刀(双刃)。这对于竞争对手公司(Bic)来说是一次打击，因为它也正想推出自己的一次性剃须刀。它防止了比克公司夺走一次性刀片市场。并且，比克公司为此付出了惨重的代价。行业资料显示，在头3年里，比克公司在一次性刀片市场中损失了2500万美元。

　　吉列公司逐渐扩大了它在剃须刀市场上的份额。今天，它已经拥有了剃须刀市场65％的份额。

　　对于处在行业领先位置的企业，如果竞争对手企图增加其市场份额而采取新的竞争行动或手段时，企业需要采取积极大胆的行动，以狭路相逢的竞争策略，迎头痛击，狠狠的打击竞争对手，瓦解其战略企图。

　　但是，这仅仅是针对领先者而言的，如果处于相对弱势的企业面对远比自己强大的竞争对手，也采取这种狭路相逢的竞争策略，拼实力、拼资源，拼价格，拼成本，是殊为不智的。

　　每100片325毫克的泰诺药片中只包含5美分的醋氨酚。强生公司可以很容易给泰诺降价，其竞争对手“戴特尔”企图利用价格直接进攻泰诺，遭到惨败足可以证明这一点。

　　Hp公司的产品价格高昂，但弱小企业企图直接进攻也是非常糟糕的竞争战略。由于生产规模大，Hp公司在计算机行业中的生产成本最低。在价格上攻击Hp公司非常危险，因为他们有足够的财力，产品价格不管降到多低都可以赢利。　　

　　第二重：避实而击虚

　　《孙子•虚实篇》指出：“夫兵形象水，水之形，避高而趋下，兵之形，避实而击虚。” 又说：“出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也。攻而必取者，攻其所不守也。”这些话表达的都是一个意思：用兵打仗，应该避开敌人实力雄厚之处而攻击其空虚薄弱的地方，这样就能“行而不劳”、“攻而必取”，较容易地赢得战争的胜利。在商业竞争中，也要采取这种“避实而击虚”的战术，才能较顺利地销售商品，取得可观的经济效益。

　　商业上的“避实而击虚”，包含这样两层意思：一是避市场饱和之“实”，击市场短缺之“虚”；二是避竞争对手长处之“实”，击竞争对手短处之“虚”。

　　在商业竞争中，通过“避实而击虚”这一竞争策略而引领企业发展的案例，不胜枚举。

　　比如，在服装市场，许多商家目前多注重生产和销售青年人的服装，把商场陈列得五彩缤纷，琳琅满目，而对于中老年人爱穿的服装，既缺乏生产的厂家，更难找到销售的商店。台湾台北市近年有一家专做中年妇女成衣的服装公司十分有名，其创业的动机是因为该公司的经营者走遍全市所见全是年轻女性的成衣，而买不到适合中年妇女穿的衣服，所以决定开设这样一个公司。由于她调查了市场的供货情况，在经营方针上“避实而击虚”，在生产品种上又根据顾客要求不断灵活变换，因此这家服装公司开业以来，不但生产红火，效益良好，而且很快又开出了三个分店。

　　对于企业来说，尤其是中小企业，不要害怕对手太过强大，而是要学会避实击虚。竞争对手如果成本优势很明显，你就不要盲目和他拼价格，而要和他比品质，瑞士手表那么出名，不是它生产成本低，而是因为它具有无可比拟的品质优势。对手是知名品牌，而你没有资源进行品牌的塑造，那你就在终端上好好下功夫。

　　批坚执锐，集中资源，攻敌软肋，攻其不备，如此，则强弱可易势也。　　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共1篇)

找到你的竞争对手 （2010-04-22, 中国营销传播网，作者：鲁建华）