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会销未来之路，是向“左”还是向“右”？ 前不久，与一位来汉的某直销公司的老总喝茶，谈及会销行业前景他很不为然，他认为，会销在很长一段时间会迷失自己，该老总从事直销多年，据说已有相当高的级别，他分析起来是颇有见解。俗话说仁者见仁，智者见智，对此我也深有同感，其实不管是从会销业看会销，还是从直销业看会销，大家对会销的前途都持谨慎态度，我也是一样，时常会收到一些行业杂志，看到相关评论，也和一些会销人Email电话过，大家都是在讨论，却不能定性，总觉得有隔痒搔靴之状，一直好像有一种使不上劲儿的感觉。 日前，我应邀考察了浙江一家会销公司，该老总希望我能对本公司的产品和未来发展提出一些好的模式和建议，我说我不好回答，说什么呢？一些问题和现状都是明摆着的，在战略上我们无法改变太多，只能从战术上进行调整，该老总表示认同。和很多朋友讨论，不外乎就是一个模式问题，我自己都有些迷茫了，我认为或许我们可以暂不考虑其会销的深度：长远规划，从宽度看，会销的发展模式不外乎向“左”和向“右”，不是遵守直销规则就是回归到传统渠道。 在这里我先延伸一下，2009年征求意见的保健食品监督管理条例二十六条规定：禁止以举办健康讲座、会议等方式销售保健食品。关于二十六条，业内人士都认为这是国家针对会销行业，一时之间是众说纷纭，其实我们不妨换个角度想想，这是在针对会销行业吗？会销模式并没有错，只是错在于一些不遵守会销规则的公司和个人，火中取粟，乱中取势，虚假、夸大和鼓动一次性消费引起了社会的共愤，在一些消费者心目中这都是会销的代名词。对于这种现象，行业内也是深受其害，但是行业内没有制约办法，国家相关部门也没有监管依据，为此，二十六条中才有此规定，那么，是国家有意在打压会销吗？查钢认为非主流的会销渠道还不足以影响到国民GDP的比例，会销问题远达不到国家层面考虑。 首先我们分析一下，会销未来有没有可能走“中间路线”？ 不向“左”也不向“右”，立志走出一条属于会销行业自己的渠道，但从目前看起来是不可能的，会销行业现在是内忧外困，几个为数不多的大企业是自己忙自己的，二级三级企业是忙着混战，反正大家都在模仿和复制，会销营销From EMKT.com.cn模式手法人人尽知，有产品就可以开张。如今市场上不管是什么时候，只要是以讲座形式或是集会形式出现，媒体方的报道结论都指向会销行业，当然，新闻是负面的。再则说模式创新谈何容易，缺乏大企业的示范引导和小企业的自律，当然，在市场上也传有个别成功的企业做法，我认为都经不起推敲，查钢在此持保留态度。会销行业的发展，不仅仅只是靠模式创新就能解决的，如今市场的多元化发展，企业变革的勇气和成本都要比过去要大得多。 我们可以给自己提个问题？国家是否不支持非传统零售渠道呢？大家可以看一则数据：截止到目前在中国颁发的26张直销牌照中，外资企业为15家（大陆之外），内资只有11家。据不完全统计，目前中国直销市场产值不到1000亿元，其中安利、完美、玫琳凯、雅芳等至少占有2/3的市场份额，并且，外资的市场强势还在进一步加剧。据最近的新闻报道，世界排名前十名的美资直销企业优莎娜通过控股葆婴曲线获得直销牌照，间接获得进入中国市场的通行证。这将进一步加大外资直销市场上的份额，这会给民族直销的企业带来更大的压力。 国家支持直销，不可能不支持会销。查钢相信，未来还会有越来越多的外资直销企业进入中国市场，基于市场政策的开放性，外企获得新的直销牌照是早晚的事，外资直销企业在中国享有政策的便利，再加上外资直销企业强大的实力和成熟的市场运作机制，还有其专业，娴熟的公关技巧，一直以来，外资直销企业威慑本土会销领域，打压内资直销企业，成为市场绝对的主角。 这是不争的事实，可以说直销行业我们的话语权在逐渐失去。 说到此，有些同仁就会问，这是在直销领域，和我们传统的会销行业有什么关系？当然，会销企业中也可以持有直销牌照，新时代，中脉就已经做到了。再则我们可以借鉴一下这两者的区别，直销是完全外来模式，我们谈到会销一般会加上“本土化”，业内外一致认识会销是属于传统零售渠道的一种补充渠道，本质上是属于传统销售，会销是不属于直销行业，会销的销售方式与直销是有着本质上的不同。 首先说直销，直销公司的规模一般都很大，公司具有一定的实力，这是中国法律上规定了直销门槛儿的“高起点”，这也是直销业相对规范的重要原因，此外直销在内地发展必须建立专营店，且绝在多数公司在中国法律的规定下销售本公司的产品。相比之下，大多数本土化会销公司是没有专营店的，〔没有建店的会销公司会说：谁规定会销企业就一定要建专营店？〕稳健一点的公司也只设有一两家专营店或是专柜展示产品展示，产生的市场效益微不足道。此外与直销不同，会销公司是以产品定公司，直销是以公司定产品，就是说，会销公司今年卖保健品，明年就可能卖医疗仪器，后年可能卖药品，公司发展总之围绕产品变化而延伸。 由此我们可以得知规模大，建店面，销售本公司的产品是直销行业与会销行业不同的几个关键点，这几点在直销行业来说基本上属于强制性执行的（当然，法律禁令正在被市场悄悄突破，很多直销企业已经在销售法律规定的5类产品之外的其他产品，但随着直销渠道的建成，直销走向开放将是大势所趋），而对于会销来说，入行没有门槛儿，除了要进行公司注册的必要性之外，其它方面都由企业“自由发挥”了。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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