这恰恰就是中国企业经常走入的一个误区，即：往往只看到一些事物的表面现象，但却无法深入洞察到背后隐藏的本质！就拿以上那家企业面临的困惑来讲，其产品终端陈列表现差并非是缺乏陈列标准的原因，当然制订一套陈列标准也很重要，是一种工具和要求，但从根本上解决这个问题的关键却不在这里。这个问题的本质并不在销售人员身上，而是在于这家企业的销售模式和销售体系上，事实是，这家企业长期以来形成的销售模式主要就是依靠区域销售人员来开展具体的工作，公司总部主要在产品研发、销售政策和费用管控上提供支持，而销售人员所擅长的工作和思维习惯主要都集中在业务拓展方面，对于渠道管理或终端管理并不重视；而更为关键的是，公司总部对销售人员考核的焦点集中在业绩上，那就更加驱使销售人员只重业务而轻管理了。尽管公司也常常向销售人员灌输一些良好的管理理念和意识，但在具体操作上主要还是依靠销售人员自身去转变，并没有提供一些系统和具体的方法，其结果自然是公司说公司的，销售人员做自己的，市场表现也是老一套。

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	张戟：张戟老师，上海至汇营销咨询有限公司/上海战戟营销咨询有限公司首席顾问。营销模式定制专家，“链式营销”理论创立者，中国最权威的营销杂志《销售与市场》第一营销顾问团高级专家及十佳作者，《销售与管理》特聘高级专家，中国权威 行业杂志《新食品》产业研究所特约研究员。电邮：zhangji13@163.com，联系电话：18621587892
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