|
|
|
|
如何打造厂商共赢 近几年，中国厨衣柜行业市场获得了高速发展，随着房地产行业兴起及人们生活水平的调整，加之金融危机影响，外销市场受到严重打击，至使诸多企业转至加大内销发展。在这种群雄争起的时候，很多厂家为了扩大国内市场，高调进入渠道经营。正是因为这种发展过快，导致经销商普遍存在素质偏低、营销From EMKT.com.cn理论知识缺乏、观念和销售方式落后、运何作模式及思路与公司发展目标不统一等问题。即使是老的经销商，情况也是如此，这在很大程度上制约了经销商业绩的快速增长。所以现在诸多企业将要面临思考问题的关键是要教会我们经销商生存的本领，要向市场要利润的能力，才能实现企业与经销的双赢的局面。这也是很多企业面一大难题，正所谓“江山易打不易守”的道理。就像今年企业招商的很多案例来讲（以毛者现在所在的公司来讲），新增经销商70%以上都是换品牌操作。这就折射出一个很简单的道理，经销商今年能选择换品牌，如果说在这操作之中不能相互共赢的话，难保其明年不会再更换品牌吗？这是当前即现实又很实际的问题。那么，如何能有效地让经销商配合企业开展活动和市场运作，全面提高经销商的素质，实现经销商与企业之间共同发展互赢呢。 1、帮助经销商树立经营理念 思路决定出路，观念决定行动。经营理念是方向性和原则性的问题，经营理念的落后和错误必然导致经销商经营业绩的低下。很多经销商存在坐地经营思想，缺乏发展意识，对激烈的市场竞争存在逃避和畏难情绪，企业必须帮助经销商放弃落后思想，树立起行商观念，主动出击迎接挑战，积极地参与市场竞争，树立起强烈的竞争意识、发展意识。为此企业要加强对经销商的沟通和交流，不断提高服务质量，把自己的企业文化(企业精神、经营理念、战略目标、品牌内涵)、产品和品牌优势，不断灌输给经销商，让经销商认识到与企业建立战略伙伴关系，实现共同发展的重要意义，主动接受企业的经营理念，树立起发展壮大的信心，最终得到经销商最大的认同和支持。 2、提供指导与帮扶 经销商素质的提高需要一个较长的过程，而且现代营销更加强调厂商之间的资源互补，建立战略伙伴关系。所以靠企业自身的实力是难以完成市场开拓任务的，企业必须给经销商强大的支持和帮助，在人员管理、市场定位与策划、终端管理等方面帮助经销商做市场，必要时进驻帮扶人员等方面要积极地支持经销商运作。 3、加强经销商间的学习交流 单纯口头说教通常乏力，现实例证往往是心服口服。为此要将靠企业和经销商的先进理念与密切合作而做得较成功的例子确定为样板，组织其它经销商实地参观，举行座谈会，让做得好市场的经销商介绍经验，现身说法。眼见为实，现实最具有说服力，而且同行的经验具有很强的可操作性，借鉴作用较强，易于被其它经销商接受并有效实施，对于提高经销商的素质是非常有效。 4、加大培训的实际性 很多厂家的培训只是过套形式。有效的培训对于提高经销商的素质非常重要。如何才能使培训更加有效，一方面要深入研究经销商的需求，确定培训的内容。培训的内容要包括企业文化、营销政策、市场形势与前景、经销商现状分析、先进的营销理念、营销技能等方面；另一方面要选择经销商喜欢接受的培训方式。减少学校课堂式培训，多开座谈会，以交流和沟通的方式进行培训。在培训内容上要多样化，如让企业领导主讲企业文化与经营理念、市场形势分析与展望，让营销人员主讲市场操作技能，请营销高手主讲营销理论，让优秀经销商主讲市场操作经验。这样的培训内容不但有宏观性的也有微观性的，不但开阔了经销商的视野，提高了思想认识，也获得了切实可行的操作方法，培训效果才会好。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wwj-sz@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
