目前十八酒坊出现的主要问题是终端价格透明，互相砸价，窜货，终端推荐率下降，甚至是要十八酒坊的核心客户都在推荐喝别的酒，这个问题的关键就在于终端利润的下降，十八酒坊已经无法满足终端店的利润要求。但这个问题的出现并不是一天形成的，而是十八酒坊采取的渠道模式造就的必然现象。十八酒坊在石家庄地区采取的联营体的模式，或者简单的说就是保量店，在市场开拓的前期，终端店除了自己卖货的价格差还能从酒厂拿到高额的返利，这样的高利润必然造就的是积极的店内推荐率，但一旦销量上升，价格透明，终端利润下降，而另一方面厂家的销售压力又不断加大，这就迫使保量店开始向小店开始分销，这就出现了窜货的现象，而对于保量店来说价格倒挂，自己不得不贴钱卖货，造成资金占款，流动资金不足等各种现象。

　　而现在十八酒坊终端站在了改革的节点上，今年十八酒坊破天荒地要在石家庄完成2个亿的销量，销量上去了但终端利润却没有了。2011年的十八酒坊联营体模式要做一个微调，主要精神：分产品，分季节性地签约，控量，管理。目的就是使任务量和终端的实际销售量接近，保证终端利润。但是这样的思路在我看来只不过是在治标不治本，其实保量的设计本身就是一个任务的压力，希望通过任务压力来迫使终端保持一个推荐率，每家终端店都有自己固定的老客户，推荐哪个酒消费者就喝什么酒已经是被证实的事实。但是现在假如你给终端店降低任务要求，那么相对来说轻松的任务要求会造成你终端店的推荐不足，给竞品一个可乘之机。如果靠消费者自点就能完成任务，现在来降低任务量，使任务和销量接近，那么干什么还签保量呢？直接就自然销售不就完了？这相互矛盾的做法与解释让人无法理解。

　　可以预见的这样的做法倒是对较小的终端店比较有利，相对来说较小的任务要求就能拿到同大客户同样低廉的货，而在大客户看来实际上这无疑是削弱了他们的价格优势。

　　在我看来解决的方法有一，那就是产品体系的调整，众所周知，超市采取的策略是产品组合，上量产品(低利润高销售，拉动人气带动销售)，利润产品（量小，利润大）。对于十八酒坊来说同样可以走同样的路线，把产品体系分为形象产品，利润产品和走量产品，这样的就可以解决厂家要销量，渠道要利润的这一难题。比如十八酒坊联营体体系里有99俱乐部的10，,20年分红产品，其本来目的是想给这些联营体一个利润产品，或者叫身份产品，但实际上几乎没起到任何作用，没销量，没推荐率，究其原因在于模式的设计让终端店根本无法计算出自己的利润。我倒觉的十八酒坊应该专门出一款利润产品，限量加高额终端利润，比如现在的紫钻，我们可以把八年调整在150这个价位，蓝钻在80元这个价位，蓝钻就在120这个价位，八年蓝钻作为走量产品，而紫钻就作为利润产品给终端店，终端店只有完成任务数才给配给相应比例的紫钻，这样既解决了厂家销量的要求也解决了终端要利润的要求。

　　这仅仅代表我个人的看法，保留意见。

　　我是营销From EMKT.com.cn个人爱好者，对石家庄的白酒了解比较多，希望同行对交流，QQ:42107147,电子邮件>>: NeverLandApple@hotmai.com